Як стати компанією першого дотику під час різкого зростання попиту — кейс SUNSAY NRG

Просування бізнесу у сфері сонячної електроенергії має багато нюансів і особливостей, на які в Україні накладаються зовнішні обставини. У цих умовах компанія має закласти для себе такий маркетинговий фундамент, де клієнти будуть звертатися саме до неї в період збільшення попиту на альтернативні джерела електроенергії.

Агенція digital-маркетингу Inweb допомагає SUNSAY NRG залучати клієнтів з 2021 року. За цей час ми впровадили багато спільних активностей, проте у цьому кейсі поділимось останніми спостереженнями та результатами, які актуальні на 2024 рік.

Про клієнта 

Компанія SUNSAY NRG надає комплексні рішення з встановлення сонячних електростанцій для приватних домогосподарств та бізнесу — офісів, складів, виробничих приміщень по всій Україні.

Ситуація на ринку сонячної енергії

Агенція Inweb почала надавати послуги SUNSAY NRG у 2021 році, до повномасштабного вторгнення рф в Україну. Тоді ніхто не передбачав складнощі з електроенергією, але подальші події принесли нам цікаві інсайти про попит на послуги компанії і те, як необхідно діяти.

З жовтня 2022 року українці вперше зіткнулися з блекаутами і попит на сонячні панелі різко підскочив. У березні 2023 року попит остаточно зменшився.

Стратегія просування через інструменти PPC

Повернемось на початок 2024 року. За три роки роботи з SUNSAY NRG ми накопичили корисний досвід і сформували стратегію з урахуванням цих знань.

Почали готувати акаунт та кампанії до сезону підвищеного попиту:

• збільшення знання SUNSAY NRG як компанії, що продає сонячні панелі та надає послуги з їх установки;
• стати топ-1 у платній видачі по загальних пошукових запитах. 

Визначили сезони підвищеного попиту у 2024 році: 

• літо — зростає органічний сезонний попит; 
• осінь — велика ймовірність, що наступні осінь та зима будуть непростими через обстріли цивільної інфраструктури.

Тактика

1. Нарощуємо впізнаваність бренду за допомогою рекламних відеокампаній, які працюють на збільшення охоплення. Для цього використовуємо відео, які вже були у SUNSAY NRG.
   
   Запускаємо рекламу на нових користувачів з метою залучити їх на сайт (ціль — трафік).
   
   Перед цим налаштовуємо інструменти ремаркетингу, щоб надалі утримувати увагу користувачів, потрапляючи в їхнє поле зору.
   
   Працює так: зацікавлений потенційний клієнт відвідав сайт SUNSAY NRG — після цього частіше бачить рекламу SUNSAY NRG.
   
2. Якісно оптимізуємо пошукові рекламі кампанії за загальними запитами. Це допомагає нам викуповувати трафік на більш вигідних умовах у порівнянні з конкурентами.

Конкретні дії

Крок 1. Розділили рекламу на тих, хто купує рішення компанії для особистого споживання (індивідуальні кінцеві клієнти) і на бізнес, який звертається за послугами для живлення бізнес-обʼєктів.

Для індивідуальних клієнтів

Налаштували та запустили рекламні кампанії формату Demand Generation, щоб нарощувати інтерес до послуги і тим самим залучати нових юзерів. Рекламні відеокампанії допомогли збільшити обізнаність потенційних клієнтів про компанію SUNSAY NRG серед тих, хто вже до цього цікавився альтернативними джерелами живлення, акумуляторами тощо для особистого використання.

Для бізнесу

Налаштували та запустили кампанії формату Demand Generation на представників бізнесу. У SUNSAY NRG є окремий офер для B2B, то ж наша мета була максимально охопити цей сегмент для знайомства з послугами компанії.

Крок 2. Ретельно пропрацьовані пошукові кампанії за брендовими запитами з метою викупу всього брендового трафіку SUNSAY NRG.

Крок 3. Запустили класичні пошукові кампанії за загальними пошуковими запитами, які ми сформували під час ретельного розбору та складання семантичного ядра. Ми постійно працювали над удосконаленням акаунту з метою максимальної довіри Google та подальшої перемоги в аукціонах: аналізували конкурентів, розширяли семантичне ядро, корегували пошукові запити, видаляли зайві майданчики тощо.

Всі ці дії ми активно впроваджували у несезон для бізнесу клієнта — період з січня до травня 2024 — щоб бути готовими до зростального попиту влітку. Але ніхто не очікував, що попит не просто почне зростати, а зробить це стрімко, оскільки в Україні почався новий етап блекаутів.

Результати

На 11 червня 2024 року ми перемагаємо в аукціонах та викупаємо більшість трафіку по загальних тематичних пошукових запитах:

Кількість лідів з контекстної реклами на товар та послуги SUNSAY NRG зростає паралельно з ростом попиту у Google Trends:

У період з 15 травня до 5 червня кількість конверсій з контекстної реклами зростала в середньому у 2 рази день до дня. Оскільки ми прагнемо надавати якісний результат і ніколи на 100% не довіряємо системам аналітики, в один з днів ми запитали клієнта щодо якості та релевантності лідів.

Відповідь була приємна — заявки цільові і їх така кількість, що клієнт не встигає всіх відпрацьовувати так якісно, як звик. Тому SUNSAY NRG попросили зменшити рекламний бюджет вдвічі, аби трішки збавити темп. І ми, звісно, почули клієнта, оскільки розуміємо та поділяємо намір надавати сервіс високої якості:

Пів року роботи над оптимізацією акаунту продовжили приносити результат навіть після зменшення бюджету в половину — кількість заявок продовжувала зростати, а вартість однієї заявки, відповідно, знижуватись:

Один з KPI, за яким ми постійно слідкуємо, це CPA — вартість одного ліда з контекстної реклами. Клієнт висловив побажання, щоб цей показник був не більше 70 грн. Станом на 10 червня маємо CPA на рівні 35 грн.

Висновки

Зрозуміло, що до такого раптового зростання попиту раніше сезону неможливо бути готовим. Але готуватися потрібно завжди. Не варто зупиняти контекстну рекламу бізнесу, який має виражену сезонність, у несезон. Треба оптимізувати витрати, але продовжувати працювати з акаунтом та аудиторію, щоб під час зростання попиту (органічного і не тільки) отримати приємний бізнес-результат, виконувати KPI та збільшувати дохід від ефективного використання інструментів онлайн-реклами.

Команда проєкту