Реклама — зброя українського бізнесу. Чому зараз і що змінилось?

Цю статтю я написав для українських підприємців, які працюють під час війни. Команда Inweb планує цикл публікацій, щоб підтримати український бізнес. А також готові працювати з вами на особливих умовах.

Почнемо з того, чому про роботу та рекламу потрібно говорити тут і зараз.

Олексій Арестович, позаштатний радник у справах стратегічної комунікації у сфері нацбезпеки й оборони, 12 березня на своїй сторінці Instagram закликав Центральну та Західну Україну повертатися до звичного довійськового життя та запускати економіку.

Прем’єр-міністр Денис Шмигаль 12 березня попросив бізнес відновлювати роботу, а українців працювати.

15 березня Президент Володимир Зеленський анонсував перші кроки у реформуванні податкової системи країни. Які зміни наберуть чинності з 1 квітня і до закінчення воєнного стану:

1. Бізнесу з річним обігом до 10 млрд грн і без обмежень по чисельності найманих працівників пропонується право переходу на спрощену систему оподаткування обліку та звітності.
2. Малий та мікробізнес, це 1 і 2- га групи єдиного податку, можуть не сплачувати єдиний податок на ЄСВ (принцип: можете – платите, не можете – не платите), а також не звати звітність.
3. Мораторій на податкові перевірки.

Отже, наша порада для бізнесу: якщо ваш бізнес працює, то реклама повинна йому допомагати. Проте, як Inweb може допомогти українському бізнесу нижче, у кінці статті.

Кому ми можемо порадити розпочинати рекламні активності

Усьому середньому та малому бізнесу, операційні та складські потужності якого, знаходяться поза зоною бойових дій і/або в центральній, і західній Україні, варто звернути увагу на контекстну та таргетовану рекламу. Ба більше, у зв’язку з великим напливом людей, які виїхали через бойові дії у центральну та західну Україну, бізнес у тилу може працювати на повну потужність.

Подивімося, що відбувається на аукціоні Google Ads, Facebook Ads?

Як швидко та ефективно перевірити чи працює реклама конкурента?

Якщо йде мова про контекстну рекламу Google, то перевірити рекламну видачу не важко. Для цього потрібно визначити топ 3-5 своїх товарів/послуг і просто ввести їх в пошукову стрічку Google:

Уся пошукова видача з поміткою «Реклама» це і будуть ваші конкуренти, які активно використовують контекстну рекламу Google ads.

Подібним способом можна перевірити, чи є активна таргетована реклама. Для цього потрібно перейти на сайт Бібліотеки реклами Facebook, і налаштувати фільтр відтворення об’єктів реклами як на зображенні:

Вкажіть у пошуковій стрічці сайту товар/послугу/бренд конкурента, тоді можна зрозуміти, чи є активні рекламні оголошення, і чи буде конкуренція на аукціоні рекламної видачі Facebook (Meta) Ads.

Як перевірити, чи є пошуковий запит на ваш товар/послугу?

Разом спробуємо швидко визначити приблизний бюджет для проведення рекламної кампанії. Діємо за правилом «Якщо є реклама на товар/послуги, значить він продається!»

Дійсно, просто так витрачати бюджет на рекламні активності ніхто не буде. Якщо хочете перевірити попит, сезонність, об’єм є декілька варіантів:

1. 1. Google Trands. Сервіс абсолютно безкоштовний та інтуїтивно зрозумілий настільки це можливо. У пошуковій стрічці вводимо назву товару/послуги й отримуємо «тренд запиту » за останні 12 місяців. Також є налаштування фільтра аналізу:

1. Планувальник Google ads. . Тут трішки складніше, оскільки для його використання потрібно мати зареєстрований рекламний акаунт Google ADS.

Планувальник ключових слів Google ads знаходиться у розділі

Налаштування та інструменти → Планувальних ключових слів

Обирайте розділ «Погляньте кількість запитів та прогнози»

Далі вводите у текстове поле назву послуги чи товару, які вас цікавлять, і отримаєте статистику пошукового запиту.

