Як інтернет-магазину продавати в соціальних мережах та підготуватися до таргетованої реклами

SMM – це Socal Media Marketing, і маркетинг тут в основі, хоча і стоїть в кінці назви. Базова стратегія може бути розширена або коротенька. Але є обов’язкові пункти, на які має звернути увагу бізнес, що хоче не просто розповідати про себе у соцмережах, а й отримувати продажі та формувати ком’юніті. Підемо послідовно від цілей до комунікації та зупинимось на кожному етапі розробки стратегії інтернет-магазину для соцмедіа. Так працюємо ми в Inweb, і так рекомендуємо працювати кожному бізнесу, що має ціль успішно продавати в соцмережах.

Цілі

Тут часто вказують продажі. Але SMM непрямо впливає на продажі. Що треба зробити, щоб сторінка була готовою до продажів?

• Правильно оформити профіль.
• Описати сферу діяльності клієнта.
• Вказати відмінності від конкурентів.
• Зазначити особливості та умови роботи.
• Якісно показати свої послуги/товари,тобто наповнити профіль.

Треба описувати, що хоче бренд, як він «бачить» себе у соцмережах та чого хоче від них.

Аналіз конкурентів

Ми дивимося конкурентів на ринку та чим вони відрізняються.
Це потрібно для розуміння ситуації на ринку, а також ви побачите ідеї як можна зробити і точно не варто.

Шукати конкурентів можна через:

• пошук (якщо знаєте їхню назву);
• хештеги;
• геолокацію;
• рекомендації.

Наприклад, якщо конкуренти запускають відео, значить воно «заходить» найкраще. Для цього використовуємо ручний моніторинг або аудит реклами конкурентів через бібліотеку реклами Facebook.

В бібліотеці реклами можна переглянути скільки реклами запускає конкурент, в яких місцях та що на його креативах.

Важливо переглянути:

• на яку аудиторію орієнтуються;
• що вони публікують, які є рубрики;
• які формати контенту використовують, скільки фото/відео на сторінці
• використовують свої фото чи з фотостоків;
• як просуваються, на яку аудиторію;
• чи проводять конкурсні активності;
• як комунікують з підписниками;
• чи використовують хештеги, які?

Цільова аудиторія

На цьому етапі ми з’ясовуємо:

• хто приймає рішення про покупку;
• як купують;
• де знаходять;
• які питання ставлять;
• які запречення мають.

Наприклад, покупці магазину меблів питають, як розкладається диван, чи є ніша, якою тканиною обитий та інше. Треба заздалегідь прописати собі всі можливі питання щодо вашого товару або послуги на основі цих основних питань, що повторюются найчастіше.

Методика Шерінгтона

Вона допомагає чіткіше зрозуміти, як і кому ми продаємо. Вона складається з п’яти питань:

1. Хто купує?
2. Що купує?
3. Де?
4. Коли?
5. Нащо?

Наприклад, виробник меблів каже, що в більшості люди купують кутові дивани, всі інші товари – супутні. Тому ми будуємо таку стратегію: коли робимо основний товар-флагман, і інші – додаткові. Ми враховуємо це, і будуємо навколо цієї особливості всю стратегію.

Чи виробник дерев’яних вікон частіше продавав свій товар будівельним компаніям та бригадам. Але ми винайшли ще одну аудиторію – компанії, що теж продають вікна, але саме дерев’яних в їхньому асортименті немає. Тому ці компанії можуть бути посередниками. Віднайти таку аудиторію можна лише чітко розуміючи, кому ми хочемо продавати.

Одразу скажу, що «жінки 25-45 років по всій Україні» – це не цільова аудиторія. Прописання цільової аудиторії – це фундамент просування. Бо потім будуть питання: що писати? Коли писати? Що просувати за допомогою таргетованої реклами? І все це буде після детального опису клієнтів, що купують або можуть захотіти купити. Якщо ми не знаємо цього, це буде «стрілянина по горобцях».

Правильне визначення аудиторії дозволить вам досягнути своїх цілей, наприклад якщо ви точно знаєте свою ЦА, ви зробите їй ціннісну пропозицію, від якої вона не зможе відмовитися, а також знайдете її, коли будете налаштовувати таргетовану рекламу.

Наповнення профілю

Рекомендації по оформленню шапки профілю

• Ім’я профілю напівжирним бере участь в пошуку. Якщо його написати неправильно, то вас не знайдуть, бо це як пошукові запити для Google.
• В імені профілю 64 символи, сюди входять пробіли, крапки. Тут можна уточнити, що ви продаєте, наприклад, «жіночий одяг» чи «спідниці». За цими словами вас будуть знаходити саме ті, кому треба ваш товар.

Ми будуємо контент-стратегію на основі аналізу аудиторії, і вже на її основі будуємо візуальну стратегію.

