Як збільшити продажі: 5 простих кроків

Продажі. У вас ще не починається нервовий тік лише при одній згадці цієї сфери діяльності? Насправді все не так страшно. Головне тут — що, кому і як продавати, правда? На цих трьох китах і тримається успішна техніка продажу. На них —  і деяких нюансах від wikiHow, які ми перерахуємо нижче.

Любов до продукту

1. Любіть те, що ви робите — популярний образ продавця, готового втюхати ваш товар за всяку ціну —  не зовсім те, що потрібно. Діяти потрібно, навпаки: розуміти, що саме ти пропонуєш, оцінювати всі плюси товару і передавати свій ентузіазм покупцеві:

  • навчайтеся слухати клієнтів і читати їх мову жестів. Не переривайте і не сперечайтеся з покупцем, залиште йому достатньо простору і можливостей висловитися, слушно інтерпретує його жести (складені на грудях руки, відсутність зорового контакту, манеру стояти ближче або далі від вас і ін.). Дайте покупцеві повне відчуття комфорту під час розмови —  це вже велика справа для успішного продажу!

2. Знайте свій продукт досконало — немає нічого більш відразливого, ніж продавець, який не знає, що він продає. Для чого товар? З чого він зроблений? Що він може? А що буде, якщо …. І таке інше. Питань буде маса, будьте до них готові. І навіть якщо у вас не буде відповіді на якесь хитромудре питання одразу, намагайтеся знайти його максимально швидко —  і обов’язково повідомити про це клієнта.

3. Допоможіть побачити переваги —  дуже важливо вміти показати особливі переваги товару в вигоди для покупця:

  • ви самі використовували продукт, перевіряли його, працювали з ним?
  • чи комфортно вам буде говорити з клієнтом, який надзвичайно глибоко розбирається в продукті?
  • поставте собі одне просте запитання: навіщо покупцеві цей товар? Якщо єдина відповідь, яка спаде вам на думку, буде: «Щоб я міг заробити» —  ви продаєте не той товар.

4. Красиво презентуйте — відмінна презентація товару буде продавати його сама, без вашої допомоги! Дуже багато менеджерів не втомлюються стверджувати, що вся справа в харизмі, правильному підході, напорі … але іноді достатньо лише правильно піднести продукт —  і його куплять. Це правило особливо актуально для сучасного ринку — адже більша частка його зайнята великими супермаркетами та іншими формами реалізації продукції поза міжособистісних відносин:

  • інформація про продукт повинна бути повною і перевіреною. В ідеалі, потенційний покупець повинен отримати всі дані одразу, щоб купити продукт.

5. Визначте переваги товару чітко і ясно — крім власної корисності, смакоти та інших плюсів продукту, чим він ще крутий? Визначте їх для себе і поспішіть донести їх до аудиторії.
FOT130524B

Зв’язок з покупцем

1. Зрозумійте його мотивацію —  презентуючи комусь свій продукт, майте на увазі, що найуспішніші товари купуються, а не продаються. Тобто первинні завжди бажання людини купити щось, а не спосіб продавця це щось продати. Такі вироби купуються людьми, у яких є свої особливі потреби; людьми, які вірять, що ці потреби можуть бути задоволені саме за допомогою купівлі вашого товару. Найчастіше це все заслуги маркетингу, а не продажу. Однак саме реалізація товару міститиме емоційний компонент:

  • знайдіть час, щоб вивчити маркетингову сторону питання: які образи й обіцянки дає реклама вашого товару? Яким чином ви можете продовжити цю ж ідею і що дати покупцеві?
  • презентуючи продукт, переконайтеся, що покупцеві він потрібен. У цьому допоможе ряд методів: спостереження за реакцією, урахування його побажань, прямі запитання і т.і.;
  • якщо розмова відбувається в офісі або будинку потенційного покупця, зверніть увагу на інтер’єр: що висить на стінах? Які образи присутні на фотографіях? Можливо, у вас з’являться ідеї, до яких можна буде апелювати під час презентації.
Найуспішніші товари купуються, а не продаються

2. Відкрийте клієнта — замість закритих питань типу «Чи можу я вам допомогти?», Задавайте відкриті —  «Ви шукаєте щось для себе або це подарунок комусь особливому?»

3. Трансформуйте мотивації покупця на плюси продукту —  в маркетингу це називається «позиціювання», головне в якому —  максимально наблизити товар до надій і побажань замовника:

  • помістіть продукт в максимально відповідну для нього нішу визначтеся, це low-cost або luxury, а не плавайте десь і там, і там;
  • представляйте продукцію відповідно до особи, якій ви хочете її продати;
  • позиціонуйте факти про товар так, щоб вони відображали бажане клієнтом сприйняття. При цьому дуже важливо відчувати грань з брехнею —  йдеться про презентацію, а не про обман.

