Як прибутково продавати на Amazon

Від редакції: продовжуємо публікувати статті, які допоможуть українському бізнесу стати на ноги, протриматись під час війни. Ця стаття — конспект вебінару Евгена Некоза, її допомогла зробити копірайтер Світлана Чапліч.

В умовах війни багато українців цікавляться альтернативними способами заробітку та шукають виходи на нові ринки. Саме для них ми підготували основні тези з вебінару «Як прибутково продавати на Amazon», орієнтованого на початківців.
Спікер Євген Некоз працює офіційно і продає на Amazon вже 6 років. Входить до топ-500 продавців. В команді 13 юристів, це максимум для Європи. Зробили тези його вебінару, посилання на відеозапис буде нижче. Про що важливо знати усім, хто хоче торгувати на Амазоні:

• як зареєструвати аккаунт на Amazon;
• чому краще робити акцент на Європу, а не на США;
• товари з яких категорій краще продавати;
• моделі продаж на Amazon, Комісії Amazon;
• найпростіші схеми продаж на Amazon;
• як покращити свій товар на основі відгуків;
• як знаходити товар для продажу на Amazon;
• як доставити товар з України/Китаю;
• які документи потрібно оформити на товар.

5 важливих фактів про Amazon

1. Україна — великий гравець на ринку Amazon і займає 8 місце у світі за кількістю продавців. Це натяк для тих, хто досі вагається. Насправді Amazon може стати потужним інструментом для розвитку бізнесу. 
2. Amazon не підходить для продажу хендмейду (вишивка, вироби зі срібла, бурштину та ін.) — для цього є Etsy. Amazon намагався з ним конкурувати, але програв незважаючи на те, що скасував комісії для хендмейдерів. Крутих кейсів по хендмейду на Amazon немає. 
3. На Amazon вигідно продавати масові товари для щоденного користування, як і на Walmart.
4. Люди часто вважають, що на Amazon легко заробляти гроші з нічого. Але це робота, яка вимагає часу та наполегливості. Для старту новачкам потрібно усвідомити, що, по-перше — це бізнес, а по-друге, що треба знати англійську. Теорія проста, але треба вивчити нюанси. 
5. Без стартового капіталу дуже складно, адже треба як мінімум купити партію товару. Деякі продавці наймають помічників, які роблять описи, ведуть облік — це додаткові витрати. 

В яких країнах краще торгувати з Amazon

Найбільша частина грошей приходить від покупців США, але зверніть увагу на Німеччину та Велику Британію, що гарно розвиваються (на них приходиться 60% європейського ринку). Непогано стартувати у Франції.

Орієнтуйтеся на Європу, якщо там у вас є зареєстрована компанія: нижча конкуренція, вище потенціал та перспективи. США, навпаки, дуже конкурентні, вимагають більше інвестицій і навичок.

Серед країн-виробників варто орієнтуватися на Китай (масові товари), Туреччину (переважно тканини) та Індію (трохи складно, бо специфічна комунікація). Для закупівлі товарів для краси та здоров’я розглядайте постачальників з Європи та США, в них найпростіше з сертифікатами (Китай — навпаки, проблемний).

Базові моделі торгівлі на Amazon 

1. PL (Private Lable). Виробляєте та продаєте на Amazon товари під своїм брендом.
2. ОА/whosale. Купуєте гуртом партію брендового товару й додаєте до лістингу, що існує, де ті самі товари продають інші продавці. Прибуток невеликий, тому що конкуренція висока, а товари типові. Першим в лістингу іде продавець з найбільшою кількістю продажів.
3. Дропшипінг. Знаходите дешевого постачальника потрібного вам товару, відправляєте цей товар на адресу замовника, різницю вартості залишаєте собі, взагалі не тримаючи товар у руках. 
4. Фліпінг. Купуєте і перепродаєте дорожче товар в межах Amazon. До обох вищеназваних моделей Amazon відноситься погано, блокує продавців та гроші на рахунку, хоча успішні кейси також існують.
5. POD (print on demand). Від вас макет, від Amazon — його друк на одязі або інших товарах у разі замовлення. Підходить для графічних дизайнерів, що можуть підготувати велику кількість креативних зображень. Важкий варіант для початківця.
6. Книги. З цієї категорії починався Amazon. Від вас текст, від Amazon — друк книги у разі замовлення. Підходить для професійних книговидавців, що можуть підготувати велику кількість текстів для друку. Пам’ятайте, що американці мало читають, виняток — кулінарні книги.
7. Послуги для продавців. Можна робити фото товарів, складати лістинги, контактувати з техпідтримкою. Варіант заробітку на випадок, якщо відсутні фінанси на покупку партії товару. Підходить для тих, хто вільно володіє англійською.

Який бюджет потрібен для старту продажів?

Для моделі PL треба не менше 20-30 тис. доларів, щоб вкластися в маркетинг та виробництво. Для моделі ОА/whosale достатньо 200-300 доларів, але заробітки будуть невеликі, а конкуренція — суттєвою. В моделях дроп/фліп невеликі витрати, але великі ризики. Треба шукати модель, оптимальну за вкладеннями та дохідністю. Плюс додайте до витрат комісію Amazon і пам’ятайте про двотижневу затримку виплат продавцям.

Терміни, що потрібно знати новачку на Amazon

• FBA — товар відправляється зі складу Amazon;
• FBM — товар відправляється з вашого складу в Європі або США (+є приклади продажу з України);
• BSR — рейтинг продавця, залежить від кількості проданих товарів;
• Feedback / review — інформація про продавця / відгуки про товар;
• ASIN / лістинг — ідентифікатор / опис товару;
• сток / інвенторі — кількість товарів на складі;
• шипмент — доручення на доставлення товару;
• байбокс — продавець, що отримує право продавати товар нарівні з іншими продавцями. Часто приходиться конкурувати з самим Amazon (приклад нечесної конкуренції, аналог моделі продажу на «Розетці»).

