24 поради від 8 експертів для розвитку бізнесу в 2018 році

Вриваємося в новий бізнес-рік з корисною інформацією. Ніяких трендів, тільки потрібні інструменти і рекомендації фахівців.

Пророкувань про маркетинг 2018 року повно, але нам теж є що сказати. Попрацювали і зібрали в одній статті рекомендації практиків-маркетологів Одеси і не тільки. Одне питання – вісім думок.

Нашим колегам ми озвучили наступне: ваші три рекомендації для бізнесу, що і чому варто реалізувати в маркетингу в 2018 році.

Ми поспілкувалися з:

  • Андрій Чумаченко, Head of Marketing Netpeak
  • Ната Зайонц, головний редактор блогу в академії WebPromoExperts
  • Кирило Винокуров, Head of Perfomance marketing Busfor.ua & Busfor.pl
  • Олена Кузьміна, головна з маркетингу в Autobooking.com
  • Борис Гуртовий, маркетолог, фрілансер
  • Олена Багатченко, професійний творець ідей для бізнесу
  • Юлія Чебан, CEO MarkEd, Soty
  • Максим Зубенко, Head of Marketing Inweb

Що з цього вийшло, читайте в статті, а в коментарях – діліться своїми напрацюваннями та, звичайно, залишайте питання.

Три рекомендації для бізнесу – що і чому варто реалізувати в маркетингу в 2018 році?

Андрій Чумаченко

Head of Marketing Netpeak

 Chumachenko Andrey

Правильний маркетинг вже давно і міцно пов’язаний з відділом продажів, і якщо бізнес ще не прийшов до такого висновку, то повинен обов’язково прийти. Це ще не рекомендація, це правило. Якщо у вас продажі не знають, що робить маркетинг (і навпаки), то будьте впевнені, ви втрачаєте гроші прямо зараз.

  1. Максимально докладно пропишіть свою воронку продажів

Від регіонів і каналів надходження лідів до процесу перетворення їх в клієнтів, першої та наступних оплат. Визначте, що зараз впливає на перехід ліда від однієї стадії воронки до іншої, як налаштований процес і хто за нього відповідає. Це найпростіший спосіб знайти тонкі місця, щоб потім виправити їх.

  1. Почніть вважати lifetime value ваших клієнтів

Розподіляйте LTV по регіонах (якщо працюєте більше ніж з 1 регіоном) і каналах залучення лідів. Визначайте не тільки конверсійні канали (що і так робить більшість), але і найприбутковіші з точки зору LTV. Це дозволить виявити канали, яким потрібно приділити більше уваги (і великі бюджети) в новому році.

  1. Порахуйте вартість залучення ліда і вартість залучення клієнта (САС) за період

Це легко зробити, підсумувавши ФОБ відділів маркетингу і продажів, а також ваш маркетинговий бюджет і витрати на утримання співробітників цих відділів, а потім поділити на кількість залучених клієнтів. Аналогічно вираховуеться і вартість залучення ліда, тільки у формулі вже не враховуеться відділ продажів. Подумайте, з урахуванням вашої маржинальності, нормальні чи виходять цифри або потрібно щось міняти.

Чомусь всі вважають, що маркетинг – це про креатив. Але маркетинг вже давно про цифри, про формули і таблиці.

Ната Зайонц

головний редактор блогу в академії WebPromoExperts

 Zayonc Nata
  1. Перша рекомендація для бізнесу – думати про клієнтів

Чи не про конкуренцію, не про трафік. Це вічна рекомендація, вона проста як двері, але саме капітанські істини всі вважають за краще не помічати. Процитую статтю, яка ще не вийшла, але вона дуже в тему: «Клієнти завжди будуть хотіти низьких цін, але вибирати будуть ті послуги і товари, які відповідають їх цінностям. Зробити свій продукт цінним, означае, подумати про те, як, де і коли його буде зручно замовити і оплатити, як максимально швидко його отримати, як їм будуть користуватися, і що змусить покупців прийти знову. Тобто почати управляти клієнтським досвідом в кожній точці дотику клієнтів з вашим бізнесом».