4. Врахуйте всі стадії процесу продажу продукту — реклама, мерчандайзинг, маркетинг і служба підтримки — всі ці сторонні етапи націлені на продаж і ви повинні чітко розуміти, що робиться на кожній з них:

  • не лінуйтеся приділяти час на читання спеціальної літератури — це дасть розуміння багатьох тактик і методик реклами, мерчандайзингу та маркетингу в цілому;
  • якщо ваш продукт більше використовується для роботи, ніж для розваг, розіберіться з такими аспектами, як фінанси та бухгалтерія. Представляючи товар покупцеві, ви повинні бути у всеозброєнні.

5. Будьте чесними —  довгострокові відносини зі споживачем можливі лише під час взаємної відкритості та щирості. Це означає дотримання абсолютної прозорості в передачі будь-якої інформації про продукт, а також готовність визнати свої помилки. Не бійтеся чесності —  це основа довіри.

  • думайте як ваші клієнти. Уявіть собі, чого б вам хотілося, якби ви були на їх місці. І дайте їм це!
  • Не вибирайте легкий шлях і не позбавляйтеся клієнта, який ставить занадто багато питань або  вас в глухий кут. Завжди будьте впевнені, що доклали максимальних зусиль для досягнення мети.
Не бійтеся чесності —  це основа довіри.

 

Закриття продажу

1. Будьте завжди готові —  існує безліч способів завершення продажу, але найефективнішим вважається ABC-метод —  «Always be Closing» —  «Завжди будьте готовим завершити угоду». Як тільки ви підтвердили для себе інтерес покупця в продукті, йдіть далі: «Схоже, це саме те, що вам потрібно?» —  і оформляйте операцію.

2. Дайте клієнтам час подумати —  прояв надмірної наполегливості з боку продавця не подобається більшості покупців. Може, вони хочуть ще прийти додому і самостійно покопатися в інтернеті, в пошуку підтвердження ваших слів. А вже якщо вони його знайдуть —  точно до вас повернуться.

Поліпшення продажів

1. Просування товару —  дуже важливо спромогтися поширити інфу про ваш товар за максимальною кількістю каналів. Сьогодні для цього існує маса можливостей:

  • просування продукції через представників, дилерів, продавців, реклама на радіо, реклама на телебаченні, прямі продажі, поштові та електронні повідомлення (в різних формах), презентації на виставках, семінарах, гарячі продажі та продажі через телефон, факс, комп’ютерні мережі, а також розміщення реклами на пакуванні, в журналах, на вітринах і т. п. Не варто забувати й про product placement на ТБ;
  • використовуйте соціальні медіа — сьогодні соцмережі залучають неймовірну кількість людей: представників вашої цільової аудиторії! Ви не можете пройти повз;)
  • беріть участь в локальних подіях — пожертвування і благодійність, а також спонсорство на невеликих місцевих заходах не обійдеться вам у велику суму, зате допоможе правильно прорекламувати продукцію.

2. Творчий підхід —  на зростання продажів може вплинути тільки кілька конкретних кроків, але не всі з них очевидні. Іноді вам варто змінити цінову політику, в інший раз потрібно вдатися до якоїсь хитрості, збільшити асортимент продукції або провести рекламну акцію. Результативність кожного кроку визначається регулярними статистичними звірками.
COLOURBOX6050610

Юля Заліховська

Керівник відділу продажів

Дізнайтеся про рекламу для вашого бізнесу!

Задайте Юлі питання про просування сайту в інтернеті.

Натискаючи на кнопку, ви даєте згоду на обробку персональних даних і погоджуєтеся з політикою конфіденційності

Як боротися з низьким рівнем продажів?

1. Огляди — повинні здійснюватися регулярно. Як добре продається продукт? Чому він продається погано? Справа в попиті або в реченні? Майте на увазі, що якщо товар залежується на полицях і припадає пилом — покупці обов’язково це помітять і зроблять свої висновки. Чи не самі утішні для вас.

Статистика допоможе з’ясувати:

  • Чи не час видалити продукт з лінійки продажів?
  • Чим замінити застарілу позицію?
  • На якому конкретно сегменті варто зосередити увагу?

Аліна Глазиріна

головний редактор блогу Inweb

Підпишіться і будьте в курсі!

Аліна пише про головні новини інтернет-маркетингу
Користувальницької угоди