Як бізнес готується до свят: досвід українських власників бізнесу та маркетологів

Студія Турум-бурум проаналізувала інформацію про те, як українські компанії готуються до свят в офлайн та онлайн, коли починають підготовку, на чому зосереджуються в першу чергу та які показники аналізують.

У цій статті ділимось з читачами Медіа Inweb, що дозволяє ритейлерам отримати максимум для бізнесу від святкових розпродажів та акцій.

---

За даними досліджень, у 2023 році обсяг продажів в українському eCommerce склав понад 182 мільярди гривень, і пік доходів припав на листопад та грудень, коли під час святкових розпродажів бізнес зміг отримати до 30-40% свого річного прибутку.

Саме тому бізнесам критично важливо підготуватися до святкового періоду для успішного функціонування в цей час.

Підготовка до свят заздалегідь: досвід українських ритейлерів

Українські ритейлери, такі як Rozetka, Епіцентр, АЛЛО, починають планувати свої святкові кампанії задовго до пікового сезону. Наприклад, підготовка до Back to School, Black Friday, Halloween та новорічних розпродажів може розпочинатися за рік до самих акцій, щоб забезпечити максимальний результат.

Back to School

Для прикладу, кампанії Back to School часто розпочинаються навесні, а липень та серпень стають піковими для продажів. У 2024 році ритейлери почали підготовку до шкільного сезону ще раніше, ніж зазвичай. 

Kasta.ua стартувала з акціями вже на початку липня, розширюючи асортимент дитячого одягу та взуття. Аврора розпочала підготовку за пів року, провівши опитування серед клієнтів та вивчивши тренди ринку.

Епіцентр розпочав підготовку ще у жовтні 2023 року, з початком розробки власних колекцій товарів. Ярмарок офіційно стартував 1 серпня, з акцентом на канцтовари, рюкзаки та аксесуари від власних брендів. Цьогоріч компанія підготувала більше акцій, включаючи знижки до 50% та спеціальні пропозиції для збільшення середнього чека. Наприклад, такі акції як «3+1 на товари власних торгових марок», «знижка 70% на другий рюкзак», та додаткові знижки при купівлі декількох товарів з однієї колекції.

Black Friday

Один із найважливіших періодів для ритейлерів — Black Friday. Підготовка до цього розпродажу зазвичай розпочинається за 6-9 місяців. Наприклад, Rozetka та Епіцентр працюють над підвищенням стійкості сайтів до пікових навантажень. Для цього вони використовують тестування навантаження та налаштування додаткових серверів. 

Також, для того, щоб привернути увагу користувачів, Rozetka та Епіцентр активно використовують партнерські маркетингові кампанії, де бренди-партнери пропонують ексклюзивні товари за вигідними умовами. Такі кампанії включають спільну роботу з виробниками й дистриб’юторами для створення спеціальних акцій та знижок, які виділяються на фоні інших пропозицій. 

За місяць до Black Friday, ритейлери запускають тизерні кампанії та працюють з інфлюенсерами, щоб зацікавити покупців і збільшити попередні замовлення.

Новорічні свята

Підготовка до новорічних свят часто починається ще влітку, оскільки грудень є піковим періодом для продажів. Наприклад, компанія АЛЛО зосереджується на розширенні асортименту сезонних товарів, таких як подарункові набори, електроніка та популярні новорічні аксесуари.

Особливу увагу приділяють не тільки поповненню складів та збільшення місця на складах, але й організації безперебійної логістики, щоб забезпечити вчасну доставку замовлень.

Основні етапи підготовки: що враховувати бізнесу

Для успішної підготовки до святкового періоду, важливо пройти через кілька ключових етапів:

Аналіз попередніх кампаній та стратегія маркетингу

Аналіз попередніх акцій дозволяє вдосконалювати стратегії на основі реальних даних. Важливо оцінити:

• Ефективність каналів. Які джерела трафіку принесли найбільше покупців? Наприклад, у деяких кампаніях соцмережі можуть працювати краще за контекстну рекламу.
• Поведінка користувачів. Що найбільше приваблює покупців? Які товари мали найбільший попит?
• Логістика та доставка. Чи були затримки в доставці, і як це можна вдосконалити?

Наприклад, під час Back to School кампанії, ритейлери АЛЛО та Comfy відзначають зростання продажів на 20-30% завдяки спеціальним акціям і пропозиціям для студентів та батьків​.

Маркетингова стратегія, побудована на основі даних, дозволяє ефективніше залучати клієнтів і максимізувати ROI. Наприклад, Rozetka використовує результати минулих святкових акцій, щоб точніше налаштовувати таргетинг і розподіляти бюджети між каналами. 

Важливі кроки:

• Сегментація аудиторії: аналізуйте поведінку клієнтів, щоб створити персоналізовані пропозиції для різних сегментів.
• Мультиканальні кампанії: поєднуйте email-маркетинг, соцмережі, Google Ads та інші канали для створення єдиної стратегії.

Раннє планування та прогнозування попиту

Бізнеси використовують дані минулих років для прогнозування попиту на певні категорії товарів. Це дозволяє вчасно формувати запаси й уникати дефіциту під час пікових продажів. Наприклад, Rozetka активно аналізує продажі минулих років, що допомагає уникнути проблем з постачанням і підготуватися до найпопулярніших товарів сезону.

Оптимізація інтернет-магазину

Оптимізація сайту є критично важливою для підвищення конверсії в період пікових продажів.

Ось кілька аспектів, які варто враховувати:

• Швидкість завантаження. Покращення швидкості завантаження сайту може суттєво вплинути на показники конверсії. Наприклад, Rozetka проводить тестування навантаження за кілька тижнів до Black Friday, щоб забезпечити стабільну роботу сайту під час пікових навантажень.
• Мобільний UX. Більшість покупок сьогодні здійснюють з мобільних пристроїв, тому мобільна версія сайту має бути максимально зручною та швидкою.
• Безпека. Захист сайту є важливим завжди, але особливо актуальним у період пікових продажів, коли кількість транзакцій збільшується. Варто перевірити рівень безпеки та запровадити додаткові заходи захисту за 3-4 тижні до початку акцій.
• Святковий дизайн. Додавання тематичних елементів, таких як святкові банери, акції та подарункові сертифікати, може стимулювати покупців зробити замовлення.

Як швидко підготувати бізнес до свят: поради для пізнього старту

Якщо підготовка до свят почалася пізно, є декілька речей, які допоможуть швидко адаптуватися до свят та максимізувати продажі:

• Пріоритезація популярних товарів: на головну сторінку сайту додайте яскраві банери з акціями та виділіть найпопулярніші товари з минулих років або ті, що мають попит зараз, щоб привернути увагу покупців.

• Швидкий запуск акцій: використовуйте прості знижки або пропозиції як «Купи один, отримай другий зі знижкою» чи флеш-розпродажі. Це приверне покупців, навіть при мінімальній підготовці.
• Pop-up вікна: інтегруйте спливаючі вікна з пропозиціями знижок, особливо під час виходу користувачів з сайту, щоб утримати їх і стимулювати покупку.

• Маркетингові кампанії: швидко запустіть email-розсилки з обмеженими пропозиціями та промокодами. Також використовуйте соцмережі з налаштованим таргетингом, щоб привернути нових покупців.
• Додатковий персонал: якщо можливо, тимчасово залучіть додатковий персонал для виконання ключових операцій — логістика, робота на складах чи обробка замовлень. Міжнародні бренди, такі як Amazon та Walmart, під час свят часто збільшують штат тимчасових працівників. Це допомагає уникнути затримок у пікові моменти та зберегти високу якість обслуговування.

Отже, успішна підготовка до святкового сезону вимагає комплексного підходу, що поєднує аналіз та впровадження ефективних стратегій та технологій. 

Ключовими моментами для успішного святкового сезону є:

• Ретельне планування та прогнозування попиту на основі аналізу минулих років.
• Використання аналітики для вдосконалення стратегій після завершення свят.
• Маркетингові кампанії та оптимізація сайту для підвищення конверсії.
• Гнучка логістика і мультиканальні стратегії для своєчасного обслуговування клієнтів.

Рання підготовка дозволяє бізнесу завчасно оптимізувати логістику, налаштувати запаси та розробити персоналізовані маркетингові кампанії. Проте, навіть при пізньому старті, існують швидкі й практичні заходи, які допоможуть підвищити продажі та залучити клієнтів. Головне не розгубитися та використовувати наявні ресурси для досягнення максимального результату. 

При підготовці матеріалу використовували такі джерела інформації:

• Українці витратили на онлайн-покупки 182 млрд грн у 2023 році — дослідження 
• RAU — Підготовка до шкільного сезону та святкових акцій
• Retailers — Як підготувати бізнес до свят
• Mind.ua — Як ритейлери готуються до свят
• Turumburum.ua — Як підготувати інтернет-магазин до свят