Тут у цьому полі для вибірки статистичного аналізу:

Що ці нехитрі маніпуляції вам покажуть? Ось що:

• ви зрозумієте, скільки пошукових запитів за певний період є за тим чи іншим ГЕО;
• бачите середню мінімальну вартість кліку для рекламної пошукової видачі (це допоможе спланувати бюджет рекламної кампанії);
• оцініть максимальну вартість кліка в рекламній пошуковій видачі для отримання найвищої позиції;
• можна попередньо прорахувати бюджет для рекламної активності на певний період.

Які інструменти варто обрати зараз

Лідерами були і є контекстна реклама Google ads й Facebook. Чому так?

Коли користувач має намір щось купити, він йде у пошукову мережу Google, де шукає конкретний товар чи послугу. Це аксіома. У випадку, якщо ваша рекламна видача буде на перших позиціях, то вірогідність того, що куплять саме у вас, збільшується у рази.

Важливо. Зараз більшість українських рекламодавців зупинили свою діяльність, і рекламну активність теж. А росія сама себе викинула з Google. Важливо. Це значить, що за місце у рекламній видачі, чи аукціоні бореться значно.Вартість кліка суттєво знизилась.

Ціна кліка реклами драбин стартує від 0,19 грн

Ціна кліка у рекламі чоловічих шкарпеток від 0,16 грн.

Схожа ситуація з вартістю СРМ (1000 показів) у Facebook ads. Аукціон рекламної видачі зменшується. Рекламних активностей небагато. Якщо ваш бізнес вимагає, чи навіть може залучати клієнтів через інтернет, і у вас є сайт – зараз саме той слушний момент для старту роботи з платним трафіком. Звертаємо увагу, що вартість кожного окремого кліку по рекламному оголошенню стала нижчою. Це спостерігається практично у всіх нішах бізнесу. Це означає, що з витрати того самого бюджету дохідність буде вище, отже, окупність інвестицій у рекламу також вище. За досвідом наших клієнтів видно, що ДРВ (Доля Рекламних Витрат) для досягнення такого ж прибутку значно знизилася. В середньому, вдвічі. Тобто, прибутковість із того ж таки рекламного бюджету зросла вдвічі.

Декілька прикладів рекламних активностей (рекламних кампаній) під час війни

У коментарях люди запитують, уточнюють, далі репостять і …купують

Це реклама у фейсбуці, яка показує у каруселі товар. Люди пишуть, що скоро Великдень і…купують.

А ось реклама скатертин у Google: :

Ось так милує око реклама в Instagram:

Коли ви готуєте рекламну кампанію не забувайте про такі два моменти:

1. Правильний рекламне повідомлення. Більшість пропонує значну знижку. Багато підприємств, що працюють в Україні, прямо пишуть, яку частину доходу перераховують на гуманітарну допомогу постраждалим від війни та ЗСУ. Якщо ви про це говорите про це у рекламі, будьте ласкаві у комунікаціях, публікаціях у соціальних в мережах покажіть квитанції. Не обіцяйте просто так.
2. Комунікація із замовниками. Зараз важкий час.У нас всіх просто забрали минуле життя, мрію і плани. Намагайтеся комунікувати з клієнтами м’яко, підбадьорюйте їх.

Чи варто запускати старі рекламні кампанії?

Якщо до війни у вас були ефективні рекламні кампанії, сміливо можете їх запускати.
З моїх спостережень:

Шлях користувача до виконання цільової дії на вашому сайті практично не змінився. Тобто поведінковий алгоритм такий же, як у довоєнний час. АЛЕ, шлях прийняття рішення став набагато коротший, оскільки немає можливості багато вибирати й порівнювати. Зараз мало підприємств продовжують роботу. Спостерігається така тенденція у всіх сферах. Користувачі приймають рішення швидше, потрібно набагато менша кількість дотиків з рекламними оголошеннями.

Як ми бачимо на скріншоті, стовпець «Розподіл даних» показує, який відсоток і наскільки більше стало конверсій у користувачів, які їх здійснили при першому ж дотику (відвідування сайту) з рекламою. Тобто, всього на 2% більше користувачів стали здійснювати конверсію з першого заходу на сайт, АЛЕ, цінність таких конверсій зросла в ДВА РАЗИ! Тобто, з першого ж потрапляння на сайт клієнти стали витрачати вдвічі більше грошей, здійснюючи першу покупку.

