Що таке лід та лідогенерація в інтернет-маркетингу

Лід – це один з основних факторів, з яких складається конверсія. Тому визначати ліди, виявляти їх джерела та аналізувати рентабельність вкладених в цей процес коштів надзвичайно важливо.

Розберімось в темі докладніше: в рамках гостьового поста для Serpstat визначимо, що таке лід і як проводити якісну лідогенерацію.

Що таке лід

Лід – це будь-який контакт користувача з бізнесом, який може привести до цільової дії. Дзвінок, заявка, коментар, лайк або підписка – ці та багато інших подій вважають лідами. Сюди можна включити не тільки онлайнові, але та офлайнові дії: заповнення анкети на заході, передача своїх контактних даних під час консультації та навіть візит до магазину.

Ситуацій може бути безліч, єдина умова, що перетворює просту дію в лід, – це можливість відстежити її та контактувати із користувачами надалі.По суті, лід – це контакт потенційного покупця. І той факт, перетвориться даний контакт в конверсію чи ні, залежить від подальшої роботи маркетолога.

Рівні лідів

Найчастіше ми категоризуємо ліди відповідно рівню лояльності користувача до бренду:

• холодні: низький рівень лояльності або залучення користувача в бренд, він тільки знайомиться з продуктом або послугою і поки не впевнений, чи хоче зробити цільову дію (купівлю, відвідування, тест-драйв і т.п.);
• теплі: середній рівень лояльності або залучення користувача в бренд, він вже знайомий з продуктом або послугою і розглядає можливість замовлення;
• гарячі: високий рівень лояльності або залучення користувача в бренд, він зацікавлений і хоче зробити покупку.

Ліди можуть легко конвертуватись з холодних в теплі та з теплих в гарячі. Саме в цьому і полягає завдання лідогенераціі: не тільки створювати нові ліди, а й просувати вже наявні від нижчих рівнів залучення до вищих.

Інструменти лідогенераціі

До інструментів лідогенераціі можна віднести будь-які платформи, на базі яких відбувається відстежування зіткнення користувача з брендом. Найчастіше застосовуються такі інструменти лідогенераціі:

• landing page або посадкова сторінка: містить основні унікальні торгові пропозиції бренду, перелік переваг товару чи послуги, а також один або кілька закликів до дії;
• форма зворотного зв’язку на сайті;
• замовлення зворотного дзвінка на сайті;
• динамічний підмінний номер телефону на сайті, який працює через систему колл-трекінгу і завдяки цьому допоможе відстежувати сторінку, з якої здійснено дзвінок;
• лідформа в рамках рекламної кампанії в Facebook (складається з тексту, креативів і форми з питаннями, яку заповнює користувач);
• підтверджена заявка з усіма заповненими реквізитами клієнта на сайті.

Аналітика – цариця наук маркетингу
Найголовніше для ефективної лідогенераціі – це відстеження джерел, аналіз їх окупності та масштабування успішних зв’язків. Тобто визначення, які саме ліди або інструменти лідгена конвертуються краще і якими способами їх кількість можна збільшити.
Спочатку слід позначити, які цільові дії варто відстежувати і які KPI вимірювати. На цьому і буде будуватися поняття ефективності маркетингових заходів проєкту.

Важливо не переривати ланцюжка дій на всіх етапах обробки ліда і своєчасно «дотискати» його. Регулярні взаємодії з лідом повинні будуватися на системному підході і бути частиною єдиної стратегії. Тут залучаються всі можливі інструменти, від email-маркетингу до ретаргетінгу в соцмережах або ремаркетингу в PPC.

Дуже дієвий спосіб тривалої роботи з лідами — створення аудиторії ремаркетингу. Розглянемо його покроково.

Як зібрати аудиторію ремаркетингу в Facebook за допомогою відеороликів

Наприклад, наш клієнт – будівельна компанія, що продає квартири. Наша мета – зібрати аудиторію, яка потенційно зацікавлена ​​в покупці квартири, і відразу сегментувати її за потребами. Для цього складаємо перелік потреб потенційних покупців, припустимо, такого виду:

• шумоізоляція;
• доглянута прибудинкова територія;
• велика площа квартири;
• врахований у вартості ремонт;
• розташування та інші.

Створюємо по невеликому відеоролику (можна застосовувати слайд-шоу) для кожної з потреб. Перший присвячуємо тому, яка відмінна шумоізоляція у квартири і як важливо при виборі квартири врахувати саме цей параметр, другий – прибудинковій території.

Потім налаштовуємо кампанію зі збору аудиторій в Facebook. Для цього відкриваємо вкладку «Всі інструменти» в рекламному менеджері:

Вибираємо «Ресурси» – «Аудиторії». Натискаємо «Створити аудиторію» – «Індивідуалізована аудиторія»:

Вибираємо «Відео»:

Далі вказуємо налаштування аудиторії і зберігаємо:

Зібрати потрібний сегмент аудиторії нам допоможе відео. Користувача, який переглянув 75% відеоролика і не вимкнув його раніше, система автоматично визначить, як зацікавленого цією темою.

Нам залишається лише дочекатися, поки в сегменті набереться понад 1000 людей, і зберегти його. Далі справа техніки: «дотискати» кожен сегмент його потребами та болями.

Крім того, групи можна масштабувати, створюючи схожі аудиторії вже безкоштовно, – цю функцію пропонує сама система.

Це лише один із прикладів роботи з лідами та лідогенерації. Їх може бути безліч, а визначити найефективніші саме для вашого проєкту допоможе практика.

Висновки

Ліди – це потенційні покупці, які після обробки можуть конвертуватися в цільові дії. Вони діляться на холодні, теплі та гарячі – в залежності від рівня зацікавленості. Для збору лідов застосовують лідогенерацію – процес, який вимагає системного підходу, своєчасного аналізу ефективності та оптимізації маркетингової активності.

Дякую за допомогу в підготовці матеріалу PPC PM Inweb Микиті Карпову.