На прикладі меблів: ми можемо зробити дизайнерські фото в інтер’єрах, але користувачі приймають рішення по «живим» фотографіям. Всі втомилися від «вилизаних» картинок. Магазину не треба референси від дизайнера, це можуть бути:

• Фото від інших покупців:

• Знімки в шоурумі чи торговій точці:

• Відео виробництва:

• Поради від працівників.

Дуже важливо показати не якусь ідеальну дівчину в одязі, а наблизити умови та фігуру до реальних, щоб кожен покупець міг відчути себе на місці моделі, а не тільки конкретна категорія. І це можливо зробити.

Палаццо, джогери, балетки, мюлі, світшот – не всі клієнти знають терміни, пов’язані з вашою діяльністю, тому іноді треба пояснювати. Ненав’язливо пояснюйте, особливо, якщо ви продаєте товари з недорогого цінового діапазону, бо у випадку з дизайнерським взуттям аудиторія вже більш обізнана. Навіть якщо ви створюєте дизайнерські речі в Україні, пишіть українською, бо не кожен з вашої аудиторії достатньо добре знає англійську.

Як можна зробити візуал яскравіше?

• Презентуємо футболку не на білому фоні «в повітрі», а на моделі, в контексті образу.
• Показуємо одяг на моделях різного зросту та різних типів фігур
• Відео – не тільки в трендах YouTube та TikTok. Тому плануйте візуальний контент.
• Пишіть українською.
• Додайте локальну прив’язку якщо у вас є офлайн-точка чи шоу-рум.
• Вкажіть УТП – унікальну торгову пропозицію. Більшість магазинів пишуть про те саме – наложений платіж або безплатна доставка. Як можна написати? Ось наприклад, магазин постільної білизни вказує «Без лебедів та візерунків», тобто однокольорове. У такої постільної білизни є прихильники.

• Напишіть про обмін, повернення, примірку, накладний платіж (8 з 10 оплачують).
• Використовуйте Linktree або український Choko.Link. Вони допоможуть зробити розширену шапку профілю. Наприклад, в Linktree можна додати каталог, вкласти посилання на Google Диск. Всередині можна налаштувати різні модулі, що вже дає змогу отримати розширену посадкову сторінку. Приклад сторінки для магазину постільної білизни, зробленої в сервісі Choko.Link:

Відео, завантажене на YouTube, відкривається на сторінці без переходу на сайт відеохостінгу

Хештеги

Використовуйте фірмові хештеги для навігації. Наприклад. #afina_про_білі_кросівки. Уточніть, що всі білі кросівки можна подивитись за цим хештегом та періодично нагадуйте, що така навігація є у вашому профілі.

Хештег пишіть разом або через нижнє підкреслення.

Таргетована реклама

Через місяць-два можемо підключати просування. Це може бути просто буст постів на таргетовану рекламу або повноцінна рекламна кампанія. Тут теж залежить від цілей, які ми визначили найпершими. Користувачі Instagram неохоче переходять на інші ресурси, тому таргетована реклама – це гарантований спосіб отримати продажи з соцмережі. Тут важливо зробити замовлення зручним та зрозумілим.

Не буває так, що профіль оформив, хештеги поставив, і користувачі пишуть, цікавляться, купують одразу. Ми завжди дивимось аналітику, на що реагують, де більше охоплення. Ми враховуємо Engagement Rate – це показник активності профіля. Тут ми використовуємо сервіс від TrendHERO або за формулою:

ER = ((Подобається + Коментарі) / Дописи) / Підписники * 100%

Коли ви налаштовуєте таргетовану рекламу, враховуйте, що покупець не має бажання дивитися весь ваш асортимент. Якщо він перейшов – його цікавить саме товар, що він бачив у рекламі. Тому давайте посилання на товар, або на пропоновану категорію – наприклад, одяг для дівчаток. Також переконайтесь, що

• ваш сайт працює і може приймати замовлення та оплату;
• товар є в наявності, і ви опрацюєте всі замовлення.

Якщо ви запускаєте рекламу на щось конкретне – на білі кросівки, а брендів форм багато, треба підстрахуватись:

1. Зробіть декілька постів саме про обрані кросівки.
2. Закріпіть пости зверху сторінки:: натисніть три крапочки та виберіть «Закріпити». Це можна робити тимчасово, а потім відкріпити.
3. Таргетовану рекламу посилюйте за допомогою сторіс.

Таким чином ви отримуєте дві переваги – меншу ціну та більшу конверсію.

Ціна

Одразу і спойлер, і рекомендація, і вимога – напишіть ціну.

Не змушуйте покупця робити заяві рухи. Це було актуально раніше, в 2018 році. Тоді не писали ціну, щоб була більше активність. Тому тепер це міф. Зараз конкуренція настільки велика, що людина шукає іншого продавця, не витрачаючи зайвий час. Багато клієнтів йде від вас, якщо бачать «Ціна в Дірект», «Напишіть +, щоб дізнатись вартість» тощо.

Не пишете ціну, бо дорого? Це означає, що заперечення «дорого» у клієнта не закрите через контент.

