Як стати компанією першого дотику під час різкого зростання попиту — кейс SUNSAY NRG

Як стати компанією першого дотику під час різкого зростання попиту — кейс SUNSAY NRG

Сфера діяльності

Сонячні електростанції

Послуги

PPC — контекстна реклама

Інструменти

Пошукові кампанії
Відеокампанії Demand Gen


Просування бізнесу у сфері сонячної електроенергії має багато нюансів і особливостей, на які в Україні накладаються зовнішні обставини. У цих умовах компанія має закласти для себе такий маркетинговий фундамент, де клієнти будуть звертатися саме до неї в період збільшення попиту на альтернативні джерела електроенергії.

Агенція digital-маркетингу Inweb допомагає SUNSAY NRG залучати клієнтів з 2021 року. За цей час ми впровадили багато спільних активностей, проте у цьому кейсі поділимось останніми спостереженнями та результатами, які актуальні на 2024 рік.

Про клієнта 

Компанія SUNSAY NRG надає комплексні рішення з встановлення сонячних електростанцій для приватних домогосподарств та бізнесу — офісів, складів, виробничих приміщень по всій Україні.

Про клієнта SUNSAY NRG

Ситуація на ринку сонячної енергії

Агенція Inweb почала надавати послуги SUNSAY NRG у 2021 році, до повномасштабного вторгнення рф в Україну. Тоді ніхто не передбачав складнощі з електроенергією, але подальші події принесли нам цікаві інсайти про попит на послуги компанії і те, як необхідно діяти.

З жовтня 2022 року українці вперше зіткнулися з блекаутами і попит на сонячні панелі різко підскочив. У березні 2023 року попит остаточно зменшився.

Пошуковий запит «сонячні панелі» за Google Trends з жовтня 2022 р. до січня 2023 р.
Пошуковий запит «сонячні панелі» за Google Trends з жовтня 2022 р. до січня 2023 р.
Разом з тим, у звичайних умовах без блекаутів, сезон збільшення попиту на сонячні батареї — літо — коли багато сонячних днів. Відповідно, восени та взимку компанії, які займаються альтернативними джерелами живлення, очікують період затишшя і в цей період зупиняють контекстну рекламу за логікою «немає попиту — немає сенсу витрачати гроші на рекламу». 

Ми в Inweb думаємо інакше, і в цьому кейсі пояснимо чому.

Стратегія просування через інструменти PPC

Повернемось на початок 2024 року. За три роки роботи з SUNSAY NRG ми накопичили корисний досвід і сформували стратегію з урахуванням цих знань.

Почали готувати акаунт та кампанії до сезону підвищеного попиту:

  • збільшення знання SUNSAY NRG як компанії, що продає сонячні панелі та надає послуги з їх установки;
  • стати топ-1 у платній видачі по загальних пошукових запитах. 

Визначили сезони підвищеного попиту у 2024 році: 

  • літо — зростає органічний сезонний попит; 
  • осінь — велика ймовірність, що наступні осінь та зима будуть непростими через обстріли цивільної інфраструктури.

Тактика

  1. Нарощуємо впізнаваність бренду за допомогою рекламних відеокампаній, які працюють на збільшення охоплення. Для цього використовуємо відео, які вже були у SUNSAY NRG.

    Запускаємо рекламу на нових користувачів з метою залучити їх на сайт (ціль — трафік).

    Перед цим налаштовуємо інструменти ремаркетингу, щоб надалі утримувати увагу користувачів, потрапляючи в їхнє поле зору.

    Працює так: зацікавлений потенційний клієнт відвідав сайт SUNSAY NRG — після цього частіше бачить рекламу SUNSAY NRG.
  2. Якісно оптимізуємо пошукові рекламі кампанії за загальними запитами. Це допомагає нам викуповувати трафік на більш вигідних умовах у порівнянні з конкурентами.

Конкретні дії

Крок 1. Розділили рекламу на тих, хто купує рішення компанії для особистого споживання (індивідуальні кінцеві клієнти) і на бізнес, який звертається за послугами для живлення бізнес-обʼєктів.

Для індивідуальних клієнтів

Налаштували та запустили рекламні кампанії формату Demand Generation, щоб нарощувати інтерес до послуги і тим самим залучати нових юзерів. Рекламні відеокампанії допомогли збільшити обізнаність потенційних клієнтів про компанію SUNSAY NRG серед тих, хто вже до цього цікавився альтернативними джерелами живлення, акумуляторами тощо для особистого використання.

Для бізнесу

Налаштували та запустили кампанії формату Demand Generation на представників бізнесу. У SUNSAY NRG є окремий офер для B2B, то ж наша мета була максимально охопити цей сегмент для знайомства з послугами компанії.

