Хай буде світло – або як я відкрив свій магазин електротоварів

Всякій справі в нашій рубриці знайдеться свій розділ. Сьогодні ми розповімо про досвід выдкриття інтернет-магазину електротоварів, а також намагатимемося об’єктивно розкрити всі підводні камені цього бізнесу, його переваги і, може, недоліки :)

Трохи щодо теми

Наш сьогоднішній інтернет-магазин займається комплексними оптовими і роздрібними поставками найширшого спектра електрообладнання. Продаж електротоварів — досить прискыпливий бізнес, розрахований на широку аудиторію. Його клієнтом може стати практично будь-хто, хто хоч раз стикався з необхідністю використовувати електрику і все, що з нею пов’язано; організації, фахівці, що працюють в сфері електроенергетики, прості покупці, дизайнери, електрики, домашні майстри, у яких з’явилася можливість придбання товарів високої якості за цінами, нижчими від ринкових. Магазин працює безпосередньо з виробниками товарів, намагаючись пропонувати своїм клієнтам вигідні умови.

Як все починалося

Наш сьогоднішній інтернет-підприємець Євген не одразу прийшов до висновку, що потрібно працювати в цьому напрямку:

На початку у мене було кілька варіантів для організації власного бізнесу. Вибрав продаж з двох причин. По-перше, навчитися продавати. Вважаю, що цей навик важливий в будь-якому бізнесі. По-друге, продаж — це легкий спосіб отримати швидкий прибуток при мінімальних вкладеннях. А якщо говорити про інтернет-торгівлю, то тут вкладення можуть бути ще нижчі, а можливостей більше.

Що стосується області

На початку Євген виділив напрямок свого стартапу — електротовари, як оптимальна сфера, з точки зору його кваліфікації і наявності конкурентів в інтернеті. Щодо маркетингу і роботи з аудиторією online в сфері електротехніки, на його погляд, і зараз все погано, — сфера має свої специфічні особливості та багато нюансів під час роботи з аудиторією на етапі вибору та консультації.

Євген Саєнко:

– розуміння того, який наш клієнт, прийшло не одразу. Спочатку, як і у переважної більшості підприємців-початківців, це була людина у віці 0 + :) без прив’язки до решти аспектів. Сьогодні ми теж з ним не до кінця знайомі, але знаємо, що це чоловік у віці від 25 до 35 років, що робить ремонт своїми силами або вважає за краще сам закуповувати матеріали за списком найнятого фахівця.

Сьогодні бізнес Жені існує вже 2 рік і займає від 6 до 12 годин (6-7 днів на тиждень). Така зайнятість вже принесла свої плоди, хоч і не все так одразу виходило. Перед тим, як змінити постійне місце роботи і з головою піти в інтернет-продаж, Євген пройшов мінімальний курс “молодого бійця”, набравшись сповна інформацією з інтернету, книг та тренінгів. Головним чином, за його словами, не вистачало знань в продажах та web-розробці. В електротехніці більш-менш було все зрозуміло. Час дозрівання для його бізнесу був досить тривалим, процес підготовки зайняв 1-2 місяці.

Безумовно, готуватися потрібно. І процесу підготовки (вибору ніші, інструментам продажу, розробці стратегії просування і продажів) потрібно приділити максимально можливий час. Однак, не варто сильно на цьому зациклюватися.

Євген Саєнко:

– якщо у вас немає досвіду, то навряд чи ви зможете одразу зробити правильний вибір і скласти правильний план. На мій погляд, важливіше максимально швидко почати отримувати досвід і фідбек від клієнтів. Тому, орієнтуйтеся на ті інструменти і сервіси, які дозволяють максимально швидко почати, нехай навіть з додатковими витратами для вас. План можна скласти загальний, але обов’язково з конкретними цифрами. Ви його будете ще дуже багато разів коригувати. І не забувайте про аналітику, вона — наше все :)

Створюючи свій перший стартап, за словами Жені, насамперед важливі знання в тій сфері, до якої відносяться ваші товари (в нашому випадку — електротехніка). Знання щодо продажів, просування та інших нюансів зявляться з досвідом. “Головне — постійно вдосконалюватися. Більше читайте і намагайтеся одразу ж випробувати прочитане на практиці “, — радить Євген.

Сайт сьогодні

Спочатку, позиціонуючи себе, як магазин в стилі “Усі електротовари”, творці стартапа намагалися одразу дати зрозуміти клієнтові, що тут можна купити все необхідне для ремонту електропроводки.