Ціну обґрунтуйте цінністю. Якщо це диван, то покажіть його з усіх сторін, вкажіть переваги: кутовий, чотири метри, чотири подушки в комплекті, два просторих спальних місця.

Якщо ви продаєте товар, вартість якого треба прорахувати, вкажіть мінімальну ціну та показуйте вже готові замовлення з вказанням ціни. Наприклад, бізнес з фотокнигами вказує мінімальну ціну 650 грн і від чого залежить – кількість сторінок, обкладинка. Люди можуть уявити собі ціну вище і через це не замовити, тому їх треба орієнтувати.

Візуальний контент

В Instagram купують так само, як в реальному житті. Тому відео і текст мають бути детальними та показувати товар, створюючи відчуття доторку до товару. Чи не просвічує сукня? Зніміть відео, показуючи це. Враховуйте нестандартні фігури та показуйте одяг на відповідних моделях: широкі плечі, великі груди, немає талії. Уточніть колір чи відтінок, щоб було зрозуміло, чи це холодний білий, чи «слонова кістка».

Можна робити мудборди, орієнтуючись на Pinterest. В Instagram можна робити підбірки одягу за кольором в ряд, наприклад, по три одиниці, бо візуал профілю ділиться 3 на 3 фото. Наприклад, можна підряд представити три бордові речі, далі – іншого кольору. Разом це може виглядати гарно.

• Розділяйте кольорову палітру – теплий та холодний.
• Стимулюйте покупців робити користувацький контент – фото в реальному житті. За знижку на покупку, наприклад.
• Реально знайти фотографа, який знімить товар за невеликі гроші. Але і тут треба включення в процес та уявлення про зйомку.
• Дизайн-шаблони для іноді і досі актуальні, бо в деяких сферах, наприклад, косметологія, складно показати одразу щось гарне, бо фото до може мати висипання, акне, почервоніння. Для цього робиться «обкладинка» в кольорах профілю з поясненням, що користувач побачить на наступних фото.
• За допомогою Canva можна зробити фото оригінальними, використовуючи мокапи. Якщо немає часу розбиратися, можна це делегувати спеціалісту.

До речі, Instagram серйозно ставиться до краденого контенту, навіть з інших сайтів. Якщо виставити чужі фото, можна втратити бізнес та отримати блок.

Актуальні сторіс

Треба продумати, щоб вони були інформативними. Що тут може бути?

• по категоріям товарів: сукні, блузи, штани;
• каталог: розмір, модель, довжина;
• відео для вибраних історій коротше 15 секунд, не треба демонструвати штани довше 7-8 секунд;
• розмірна сітка;
• умови купівлі;
• доставка: способи та як часто відправка. Покупець обирає найближчу або найзручнішу для себе доставку;
• години відправки;
• оплата: способи та вплив на швидкість відправки;
• адреса магазину та відео як дістатись, вказати місто (бо однакові вулиці є в різних містах України).

Відгуки та кейси

• Ефективні лише розгорнуті та детальні відгуки.
• Пропонуйте знижку за відгук або, наприклад, кешбек 10%.
• Якщо клієнт не хоче представитись, пропонуйте формат без імені. Розповідайте, яке завдання стояло перед вами та як було, використовуйте фото без обличчя. Наприклад, сукня для випускного.

Переписка

Це фінальний етап продажу в соцмережі, і не завжди клієнт приходить сюди, готовий віддати гроші, тому враховуйте такі рекомендації:

• Привітання. Може бути автоматизоване через спеціальний сервіс розсилки. Там може бути такий текст: «Вітаємо, Аліно! Дякуємо за підписку. Даруємо тобі бонус на перше замовлення 15% знижку на будь-який товар!». Знижка має діяти 2-3 дні.
• Звертайтеся по імені.
• Визначтесь з форматом переписки: розповісти чи продати.
• Відповідати саме на те питання, що людина задала.
• Дайте можливість людям відповідати коротко: «Вас цікавлять інші кольори? Якщо так, відправте +».
• Відповідайте швидко, бо інакше клієнт напише конкурентам, і вони будуть кмітливішими.
• Обґрунтуйте ціну. Якість, характеристики, зовнішній вигляд, призначення виробу, специфіка – про все треба розповісти, щоб було зрозуміло, чому така ціна.
• Зробіть так, щоб ваші клієнти робили мінімум рухів з вашого чату і отримали всі відповіді тут же. Так більше ймовірність того, що людина захоче оплатити товар, отримавши всі відповіді на свої питання оперативно. Якщо є запит на розмірну сітку, треба дати її або розповісти, де шукати.
• Ваш менеджер або той, хто веде приписку, має бути лояльним до клієнтів, та догоджати їм. Хамовиті манери = відсутність продажів.

Враховуючи всі ці деталі, ви можете розраховувати на продажі своїх товарів не тільки і інтернет-магазині, а й в соцмережах.