Як збільшити продажі: 5 простих кроків

Ринок перенасичений величезним асортиментом товарів, а споживач все більш розпещений і перебірливий. Спостерігаючи за цим чудовим тандемом, вас, звісно, турбує, як зберегти свої продажі на високому рівні. Так, конкуренція лякає, але насправді все не таке страшно.

Головне завдання – це зосередити увагу на деталях вашого продукту та клієнта. Успішна техніка продажів тримається на трьох китах — що, кому як продавати — і деяких нюансах від wiki How to do anything , які ми перерахуємо нижче.

Любов до продукту

1. Любіть те, що ви робите. Типовий образ продавця – це готовність втюхати ваш товар за будь-яку ціну. Такий підхід до досягнення мети не зовсім вдалий. Діяти потрібно, навпаки: розуміти, що саме ти пропонуєш, оцінювати всі плюси товару і передавати свій ентузіазм покупцю.

• Навчіться чути клієнта і читати його побажання у погляді та жестах. Не перебивайте та не переконуйте; залиште йому достатньо простору для можливості висловитись; намагайтеся правильно інтерпретувати його жести (складені на грудях руки, відсутність зорового контакту, манера стояти ближче чи далі від вас та ін.).
• Створіть легкість та невимушеність розмови, щоб покупцю було з вами комфортно та приємно. Так вибудовуються довірчі відносини, а це, у свою чергу, запорука успішного продажу.

2. Ви повинні знати про свій товар усе. У клієнта піднімається буря обурення до продавця, нездатного повною мірою поінформувати його про товар. Хто виробник, склад, параметри, функції, інструкція із застосування, зберігання тощо. Це стандартний перелік питань, з яким стикається продавець щодня, але до цього списку завжди можуть додатися більш каверзні та нестандартні питання.

Будьте у всеозброєнні за допомогою знань. Якщо ви не знаєте, що сказати, — не потрібно давати недостовірну відповідь. Знайдіть спосіб отримати потрібну інформацію та поінформуйте свого клієнта.

3. Допоможіть побачити переваги. Дуже важливо вміти донести, яку вигоду та переваги отримає покупець від того, що здобувається. Поділіться власним досвідом: можливо, ви самі використовували продукт, перевіряли його, працювали з ним. Розкрийте інші плюси товару, крім прямої корисності, чим він ще крутий.

4. Прекрасно презентуйте. Відмінна презентація товару продаватиме його сама, без вашої допомоги! Багато менеджерів не втомлюються стверджувати, що вся справа в харизмі, правильному підході, натиску, але іноді досить правильно піднести продукт і його куплять. Інформація про продукт має бути повною та достовірною, товар повинен мати привабливий вигляд та справедливе співвідношення «ціна-якість».

Знайдіть зв’язок із покупцем

1. Що мотивує клієнта до покупки. Презентуючи свій продукт, майте на увазі, що найуспішніші товари купуються, а не продаються. Спочатку виникає бажання людини купити щось, а чи не бажання продавця щось продати. Те, що ваш товар приверне увагу конкретної аудиторії людей, найчастіше є заслугою маркетингу. Для досягнення результату необхідно проаналізувати на скільки ваш продукт буде затребуваний:

• знайдіть час, щоб вивчити маркетингову сторону питання: які образи та обіцянки дає реклама вашого товару? Як ви можете розвинути цю ідею і що дати покупцю?
• презентуючи продукт, переконайтеся, що він потрібний покупцеві. У цьому допоможе низка методів: спостереження за реакцією, прислухання до його побажань, постановка прямих питань та інше;
• якщо розмова відбувається в офісі чи будинку потенційного покупця, зверніть увагу на інтер’єр: що висить на стінах? Які образи є на фотографіях? Можливо, у вас з’являться ідеї, якими можна буде апелювати під час презентації.

2. Майте відкритість. Замість постановки закритих питань, на кшталт: «Чи можу я вам допомогти?», задавайте більш відкриті: «Ви шукаєте щось для себе чи це подарунок комусь особливому?»

3. Трансформуйте мотивації покупця у плюси продукту. У маркетингу це називається «позиціонуванням», головне — максимально наблизити товар до надій та побажань замовника:

• помістити продукт у відповідну нішу. Визначтеся — це low-cost або luxury, щоб не перебувати в хаотичності між різними категоріями;
• представляйте продукцію відповідно до особи, якій ви хочете продати;
• позиціонуйте факти про товар так, щоб вони відображали бажане сприйняття клієнтом. При цьому дуже важливо відчувати межу з брехнею — йдеться про презентацію, а не про обман.

4. Зважте на всі стадії процесу продажу продукту. Реклама, мерчандайзинг, маркетинг і служба підтримки — всі ці сторонні етапи націлені на продаж і ви повинні чітко розуміти, що робиться на кожній із них. Не лінуйтеся приділяти час на читання спеціальної літератури — і це допоможе розібратися у методиці використання реклами, мерчандайзингу та маркетингу загалом.

5. Будьте чесними. Довгострокові відносини зі споживачем можливі лише за взаємної відкритості та щирості. Це означає дотримання абсолютної прозорості передачі будь-якої інформації про продукт, а також готовність визнання своїх помилок:

• думайте, як ваші клієнти. Уявіть собі, чого б вам хотілося, якби ви були на їхньому місці. І дайте їм це!
• Не вибирайте легкий шлях і не позбавляйтеся від клієнта, який ставить надто багато запитань або ставить вас у глухий кут. Завжди будьте впевнені, що доклали максимальних зусиль для досягнення мети.

Поліпшення продажів

1. Просування товару. Дуже важливо постаратися поширити інформацію про ваш товар за максимальною кількістю каналів. Сьогодні для цього існує безліч можливостей:

• просування продукції через представників, дилерів, продавців, рекламу на радіо, рекламу на телебаченні, прямі продажі, поштові та електронні повідомлення (у різних формах), презентації на виставках, семінарах, гарячі продажі та продажі телефоном, комп’ютерні мережі, а також розміщення реклами на упаковках, журналах і вітринах. Не варто забувати і про product placement на ТБ;
• використовуйте соціальні мережі. Сьогодні вони приваблюють неймовірну кількість людей – представників вашої цільової аудиторії! Ви не можете пройти повз ;)
• беріть участь у локальних подіях — пожертвування та благодійність, а також спонсорство на невеликих місцевих заходах. Це обійдеться вам у невелику суму, проте допоможе правильно прорекламувати продукцію.

2. Творчий підхід. Іноді вам варто вдатися до креативного мислення, змінити цінову політику, збільшити асортимент продукції чи провести рекламну акцію. Надихайтеся якомога частіше новими ідеями — і це принесе вам не тільки хороший результат, але й насолоду від виконаної роботи.

Висновок

Щоб боротися з низьким рівнем продажів, необхідно регулярно досліджувати ринок: що добре продається, а що — погано; чого хоче аудиторія; виявити причини та наслідки зниження. Якщо ринку товар не продається, це помітно як реалізатору, а й потенційним клієнтам. В останніх, до речі, часто виникає питання «Чому?». І щоб уникнути такої реакції, необхідно працювати над маркетингом та збільшенням продажів. Сподіваємося, що прості кроки, про які ми написали, вам у цьому допоможуть.