На сьогоднішній день наш інтернет-магазин електротоварів виглядає так:

Євген Саєнко:

– використання соц. мереж з самого початку для нас була неоднозначна тема. Ми починали ні з групи в соц.мережі, а одразу запустили повноцінний інтернет-магазин, тому соц. мережі намагалися використовувати тільки як додатковий інструмент продажів. Активно намагалися працювати з Google+, ВКонтакті, Twitter. Але, відверто кажучи, далі спроб справа не пішла. Складність визначення ЦА на самому початку привела до того, що ми не знали, на кого орієнтуватися. Ну і досвіду в SMM не було, звичайно. В результаті це призвело до того, що ми цю справу закинули. Хоча деякі результати були. Наприклад, пара статей, які я написав на самому початку за темою правильного підключення бойлера до електромережі до сих пір в топі гугла і за ними йде досить багато трафіку (не зовсім цільового, але тим не менше). Думаю, крім якості і попадання в точку самої статті, роль зіграв і перепост в соц. мережі.

Зараз позиціонування більш-менш прийшло, і тепер хлопці планують зробити деякий reload груп. А також, зробити акцент на ремонт в цілому з різними цікавинками в цій області, звичайно, з орієнтацією на товари (огляди, приклади використання, відгуки).

Групи в соц. мережах:

Розвиток продажів конкретно в нашому інтернет-магазині йде хвилеподібним чином. Спочатку продажі почали активно підвищуватися, потім спад, потім знову підвищення, знову спад. Думаю, що причини багато.

Причини падіння продажів

• Насамперед, різке падіння продажів відчулося в зв’язку з погіршенням купівельної спроможності в країні та в цілому через появу політичних і економічних складнощів, а також через попадання під фільтри пошукових систем (десь в жовтні – листопаді 2013). Це змусило сильніше “закатати рукава”. У підсумку, інтернет-бізнес отримав підйом, посилений тимчасовою стабілізацією економіки.

• Потім спад, пов’язаний з погіршенням ситуації і підвищенням активності конкурентів. Стартаперу вдалося підвищити продажі за рахунок більш чіткого позиціонування на ЦА і виділення декількох “локомотивних” груп товарів. Сьогодні ситуація неоднозначна через вкрай нестабільну економіку. Проте, Євген не зупиняється. Працює над поліпшенням магазину, опрацьовує асортимент, шукає нові канали продажів і реклами.

Євген Саєнко:

– що стосується складнощів сприйняття самого сайту,  спочатку ми були обмежені вже наявними шаблоном. Це дозволило швидко запуститися, але наклало досить багато обмежень в перспективі і сам дизайн, відверто кажучи, був не дуже. Були навіть деякі нарікання на дизайн від клієнтів. Потім ми трохи допрацювали магазин. Зробили його приємнішим та інформативнішим. Отримали приємний фідбек від користувачів як щодо дизайну, так і за щодо якості обслуговування.

Але тема обмеженості функціоналу нікуди не пішла. Зараз вона вже заважає нам продавати. Тому активно займаємося підготовкою до переходу на іншу платформу. Що стосується видимості, то спочатку намагалися розкручуватися своїми силами. Але через нестачу досвіду, з самого початку ми не змогли виявити деякі проблеми в роботі двигуна інтернет-магазину, що в підсумку призвело до значної затримки в його розвитку (довелося виходити з-під фільтрів пошукових систем). Потім залучили фахівця, розібралися в проблемі, почали потроху підніматися у видачі. Тому на початку, якщо ви запускаєте саме сайт, рекомендую, як мінімум, замовити SEO-аудит у досвідченого фахівця.

Інтернет надає великі можливості, причому для будь-якого рівня бізнесу. Початківець може спробувати себе з мінімальними витратами, а бізнесмен може отримати додаткові продажі.

“Безумовно, є сфери, де конкуренція дуже” жорстка “(наприклад, електроніка, одяг, взуття). Тут початківцю щось” світить “, тільки якщо йому пощастить вибрати дуже вузьку нішу і зробити дуже вигідну пропозицію, не пішовши в мінус. І це далеко не факт. Що ж стосується інших більш специфічних сфер, то тут “неоране поле”. Для того, щоб почати успішно працювати, досить мати знання в обраному сегменті, прагнути зробити кращий ресурс і працювати, працювати і працювати, не зупиняючись ні на хвилину і не розраховуючи на миттєве отримання великого профіту “, — вважає Євген.

Складнощі

Найбільш гостро, на даний момент, стоять завдання підвищення продажів, розширення функціоналу магазину і автоматизації, а також управління асортиментом.

Питання до експертів:

“Чи варто нам витрачати ресурси на просування в соц. мережах з метою залучення ЦА, а не тільки підвищення видимості в пошукових системах за рахунок двигуна в них?”

Справа в тому, що чимало з продаваних нами товарів дуже специфічні і обмежені досить вузьким колом споживача (наприклад, кабель, автоматичні вимикачі тощо). Оскільки я розумію, формат груп — це більш “широкі” товари. Наприклад, світильники, розетки та інші цікаві штуки, з яких можна довго вибирати і про які можна писати багато цікавого. При цьому їх асортимент повинен бути досить пристойним. Або ж для вузького кола фахівців теж варто щось робити?

Керівник відділу розробки, компанії Inweb,Вадим Усатенко, дає свій професійний коментар:

Вадим Усатенко:

На скрінах показано, що можна змінити в представленому інтернет-магазині:

1. Головна:

Шапка сайту перенасичена інформацією.

Рекомендуємо її “полегшити” за рахунок видалення дублюючих елементів, і невеликої зміни висоти шапки.

2. Карточка товару:

• Можна додати функцію —”купити в один клік” — що дозволить клієнтові, минаючи довге оформлення, зробити замовлення руками менеджера магазина.
• Дуже довге полотно опису товару / характеристики / коментарі — розділивши по вкладках, ви дасте користувачеві вибір : дивитися тільки те, що для нього важливо.

3. Процес замовлення:

Процес замовлення повинен бути максимально прозорим, легким і зрозумілим — це запорука успішного продажу. Якщо користувач вже перейшов в кошик, в більшості випадків це означає, що він готовий купити.

4. Якщо є комісія:

Її потрібно пояснити — так, щоб не відвадити користувача зі сторінки. Для цього при натисканні на посилання видайте спливаюче вікно з інформацією.

5. При створенні нового сайту рекомендуємо:

• залучити фахівця з ергономіки (юзабіліті);
• подумати над унікальним логотипом;
• створити розділ з відео (як власного виробництва так і зі сторонніх ресурсів), в якому розміщувати навчальні ролики по встановленню обладнання, огляди новинок ін .;
• оплата / доставка — можна об’єднати в один розділ;
• форму зворотного зв’язку продублювати на сторінці контактів.

Що ж стосується соц.мереж, то тут наші фахівці не однозначні і поспішати не рекомендують.

Тетяна Бондар, керівник відділу медіа-маркетингу компанії Inweb, дає свою експертну оцінку стартапа:

Тетяна Бондар:

– ви маєте рацію, ваш товар має меншу емоційну наповненість, ніж найпоширеніші в соціальних мережах теми, тому він і менш підходить для просування в соціальних мережах. Якщо стоїть вибір щодо розподілу рекламного бюджету, то, звичайно, краще продовжувати віддавати пріоритет SEO та PPC — на даний момент ці інструменти будуть працювати для вас ефективніше.

У соціалках ж бачу можливим такий сценарій розвитку: ви маєте рацію, серед вашого товару дуже багато специфічних виробів, які не всім будуть зрозумілі та цікаві. У такому випадку варто відштовхуватися від потенційних покупців — хто ці люди? Можливо, варто розвивати групу виключно під них? Ви молодці, що не перетворили її в засилля торгових пропозицій, а публікуєте, в основному, цікаві матеріали суміжних тематик. Можна розглянути можливість перетворення групи в клуб за інтересами ваших потенційних покупців: “форум електриків”, як би банально це не звучало: корисні поради ремонту, мотивація читачів ділитися лайфхаками та досвідом, відповіді на питання “як замінити”, “як полагодити” і т.п. Можна навіть дозволити потенційним замовникам — фахівцям у сфері — розміщувати у вас свої рекламні публікації у форматі: була задача зробити ось так. Мною для цього застосовувалося це і це (з асортименту магазину), в результаті чого був отриманий такий-то результат. Звертайтеся, допоможу всім радою “— в такому ключі. Щоб група перетворилася в корисну, а не тільки цікаву, майданчик для ваших потенційних покупців. Подумайте, яка інформація їм потрібна — дайте її читачам :)