>

Легкий старт продажів через Amazon: питання та відповіді

Від редакції: ще одна стаття на запит українського бізнесу. Це продовження конспекту вебінару про те, як продавати через Amazon. Спікер Євген Некоз отримав велику кількість запитань, які ми об’єднали в окремий матеріал. Рекомендуємо обов’язково ознайомитися з його відповідями — це концентроване джерело знань, які на власному досвіді ви будете отримувати місяцями роботи. Щоб вам було простіше орієнтуватися, ми об’єднали запитання у кілька тематичних категорій.

Юридичні питання щодо торгівлі на Amazon

1. Яку країну вибрати для реєстрації компанії, щоб почати продавати на Європу?

Ми використовуємо компанію в Ірландії й також рекомендуємо Шотландію — там гарні умови розмитнення і великі ліміти. Кіпр та Прибалтика наразі є трохи проблемними. Якщо плануєте працювати з конкретним ринком, наприклад, Німеччиною, використовуйте зареєстровану в Німеччині компанію.

2. Як перевіряти патенти і яка відповідальність передбачена за порушення патентних прав?

Для перевірки патентів рекомендую залучати юристів, адже самостійні пошуки можуть призвести до величезних проблем. Або використовуйте бази Google Patents.

3. Як зареєструвати свій бренд?

За законами США ви можете робити це тільки через місцевого юриста з відповідною ліцензією. На Amazon можна звернутися до посередника, який допоможе отримати сертифікаційний код. Після цього ви зможете зареєструвати свій бренд і отримати правовий захист, а ще через кілька місяців — повноцінну реєстрацію і, відповідно, реєстраційний код. В середньому це коштує $700-900 доларів. Багато користувачів не перевіряють торговельні марки і впевнені, що достатньо тільки почати реєстрацію, але це не так: торговельну марку у будь-який момент можуть опротестувати.

4. Як вирішуються гарантійні випадки, якщо термін гарантії, наприклад, рік?

Amazon захищає тільки покупців, тому тут велика кількість скажених кейсів, коли товар повертають через рік або навіть пізніше. Якщо на пакуванні вказані терміни гарантії, клієнт може звернутися до вас з проханням виконати гарантійні зобов’язання. Є випадки, коли покупці повертали вживані товари, що були повністю знищені в процесі експлуатації, та отримували за них компенсацію.

5. Я не виробник, але продаю товари українських виробників. Мені вимагати від виробника реєстрацію торговельної марки?

Ви можете отримати від виробника лист з дозволом бути ексклюзивним продавцем його продукції на конкретному ринку (краще) або самостійно зареєструвати торгову марку (гірше).

6. Чи варто купувати торгову марку?

Нема сенсу, хоча раніше це було актуально. Зараз реєстрація займає в середньому від 3 до 7 днів.

Продажі

7. Можна поштучно продавати з України?

Так, але американці не люблять довго чекати. Також можуть виникнути проблеми з документами (українські інвойси не підходять). Треба шукати компроміси, особливо якщо хочете продавати брендові речі.

8. Можна поштучно продавати з Китаю?

Так, але проблема знову в термінах та вартості доставки. Заробіток буде невеликим, вам прийдеться оперувати великою кількістю товарів і автоматизувати роботу. Це складна модель для новачка.

9. Якщо під PL є декілька товарів, чи можна всередину вкласти листівку з фото і назвою цих товарів на Amazon?

Так, це популярний безкоштовний інструмент, але він не завжди збільшує продажі. Також є окремий напрямок бізнесу, коли продавці продають скомбіновані певним чином набори. Це гарний захист від конкуренції.

10. Щоб продавати товар потрібно, щоб він був на складі Amazon, чи треба відправляти його під замовлення?

Amazon надає пріоритет товарам зі свого складу, також на це орієнтована підписка Prime. Швидка доставка протягом двох днів можлива тільки для товарів зі складу Amazon. Покупці також віддають перевагу товарам, які можуть отримати найближчим часом. Виключення — ексклюзивні товари.

11. Чи повинен в одягу бути з розмірною сіткою аж до х5? У нас максимум 2 виходить. Є сенс заходити?

Одяг — категорія з самим високим відсотком повернень (25% і більше) і високою ймовірністю блокування ASIN. З 2 «іксами» заходити не рекомендую: буде багато повернень через помилки у визначенні розмірів і великі витрати на маркетинг. Виключення — якщо ви робите ексклюзивні або універсальні речі (наприклад, шарфи з унікальною вишивкою).