Новачку важко запускати один товар, але наступні товари додавати простіше, особливо якщо вони розв’язують схожі проблеми покупця і їх можна поєднати. Тоді вони будуть «штовхати» один одного.

Американці звикли до якості, гостро реагують навіть на незначні недоліки. Якщо такі будуть у ваших товарів (навіть пом’ята коробка) — буде багато поганих відгуків.

Amazon захищає покупців: повернути товар без пояснень можна протягом 30 діб. Цим часто зловживають і повертають вживані товари. Шахраїв викривають, але не завжди й не одразу. Втрати через такі повернення треба закладати в бюджет (не менше 5%). Якщо повернень більше ніж 5%, треба розібратися з ситуацією.

Швидкий варіант старту

1. Зареєструвати або купити акаунт.
2. Купити 100-200 одиниць товару, в нюансах якого ви розумієтеся (це дуже важливо!).
3. Завезти товар на склад Amazon.
4. Отримати 5-10 відгуків від друзів або використати Amazon Vine — відгуки залишать користувачі, які отримали ваш товар безплатно на тестування.
5. Продати партію товару.
6. Продовжити нарощувати потенціал і додавати товари, поліпшуючи їх на основі відгуків
7. Стати кращими у своєму сегменті (навіть якщо він дуже невеликий).

Як знаходити товар для продажу на Amazon

Дивитись, на що скаржаться покупці аналогічних товарів, і робити висновки. Продажі будуть вищими, якщо ви зможете покращити типовий товар. Це безпрограшна стратегія.

Не очікуйте великих прибутків від продажу першої партії. Розглядайте це як спробу перевірити якість товарів та оцінити лояльність покупців.

Продумайте позиціювання: чому покупець має купити товар у вас, а не у конкурента (особливо якщо на Amazon є багато аналогічних товарів з великою кількістю відгуків).

Зайдіть на Aliexpress, знайдіть потрібний товар і зробіть тестову покупку (раніше швидко доставляли Meest та DHL). Спробуйте активно користуватися товар, зламати його — це допоможе знайти слабкі місця.

Замовляйте інспекцію партії товару, навіть якщо роками працюєте з перевіреним виробником. Інакше отримаєте велику кількість негативних відгуків. Іноді тестові варіанти ідеальні, а наступні партії приходять з недоліками.

Якість — пріоритет №1. Позиціювання — пріоритет №2.

Розв’яжіть питання з документами. Потрібен інвойс (наш рахунок-фактура) та сертифікати якості. Які саме? Можна отримати інформацію від виробника товару, в техпідтримці Amazon або у конкурента з США.

Якщо є власне виробництво

Українські локальні виробництва часто не конкурентні на американському ринку, особливо за ціною. Наприклад, у нас шиють багато виробів зі шкіри, але їх вартість не відповідає очікуванням покупців з США.

Якщо у вас 500-1000 готових товарів, спробуйте їх продати. Оцініть попит, вивчіть відгуки та змініть позиціювання, якщо потрібно (а це потрібно в 99% випадків). Так ви будете мати більше шансів на успіх у США.

Акаунт на Amazon

Amazon не любить користувачів з України. Шанси успішно зареєструватися не перевищують 10%.

Спробуйте зареєструватись через іноземну адресу (наприклад, друга в Європі), купіть VPS в умовній Іспанії або іншій країні — вірогідність успішної реєстрації виросте на порядок. Але краще мати компанію за кордоном.

Не дуже чисто і чесно рекомендувати, але багато професійних сейлерів ( від слова sell) продають акаунти на Amazon. Деколи вигідно купити акаунт, зареєстрований на американську компанію, ніж чекати пояснень, чому блокують ваш акаунт.

У США рекомендую реєструвати компанію типу LLC у штаті Вайомінг або Делавер. Плюси: закриті реєстри та лояльне оподаткування. Для Amazon ідеально підходить компанія з одним засновником.

Для продажу на Amazon не підходять товари з чужими брендами, якщо ви не маєте на них інтелектуальних прав. Це смерть для вашого бізнесу. Ви заплатите величезні гроші за кожну помилку.

Реклама та типові помилки на Amazon 

У Amazon розвинена система внутрішньої реклами, є багато можливостей рекламуватися: через відео, у лістингах та інші варіанти. Також можна використовувати AdWords (найняти підрядників для налаштування реклами).

На Amazon значна ціна кліку, але і велика конверсія. Треба робити красиві лістинги, гарні фотографії, але серця покупців насамперед відкривають класні товари. Тут немає шансів продавати неякісні речі.

А помилки типові: продавці намагаються купувати відгуки, продавати товари низької якості та без відповідних сертифікатів, підробляти брендові товари, маніпулювати вартістю відправлення, а також не враховують ПДВ.

Категорично не рекомендується робити будь-які маніпуляції з відгуками! Якщо перші відгуки залишають ваші друзі, просіть, щоб вони робили це якомога пізніше від дати отримання товару. 

Корисні посилання

Запис відеолекції (дяка організаторам агенції К2)
Презентація
База знань від К2

Пропозиція від Inweb

До речі! Ми в Inweb вирішили підтримати українській бізнес. Ми придумали схему роботи, яка буде для вас дуже вигідною. Звертайтесь— домовимося. Чим швидше запрацює бізнес на повну потужність, тим швидше відновиться економіка України.

Команда Inweb розробила спеціальні умови для українського бізнесу:

СКОРИСТАТИСЯ СПЕЦІАЛЬНОЮ ПРОПОЗИЦІЄЮ

Часті питання про продаж на Амазон: