Як подолати страх невдалого продажу
Сьогодні я б хотів поділитися з читачами нашого блогу однією цікавою методикою, яка ефективно допомагає розв’язувати головну проблему — страх перед відмовою клієнта. Напевно з нею коли-небудь стикалися всі менеджери з продажу.
І не важливо, чи новачок менеджер, або вже досить досвідчений і навіть, якщо він пропрацював в компанії багато років досягнувши певних успіхів у продажах — страх відмови все одно може зустрітися у нього на шляху або ж, він не до кінця викорінив його в собі. Трапляється так, що в якийсь момент, через телефон або під час особистої зустрічі, у нього виникає думка, що клієнт саме зараз може відмовити.
Або це перша для нього зустріч або велика і важлива, панічна думка страху приходить в невдалий для нього момент. І це починає підштовхувати менеджера пропонувати ті умови, які для компанії та для нього самого, досить невигідні. Найнебезпечніше, що це проявляється у великій втраті часу.
Далі — більше
Менеджер, який продає починає сумніватися у своїх професійних якостях. Де потрібно подолати брокера, з яким він розмовляє і вийти на ОПР, менеджер починає боятися викликати неприємні емоції з боку представника клієнта. Тому, він чекає і все одно продовжує спілкування з ним. Часто це триває дуже довго і в результаті виходить неефективна робота.
Як правило, менеджери в більшості своїй стикаються з цим страхом дуже часто. Навіть якщо взяти відділ продажів, що працюють досить давно й успішно: 30-40% складу, 3-4 людини з 10 мають досить сильний страх відмови клієнта. А це тягне за собою; низьку продуктивність роботи, зменшення кількості укладених угод і, природно, машинальність кожної угоди.
Подолання цього страху — те, з чим треба працювати в першу чергу для розкриття менеджера і для того що б менеджер навчився триматися природно під час переговорів з клієнтом, впевнено відстоювати свою позицію, інтереси компанії.
Методика, яка дозволяє легко, просто і найголовніше, гарантовано відмовитися від страху клієнта, складається з двох кроків:
1. Правильна постановка мети
Дзвінок або зустріч — в більшості випадків мета не вірна. Найчастіше, менеджер має на меті зробити продаж. Хоча, по суті, це є скоріше проміжне завдання, ніж кінцева мета. На жаль, ця задача залежить не тільки від менеджера, але від багатьох інших факторів.
Тому, коли менеджер ставить задачу укладення угоди, продаж, у нього, апріорі, виникає страх, що клієнт може відмовити. Річ у тім, що завдання «зробити продажі» як таке, одному тільки менеджеру не підвладне. Правильне формулювання завдання менеджера, повинно бути — не перемога, підготовка до перемоги.
Виходячи з принципу відомих футбольних тренерів, ви й в продажах завжди повинні ставити собі за мету — зробити все ефективно і максимально від вас залежне.
А саме:
- правильно піти в контакт
- правильно презентувати продукт
- правильно обробити заперечення
- правильно завершити переговори
- правильно підштовхнути клієнта до завершення угоди
- правильно підготувати комерційну пропозицію.
Всі ваші дії повинні бути націлені на те, що б ця місія відбулася. Ви повинні зробити все від вас залежне для того, що б це сталося. Але ставити за мету сам «продаж» ви не можете, оскільки коли це станеться, у вас буде народжуватися страх відмови клієнта.
2. Тренування
Візьміть довідник. Уявіть, що ви торгуєте якимось продуктом який потрібен більшості компаній, наприклад, папір або канцелярія. Зателефонуйте до компанії, подолавши секретаря, вийдіть на людину, що приймає рішення і скажіть:
Доброго дня, моє ім’я таке. Я долаю страх відмови клієнта. Відмовте мені, будь ласка, як можна жорсткіше, що б я гарненько потренувався.
У більшості випадків на кінці трубці, ви почуєте подив. У деяких випадках вам дійсно потрібно подолали страх відмови. Відмовлять, іноді досить грубо, іноді жорстко.
Це — те що вам треба. Робіть це до тих пір, а це часом може бути 10, 15, 20 дзвінків, поки ваше внутрішній емоційний стан не буде повністю спокійним в момент відмови. Коли цей момент настане, ви подолали страх відмови.
Підсумок
Правильна постановка мети та тренування, дозволять вам зберігати емоційну рівновагу і правильно проводити переговори з максимальною ефективністю. Ви не будете більше роздавати знижки, втрачати час на людей, які цього не варті.