  1. Як і раніше вірю в силу слова: пишіть листи клієнтам і статті для них на сайті

Що варто втілити, так це хорошу, продуману розсилку. Опитуйте тих, хто не купив у вас (це вищий пілотаж). Не треба маніакально стежити за клієнтами і висіти на їх сайтах годинами в пошуках чарівного алгоритму. Його немає. Підходьте системно до аналізу і кожен раз думайте як ще поліпшити їх козирну фішку.

  1. Налагоджені бізнес процеси – половина успіху

Коли кожен в команді знає свою сферу обов’язків і того, хто його замінить у разі хвороби або відрядження. Для кожного повинна бути прописана інструкція. Чим раніше позбудетеся від хаосу, тим краще. Навіть якщо у вас всього 3-4 співробітники, позбудьтеся від дублювання функцій, але не забувайте про взаємозамінність.

Кирило Винокуров

Head of Perfomance marketing in Busfor.ua & Busfor.pl

 Vinokurov Kirill
  1. Налаштуйте аналітику

До сьогодні 95% сайтів не можуть вирішити питання з аналітикою поведінки користувача на сайті. Без коректної інформації про поведінку користувача на сайті, планувати маркетингові стратегії краще на кавовій гущі. Google в 2017-м зробив величезний крок у оптимізації своїх рекламних алгоритмів, але орієнтуються ці оптимізатори на дані з вашої аналітики. Вибравши одну основну конверсію для сайту, яка коректно передається в Analytics нам вдалося на 25% скоротити СРО з Google AdWords.

  1. Оптимізуйте мобільну версію сайту

2017 рік став кінцем буму мобільних додатків. Принаймні в світі реклами AdWords єдине налаштування, що доступне під час запуску рекламних кампаній для додатків, – скільки ви готові заплатити за встановлення. Бум додатків спав, а зручні стабільні додатки встигли розробити одиниці бізнесів. Мобільний інтернет все ще в браузері, в якому вам потрібно боротися за замовлення клієнтів. У 2017 році кількість замовлень нашого проекту з мобільного браузера збільшилася в 5 разів.

  1. Взаємодійте ні з сеансом, а з клієнтом

Якщо до 2017 року говорили про мінімум 5 торканнь з користувачем до замовлення, то зараз через переспамленість інформаційного простору потрібно мінімум 17-20 торкань щоб користувач став вашим клієнтом. На допомогу приходять ремаркетінгові кампанії AdWords і Facebook, а також оновлені алгоритми таргетингу для КМС.

Нещодавно Analytics анонсував можливість таргетуватися на користувачів в залежності від ймовірності купівлі (ось джерело на Google Analytics Solutions).

Олена Кузьміна

головна з маркетингу в  Autobooking.com

 Kuzmina Alena
  1. Використовуйте нативную рекламу

Ми живемо в епоху, коли між собою за гаманець і увагу споживача конкурують вже не магазини і бренди однієї категорії, а всі з усіма. Користувач сильно втомився від нас, бізнесів, і більше цінує час, тому витрачає його явно не на споживання комерційної інформації.

Нативної реклами має бути більше. Формати гарні всі: робота з лідерами думок, партнерства з іншими проектами в соцмережах, тематичні проекти зі ЗМІ, що завгодно, де ви не говорите в лоб «купуй-купуй!».

  1. Будьте SEO-орієнтовані для онлайн-бізнесів

Всі рішення з:

  • структури сайту;
  • пріоритетів в просуванні (канали, бюджет);
  • контент-плану в соцмережах;
  • контент-плану для блогу;
  • розширенню асортименту / пошуку нових партнерів

і т.і. в онлайн-проектах «будуйте» від попиту клієнтів, відповідно від запитів, семантичного ядра.

Нудно, так? А ще елементарно, правда? Але зайдіть на 80% українських e-commerce проектів і просто подивіться на фільтри в каталозі (якщо вони взагалі є). Зараз видно зрушення в SEO-френдлі бізнесу. У 2018 цього має бути більше.