Рішення про покупку приймається швидше.

Це приклад прибутковості розумних торгових кампаній за умови зниження витрати на рекламну активність у 2 рази. Ніша «оптовий продаж шкарпеток та спідньої білизни»

Тому я раджу вам запускати те, що працювало раніше. Але мені ставлять і інше питання.

Чи варто запускати нові рекламні кампанії??

Моя відповідь: ТАК. Тому що за умови такої активності користувачів, дохідності та окупності рекламної активності, а також за умови відсутності 80% конкурентів на аукціоні рекламної видачі (як для Google, так і для Facebook\Instagram, кампанії навчаються швидше, на менших бюджетах і на більш активній аудиторії.

Що робити, якщо раніше рекламні активності не велися? Яким джерелом трафіку користуватися в першу чергу?

Все залежить від характеру бізнесу. Усі принципи вибору рекламного інструменту такі ж, як у довоєнний час.

Принцип роботи Google ads — у користувача сформований запит і з ним йде шукати пропозицію. Тобто, запускаючи рекламну активність у Google ads, ви платитимете за залучення на сайт потенційного покупця, який вже розуміє, що він хоче придбати/отримати. Це в контексті пошукових та торгових кампаній. Ми рекомендуємо зробити акцент саме на ці два інструменти Google ads. Якщо ж говорити про рекламні кампанії в контекстно-медійній мережі Google, то принцип її роботи буде схожий на принцип роботи реклами в Facook/Instagam (якщо ми не говоримо про кампанії ремаркетингу)

Принцип роботи Facebook/instagram ads — користувача треба «витягувати» креативом та привабливою, чіпляючою пропозицією. Людина занурена у перегляд стрічки новин Facebook або Instagram, і її увагу треба привертати і перенаправляти на спонукання бажання “придбати щось”, відриваючи від перегляду контенту соціальної мережі. Це завдання складніше, і вимагає все-таки тестового бюджету для перевірки конверсійності тієї чи іншої аудиторії, на яку ви таргетуватиметеся. Знову ж таки, якщо ми не говоримо про рекламні кампанії ремаркетингу або таргетування на “списки клієнтів” (Коли ви створюєте аудиторію Facebook, завантажуючи в систему список Email або номерів телефонів Ваших клієнтів/покупців.)

А тепер трішки хороших новин. Про логістику українського бізнесу у воєнний час.

Що робити тим, хто працює через інтернет, та доставляє свої товари через служби доставки?

Хороша новина у тому, що практично всі служби доставки в Україні працюють у штатному режимі. Звернути увагу варто на дві найбільші логістичні служби — Нову пошту та Укрпошту.

Подумати над логістикою доставок можна тут

А ще Нова Пошта працює, і доставляє посилки більш ніж 1500 відділень по Україні. Актуальний список робочих відділень Нової пошти можна завантажити по ПОСИЛАННЮ

ТАК, посилки йдуть довше. У середньому, за опитуванням співробітників компанії Inweb, хто щось купував в інтернет-магазинах з доставкою або отримував посилки, доставка займає від 3 до 7 днів. Але вона є та працює.

Також варто мати на увазі, що зараз бізнес стикається з кратно великою кількістю «не викупу» (це коли користувач замовив посилку післяплатою, але не забирає посилку з відділення НП або Укрпошти). Рекомендуємо пробувати роботу по попередній оплаті товару на сайті, часткової оплати або «відправлення попередньої оплати доставки логістичної компанії». Це знизить ваші втрати.

Рекомендуємо почитати про те, як продавати через Amazon та юридичні аспекти потрібно для цього знати.

Так само часто питання «А що зараз відбувається в ніші … (сфера бізнесу клієнта)?»

Як ми й писали раніше, практично всі ніші бізнесу зараз потрібні в тих зонах України, де не йдуть бойові дії та/або де працюють логістичні компанії. Також практично всі ніші сфери послуг зараз особливо затребувані в центральній та західній Україні, куди приїхала велика кількість «переселенців».

Консультація у автора статті тут.