12. Як вивести товар на добрий рівень продажів після декількох out of stock?

Після out of stock Amazon вважає вас неблагонадійним продавцем і наступного разу не захоче віддавати вам своїх покупців. Вихід є — можна збільшити витрати на маркетинг, це єдиний легальний метод. В нашій команді були випадки, коли ми створювали новий лістинг і починали все спочатку.

13. Є товар, де один продавець, у нього PL. Чи можу я продавати аналогічний товар, підключившись до його лістингу?

Вас буде ненавидіти кожен PL-продавець з аналогічним товаром, а його юристи притягнуть вас до відповідальності за порушення. Все через те, що ви можете почати продавати неякісний товар і тим самим руйнувати репутацію основного продавця.

Товари

14. Як бути з категоріями, де є освітлення, цифрові викройки та меблі?

Товари для освітлення переважно зроблені в Китаї. Меблі — цікава тема, але є проблема з габаритами (велика вартість доставки, тому важка категорія для старту). Можливо, є сенс в конструкціях по типу IKEA. Про цифрові викройки не знаю.

15. Чи можна продавати noname-товари?

Так, особливо деталі та запасні частини — на цьому можна добре заробити.

16. Виробник косметики дає дозвіл на продаж пакування. Чи є сенс піти на Amazon?

Ви можете отримати у виробника окремі інвойси або авторизаційні листи, які можна показати Amazon. Я не знаю кейсів, коли виробники дають дозвіл на продаж пакування. Якщо у такому випадку ви отримаєте авторизацію — це мегакруто!

17. На пакуванні має бути переклад? Для кожної країни потрібен свій переклад?

Розділи Amazon США і Європа — різні, але у своєму акаунті ви можете працювати з обома маркетплейсами, тому що вони об’єднані в єдиний простір. Щодо перекладів у Amazon немає жорсткої позиції, але вважайте, що клієнти можуть поскаржитися у місцеві органи, якщо отримають описи товарів не державною мовою. Тому краще лістинги перекладати, але не змінювати інформацію на пакуванні.

18. Чи можна нанести на пакування QR-код з посиланням на мій Brand Store на Amazon?

З одного боку ви не маєте права вести трафік клієнтів за межі Amazon, але водночас за законами США на товарах мають бути контакти продавця або адреса сайту, де ці контакти вказані. Щодо практичних кейсів, то так, QR-коди наносять на пакування.

До речі! Ми в Inweb вирішили підтримати українській бізнес. Ми придумали схему роботи, яка буде для вас дуже вигідною. Звертайтесь — домовимося. Чим швидше запрацює бізнес на повну потужність, тим швидше відновиться економіка України.

Команда Inweb розробила спеціальні умови для українського бізнесу:

Спеціальна пропозиція від Inweb

СКОРИСТАТИСЯ СПЕЦІАЛЬНОЮ ПРОПОЗИЦІЄЮ

Фінанси

19. Який бюджет потрібен для старту продажів?

Для моделі PL треба не менше $20-30 тисяч, щоб вкластися в маркетинг та виробництво. Для моделі ОА/whosale достатньо $200-300, але заробітки будуть невеликими, а конкуренція — суттєвою. В моделях дроп/фліп невеликі витрати, але великі ризики. Треба шукати модель, оптимальну за вкладеннями та дохідністю. Плюс додайте до витрат комісію Amazon і пам’ятайте про двотижневу затримку виплат продавцям.

20. Якщо товар є в достатній кількості, які початкові інвестиції?

Є дві категорії інвестицій. Перша: на покупку перших товарів вашими друзями, які залишать перші відгуки. Друга: на маркетинг. Кліки дорогі, по $3-4, але і висока (50-60%) конверсія, якої немає на жодному іншому сайті. В середньому закладаємо $10-50 тисяч на запуск товару.

21. Які платіжні системи підходять для продавців?

Payoneer, Wise та банківські рахунки.

22. Як прикрутити ФОП до Аmazon?

Вказувати рахунок ФОП для отримання грошей з Аmazon — погана ідея. Наприклад, ви ризикуєте вийти за ліміти ФОПа.

23. Скільки можна заробляти в PL? Які бюджети потрібні на маркетинг якщо товар коштує $50-100. Скільки Х («іксів») мають бути до такого товару?

Як розрахувати фінальну вартість: взяти вартість закупки з доставкою та помножити на 5-6 (це буде 5-6 «іксів»). Якщо помножуємо на 3 (3 «ікси») з урахуванням маркетингу та комісійних витрат самого Amazon продавати товар буде невигідно. Також рахуйте, що вартість кліку і вартість самого товару збільшуються непропорційно, тому вигідніше продавати товари, які коштують $100 (клік $3), ніж товари, які коштують $20 (клік $2). Зараз багато товарів в діапазоні $50-100 продають з 4 «іксами».

Бюджет визначити важко, тому що маркетингові витрати більше впливає конкуренція ніж вартість товару. Якщо є попит, але немає продавців, можна продавати й без маркетингу. Якщо за добу ви продаєте 100 одиниць товару вартістю $150 ($50 закупка, $30 комісія Amazon і $30 витрати на маркетинг), то ви будете отримувати $4000 щодня. З конкурентними товарами ви будете витрачати більше, принаймні в перші 3-6 місяців.

24. Хто для ваших американських компаній подає звіти? Чи можете когось порекомендувати

В нас цим займаються партнери, але я не даю будь-яких рекомендацій з цього приводу.

25. З чого почати якщо бюджет $5000 і не PL?

Найпростіше буде знайти товар, на якому ви розумієтеся. Потім закупити першу партію на 100-200 одиниць, щоб отримати перший досвід продажів і розібратися в деталях.

26. Як прорахувати майбутні витрати на РРС у бізнес-плані під час прорахунку маржинальності на окремий продукт? Які ще показники крім собівартості товару, комісій Amazon ви додаєте у цей план?

Спочатку ми тестуємо обрану категорію товарів «білими» методами: просимо у виробника зробити партію на 100-200 одиниць і відправити її максимально швидко літаком, за 2-3 дні. На той час у вас має бути готовий лістинг і можливість стартувати рекламні покази. Коли отримаєте перші відгуки, зможете оцінити конверсію і використати ці дані у своєму бізнес-плані при наступних розрахунках.

Блокування

27. Amazon заблокував ASIN. Розблокувати ніяк не вдається. Чи можливо на той самий товар зробити новий ASIN з таким самим фото та описом, але з новим EAN?

ASIN — ідентифікатор лістингу, унікальний для кожного товару на Amazon, а EAN — бар-код, який є на кожному товарі. Можна зробити новий лістинг і не вказувати в ньому ЕАN, а потім залучити підрядників, які перекинуть ASIN. Це не є на 100% легально, але часто допомагає відновити продажі. Якщо вас заблокували за порушення інтелектуальної власності, це буде недієво.

28. Чи можна розблокувати категорію Книги для онлайн-арбітражу?

Залежить від причини блокування. Ні, якщо було заблоковано захищений від продажу сторонніми продавцями товар. В цьому випадку простіше купити акаунт, у якого є дозвіл на продаж потрібних вам позицій.

Маркетинг

29. Як легально збирати email-адреси людей, які купили товар?

Єдиний спосіб — давати гарантію на товар для тих користувачів, які відвідають ваш сайт і залишать свої дані в гарантійній формі. Це робоча схема для тих, хто продає електроніку. Інші способи отримати email-адреси неприйнятні з точки зору Amazon.

30. Як частіше попадати в блоки Amazon’s chois, Editorial recommendations, Influencer choice?

Це зовсім різні блоки, але всі можна назвати класними джерелами трафіку. Amazon’s chois продавцям дають за кращу конверсію по ключах, але немає чіткого алгоритму, що дозволяє його отримати. Editorial recommendations дають за корисний контент, цікавий користувачам Amazon, але створювати його дуже складно і довго. Influencerchoice — аналог внутрішнього TikTok з короткими відео, але результативність їх низька і не вартує витрачених на їх створення ресурсів.

31. Чи є рекомендації по роботі із зовнішнім трафіком?

Програма мінімум передбачає використання Google Ads. Amazon полюбляє зовнішній трафік, для нього отримувати покупців в такий спосіб — безпрограшна модель. Також рекомендую Google Shopping. Реклама у блогерів та TikTok — не найкращі джерела трафіку.

32. Як оцінити, скільки трафіку залучає конкурент?

Amazon віддає дуже мало статистики, ми не завжди розуміємо, за якими ключами покупці приходять на наш товар. Публічної статистики по конкурентах немає, це інсайдерська інформація, яку неможливо отримати законним чином. Єдине, що ви можете побачити та проаналізувати — це лінки конкурентів.

Доставка

33. Чи є сенс відправляти з Китаю в Україну чи краще з США і якою доставкою?

Сервіси доставки: Укрпошта, Ardi, форвардери у Китаю. Не раціонально відправляти товар з Китаю в Україну, а потім в США. Тестуйте наживо першу партію, а наступні відправляйте напряму з Китаю в США.

34. Як вибрати препцентр — місце, де буде зберігатися товар до відправлення на Amazon?

У ФБ-групах великий вибір та відгуки. Обирайте найближчий препцентр до потрібної вам локації.

35. Якщо доставку з Китаю робить форвардер — чи потрібно мені відкривати компанію в США для розмитнення товару на мою компанію?

Форварди завжди розмитнюють товари на себе, а потім віддають його продавцям, часто не надаючи відповідних документів. Це небажана сіра схема.

Відгуки

36. Як отримувати перші відгуки, якщо їх не можна накручувати?

Amazon відстежує всі ваші дії з мотивування клієнтів. Якщо ви просите про відгук і пропонуєте за нього бонус — це смерть для вашого бізнесу. Використовувати можна тільки офіційні інструменти. Перший — Request a Review, де ви натискаєте на кнопку поряд з кожним замовленням в акаунті, щоб клієнти отримали запити на відгуки. Зараз є сервіси, які автоматизують натискання цієї кнопки. Другий — лист, який ви відправляєте клієнту після замовлення і в нейтральній формі, без спроби підкупу, просите написати відгук. Пам’ятайте, що найкращі відгуки залишають клієнти, очікування яких ви перевершили. Приклад: можна додавати до електронних і не тільки девайсів зручні чохли у подарунок.

37. Як працювати з негативними відгуками?

Офіційно — через Customer Reviews, де ви бачите всі негативні відгуки та можете компенсувати продавцям витрати напряму, або написати листа і вибачитися. Неофіційно — зібрати через сторонні сервіси електронні адреси покупців та відправити на них листи з проханням компенсувати видалення відгуку. Але за таке може швидко прилетіти бан.

Інші питання

38. Партнерська програма на Amazon жива?

Вона переважно для веб-майстрів. Але зараз Amazon порізав комісію і заробляти на партнерці стало нецікаво.

39. Скільки потрібно часу для виходу на нормальні продажі по релевантним ключам?

В середньому 3-6 місяців. Іноді ідеально підібрані товари стають прибутковими з перших продажів.

40. Чи варто об’єднуватися в пули?

Це загрожує блокуванням акаунтів і втратою грошей. Ми дуже обережно працюємо з залученням коштів, щоб балансувати ризики. Якщо інвестори не профільні та не мають досвіду з Amazon — починати не варто.

41. Хочу продавати садові меблі. Як порахувати вартість зберігання?

Використовуйте калькулятор самого Amazon або сторонні, які знайдете в інтернеті. Якщо це розбірні меблі, намагайтеся продавати їх зі складу Amazon.

42. Чи є сенс завезти по ОА невелику партію на FBA, отримати досвід продаж і перевести на FBM?

Так, сенс є. Наприклад, якщо ви виробляєте меблі, можна відправити 10 одиниць комплектів на склад і почати їх продавати. Але треба розуміти, навіщо це робити, яка ваша мета?

43. Чи використовуєте викупи зараз? По SFB чи якийсь лінк? Які інші способи промо використовуєте крім PPC i AdWords?

Ця методика драйвить зріст позицій вашого товару в органічній видачі, тому що Amazon бачить, що ваш товар шукають та купують. Але з нового року з’явилися інструменти, які жорстко контролюють перевищення конверсії в кожному ключі, тому зростають ризики порушити правила та опинитися в бані. Подібні маніпуляції — точно не для новачків.

44. Чи може Amazon друкувати мої викройки та продавати по моделі POD?

Все, що ви друкуєте на папері — це не модель POD. Рекомендую використовувати категорію Книги, але пам’ятати, що це малоприбутковий розділ. Треба мати принаймні 300-400 книжок, щоб зробити гарний оборот.

45. Які переваги Amazon над Shopify?

Shopify — конструктор, який допомагає швидко створити свій сайт для продажів. Підходить для реалізації моделі продажів D2C, тобто напряму, без додаткового прошарку у вигляді ретейлера. При цьому продавець може отримувати телефонні номери, email-адреси та багато іншої корисної інформації про покупця.

46.Які CRM / ERP використовуєте в роботі?

Ми використовуємо самописну систему, а найбільший попит має SellerBoard.

Юля Заліховська

Керівник відділу продажів

Дізнайтеся про рекламу для вашого бізнесу!

Задайте Юлі питання про просування сайту в інтернеті.

Натискаючи на кнопку, ви даєте згоду на обробку персональних даних і погоджуєтеся з політикою конфіденційності