  1. Працюйте з даними і аналітикою => персоналізація і раціоналізація

BigData, в її реальному образі, в українському бізнесі відсутня, за винятком пари компаній-гігантів. Те, що є, – це аналіз даних за допомогою звітів і інструментів рекламних каналів. Такого аналізу повинно бути більше.

Введіть для свого бізнесу 2 поліпшення:

1) для споживача створюйте більш персоналізовані рекламні звернення у всіх каналах: контекстна реклама (вже зараз можна вирішувати, кому що і на яких позиціях показувати), email, комунікація з клієнтом на сайті, соцмережі і т.п.

2) для бізнесів – потрібен більш раціоналізований бюджет, а не гарматою по горобцях (навіть для великих брендів).

І пам’ятайте, до трендів і хайпових новинок варто переходити тільки тоді, коли у вас правда гарний продукт (тут важливо бути чесним з собою), налагоджені основні бізнес-процеси і, в випадку з онлайн-бізнесами, налагоджена робота в базових каналах – SEO і контекстній рекламі.

Борис Гуртовий

маркетолог, фрілансер

 Gurtovoy Boris
  1. Завжди є дешевше. Особливо дизайн

Є безліч фахівців і агентств на ринку, що надають послуги високого рівня за дуже вигідними цінниками. Щоб знайти таких фахівців, зовсім не обов’язково витрачати багато часу. Наприклад, в пошуках гарного веб-дизайнера я витратив годину на work.ua, подивився портфоліо різних фахівців і вибрав 5 вподобаних. З них лише 3 були готові оперативно взятися за проект. Один з дизайнерів занадто гальмував з відповідями, другий оцінив вартість робіт в 1200 $, а третій оцінив в 190 $. Зрозуміло, ми почали співпрацювати з третім дизайнером і нітрохи не пошкодували – він виконав відмінну роботу в найкоротші терміни.

  1. Завжди судіть по кейсах

Кожен поважаючий себе фахівець у сфері маркетингу зобов’язаний мати кейси, які він може показати потенційним клієнтам або роботодавцям. Саме завдяки кейсам ви зможете зрозуміти, чи підходить це агентство / фахівець вам, які проекти були реалізовані і які результати досягнуті.

  1. Без чіткого ТЗ – результат ХЗ

Ніхто краще за вас не знає очікуваний результат від маркетингових робіт. Від вас вимагається витратити сили і час, щоб створити документ, що повністю і чітко зображає кінцевий результат, якого ви хочете досягти.

Неважливо, це бриф, де вас просять описати цільову аудиторію, або технічне завдання ілюстратору на створення зображення. Чим детальніше ви сформулюєте кінцеву мету, тим простіше фахівцю або агентству буде її досягти.

Саме за допомогою детального ТЗ для ілюстратора і попередніх ескізів вдається отримувати необхідний результат з мінімумом правок.

Олена Багатченко

професійний творець ідей для бізнесу

 Bagachenko Elena
  1. Потрібна проривна ідея

Придумайте в Новому 2018 році проривну ідею для вашого бізнесу. Перестаньте бачити в людях ліди. Почніть в людях бачити людей. Обзаведіться CRM системою або, на худий кінець, екселевскою табличкою. Почніть вивчати поведінку ваших клієнтів. Вживіться в їх образ і проживіть разом з ними споживчий досвід від вашого продукту. Чого їм не вистачає? Чому б вони здивувалися або навіть пораділи?

  1. Дайте відчути нові емоції

Побачте суть! Не треба думати про їх «болі». Їх «болі» задовольняє весь ринок і продукти стають схожі один на інший. Ваше завдання знайти ідею, від якої ваш клієнт «кайфане». Адже сьогодні перемагають ідеї, а не технології. Модні бутіки стають не просто місцем для шопінгу, а швидше  місцем для зустрічі друзів за чашкою кави, а фуд-маркети переходять в клубний формат. Мобільні хаби, дієві простори, фестивалі та багато іншого. Все це «вибухнуло» саме завдяки проривним ідеям, які суттєво відрізнялися від інших і давали можливість людям пережити нові емоції. Навіть якщо у вас величезний потік клієнтів і вам здається, що це неможливо, вивчіть все, що є в інтернеті про вашу сферу. