Що таке модель AIDA в маркетингу та як використовувати її на практиці

Модель AIDA, розроблена в кінці XIX століття, залишається одним із найефективніших інструментів для побудови маркетингових стратегій. Вона дозволяє чітко структурувати процес взаємодії зі споживачем: від привернення уваги до фінального етапу — здійснення дії.

У цій статті детально і просто пояснюємо суть цієї моделі, її історію, еволюцію, практичне застосування та рекомендації щодо інтеграції в маркетингові стратегії.

Що таке модель AIDA

AIDA запропонував використовувати американський маркетолог Еліас Сент-Ельмо Льюїс у 1898 році. Він вивчав поведінку споживачів і помітив, що успішна реклама завжди відповідає на чотири базові запитання:

• Як привернути увагу?
• Як утримати інтерес?
• Як сформувати бажання?
• Як підштовхнути до дії?

Його ідеї лягли в основу сучасної реклами, проте з часом модель еволюціонувала. У 20-му столітті її адаптували до потреб телебачення та друкованих медіа. У 21-му столітті, із появою диджитал-технологій, AIDA стала більш універсальною.

Пояснення основних принципів моделі AIDA

Модель AIDA описує шлях, яким потенційний споживач проходить до моменту прийняття рішення про покупку. Вона базується на психології прийняття рішень, що пояснює її універсальність і ефективність.

Attention — увага

На цьому етапі реклама має привернути увагу споживача. В умовах сучасного інформаційного шуму це є складним завданням, адже щодня люди стикаються з понад 6000 рекламних повідомлень.

Способи привернення уваги:

• Використання яскравих візуальних елементів, незвичайного дизайну, контрастів.
• Створення контроверсійних заголовків: провокативних, які викликають емоції.
• Створення пропозиції з акцентом на вигоду.

Наприклад, рекламна кампанія Третьої штурмової, яка відразу привертає увагу деталізованим фото й акцентним заголовком.

Interest — інтерес

Після того як споживач помітив рекламу, наступний крок — викликати інтерес, роздуми. На цьому етапі людина починає шукати відповіді на питання: «Що це?», «Як це працює?», «Чи корисно це мені?» Інтерес ґрунтується на корисності, яку споживач може отримати, а також на новизні або унікальності продукту.

Способи викликати інтерес:

• Детальна інформація про переваги продукту або послуги.
• Порівняння переваг продуктів чи послуг.
• Демонстрація розв’язання конкретної проблеми споживача.
• Використання доказів — відгуки, сертифікати, статистика.

У Yakaboo запускають можливість купівлі книжок з Національним кешбеком — у цьому прикладі підживлюють інтерес бестселерами з правого боку банеру.

Desire — бажання

Інтерес потрібно трансформувати в емоційне бажання володіти продуктом. На цьому етапі людина має відчути, що продукт розв’язує її проблему або приносить значні переваги.

Як створюється бажання за AIDA:

• Використання емоційних тригерів — страх упустити можливість (FOMO) або бажання покращити своє життя.
• Звернення до потреб людини: комфорт, статус, безпека.
• Застосування історій або реальних прикладів.

У рекламі Apple Watch компанія використала звернення користувачів годинників, щоб показати як ґаджет рятує життя. Тут застосували привʼязку до різних потреб, різних верств населення, болі яких закриває годинник і потенційно може врятувати життя.

Action — дія

Фінальний етап — спонукання споживача до конкретної дії: купівлі, підписки або іншої цільової дії. Людина повинна розуміти, що саме потрібно зробити, і відчувати, що це легко і вигідно.

Як створюється заклик до дії:

• Чіткий заклик до дії: «Купіть зараз», «Спробуйте безкоштовно», «Перейдіть на сайт», «Оформіть замовлення».
• Додавання кнопок та вказівників, підсвічування їх на дизайні контрастними кольорами.
• Маніпулятивні техніки: обмеження за часом або кількістю, щоб стимулювати негайну дію.

Розширені формати моделі AIDA

Модель AIDA з часом адаптувалася до змін у поведінці споживачів і розвитку технологій. Розширені формати додають етапи, які враховують взаємодію, формування лояльності та захист бренду.

• AISDALSLove — доповнює класичну AIDA двома важливими етапами: задоволення (satisfaction) та лояльність (loyalty), а також включає емоційну прив’язаність до бренду (love). Задоволення виникає після придбання продукту, якщо він відповідає або перевищує очікування клієнта. Лояльність зміцнюється через якісний сервіс, а любов до бренду формується, коли клієнт асоціює продукт із позитивними емоціями та цінностями.
• STDC (See-Think-Do-Care) — розроблена для диджитал-маркетингу модель, яка додає етапи: початкове ознайомлення (see), обмірковування продукту (think), здійснення покупки чи іншої дії (do) і піклування про клієнтів після покупки (care). Вона враховує поведінкові моделі онлайн-користувачів та тривалий цикл прийняття рішень.
• AIDCAS — включає етапи переконання (conviction) і адвокації бренду (advocacy). Переконання виникає, коли клієнт усвідомлює правильність свого вибору, а адвокація — коли споживач починає активно рекомендувати бренд іншим, формуючи додаткову аудиторію.
• DAGMAR — адаптація моделі для вимірювання ефективності маркетингових кампаній. Вона додає етапи пізнаваності бренду (awareness), розуміння його цінності (comprehension) та переконання у правильності вибору (conviction). DAGMAR дозволяє оцінити, наскільки кожен етап кампанії впливає на аудиторію та наближає її до цільової дії.

Чому AIDA працює

Модель AIDA працює, тому що відображає природний процес ухвалення рішень: люди спочатку помічають щось, що привертає їхню увагу, потім зацікавлюються, якщо це резонує з їхніми потребами чи емоціями. Інтерес поступово перетворюється на бажання, коли людина бачить цінність для себе.

Спонукаючи до дії, маркетологи використовують механізми мотивації, такі як створення терміновості або зручності. Цей шлях працює, оскільки відповідає основним принципам людської поведінки й емоційного сприйняття.

У 2024 році проаналізували використання мемів у маркетингу для залучення покоління Z, застосовуючи модель AIDA для оцінки результатів. Результати показали, що меми привертають увагу та інтерес молоді, що призводить до бажання та дій, пов’язаних із продуктом. Це підкреслює, що AIDA може бути корисною для розуміння та використання сучасних диджитал-форматів контенту для взаємодії з молодою аудиторією.

Поради як застосовувати AIDA на практиці

Щоб імплементувати модель AIDA у банери чи кампанії, достатньо сформувати якісний меседж, розглянувши усі компоненти моделі.

Наприклад, щоб привернути увагу, використовуйте короткі та чіткі заголовки: «Записуйтеся на курс масажу на двох за 1500 грн / година». У банерах варто акцентувати на контрастах та елементах, які одразу викликають цікавість, наприклад, зображення товару в несподіваному контексті.

Для підтримання інтересу, запропонуйте рішення, яке одразу відповідає на запитання або розв’язує проблему: «Цей застосунок зекономить до 5 годин щотижня». Використовуйте факти, статистику або короткі відеоогляди, що пояснюють переваги.

На етапі створення бажання створіть емоційний зв’язок через історії або соціальні докази: «95% клієнтів уже досягли своїх цілей завдяки нашому продукту». Додайте фотографії, відео чи цитати реальних людей, які підтверджують це.

Щоб стимулювати дію, пропонуйте чіткий заклик: «-10% на перше замовлення, за умови підписки на нашу email-розсилку». Зауважте, що виконання дії має бути максимально простим.

Дотримання принципів AIDA не гарантує успіху без регулярного аналізу ефективності. Тому потрібно використовувати A/B-тестування, щоб дізнатися, які варіанти заголовків, закликів чи пропозицій працюють найкраще. Це дозволить не лише адаптувати стратегію, але й оптимізувати результат.