Demand Generation — це тип рекламної кампанії у Google Ads, доступний маркетологам з жовтня 2023 року. Google рекомендує використовувати цей тип кампаній, коли необхідно залучити нових користувачів, які ще не знайомі з вашим брендом. Рекламні відеоролики по Demand Gen розміщуються у YouTube.
Приклад відео, який ми використовували у кампанії для нарощування знання бренду клієнта

Крок 2. Ретельно пропрацьовані пошукові кампанії за брендовими запитами з метою викупу всього брендового трафіку SUNSAY NRG.

Крок 3. Запустили класичні пошукові кампанії за загальними пошуковими запитами, які ми сформували під час ретельного розбору та складання семантичного ядра. Ми постійно працювали над удосконаленням акаунту з метою максимальної довіри Google та подальшої перемоги в аукціонах: аналізували конкурентів, розширяли семантичне ядро, корегували пошукові запити, видаляли зайві майданчики тощо.

Всі ці дії ми активно впроваджували у несезон для бізнесу клієнта — період з січня до травня 2024 — щоб бути готовими до зростального попиту влітку. Але ніхто не очікував, що попит не просто почне зростати, а зробить це стрімко, оскільки в Україні почався новий етап блекаутів.

Популярність пошукового запиту «сонячні панелі» за Google Trends в період з 12.05.24 по 05.06.24
Популярність пошукового запиту «сонячні панелі» за Google Trends в період з 12.05.24 по 05.06.24

Результати

На 11 червня 2024 року ми перемагаємо в аукціонах та викупаємо більшість трафіку по загальних тематичних пошукових запитах:

Статистика аукціону по загальних пошукових запитах у порівнянні з конкурентами

Кількість лідів з контекстної реклами на товар та послуги SUNSAY NRG зростає паралельно з ростом попиту у Google Trends:

Динаміка зростання кількості конверсій з контекстної реклами
Динаміка зростання кількості конверсій з контекстної реклами
Все це свідчить, що ми обрали правильну та ефективну стратегію для SUNSAY NRG.

У період з 15 травня до 5 червня кількість конверсій з контекстної реклами зростала в середньому у 2 рази день до дня. Оскільки ми прагнемо надавати якісний результат і ніколи на 100% не довіряємо системам аналітики, в один з днів ми запитали клієнта щодо якості та релевантності лідів.

Відповідь була приємна — заявки цільові і їх така кількість, що клієнт не встигає всіх відпрацьовувати так якісно, як звик. Тому SUNSAY NRG попросили зменшити рекламний бюджет вдвічі, аби трішки збавити темп. І ми, звісно, почули клієнта, оскільки розуміємо та поділяємо намір надавати сервіс високої якості:


Пів року роботи над оптимізацією акаунту продовжили приносити результат навіть після зменшення бюджету в половину — кількість заявок продовжувала зростати, а вартість однієї заявки, відповідно, знижуватись:

Динаміка показників кількості конверсій, рекламного бюджету та вартості однієї заявки з платного трафіку у період з січня по червень 2024 року
Динаміка показників кількості конверсій, рекламного бюджету та вартості однієї заявки з платного трафіку у період з січня по червень 2024 року

Один з KPI, за яким ми постійно слідкуємо, це CPA — вартість одного ліда з контекстної реклами. Клієнт висловив побажання, щоб цей показник був не більше 70 грн. Станом на 10 червня маємо CPA на рівні 35 грн.

Висновки

Зрозуміло, що до такого раптового зростання попиту раніше сезону неможливо бути готовим. Але готуватися потрібно завжди. Не варто зупиняти контекстну рекламу бізнесу, який має виражену сезонність, у несезон. Треба оптимізувати витрати, але продовжувати працювати з акаунтом та аудиторію, щоб під час зростання попиту (органічного і не тільки) отримати приємний бізнес-результат, виконувати KPI та збільшувати дохід від ефективного використання інструментів онлайн-реклами.

Цей кейс про те, що навіть якщо ринок диктує підвищений попит на певні послуги — завжди варто закладати фундамент для якісного маркетингового опрацювання цього попиту. Бо саме ця підготовча робота визначає, до кого будуть звертатися клієнти в першу чергу.

SUNSAY NRG продовжувала вести рекламу для підсилення впізнаваності і покращення становища у платній пошуковій видачі, що дозволило їй стати «компанією першого дотику» для клієнтів.

Команда проєкту

Саша Чорнорай,
PPC Specialist

Діана Ковтонюк,
PPC PM Team Lead

Наталія Жихарева,
PPC Team Lead


Про автора

Пишемо, редагуємо та публікуємо для вас.
Більше цікавого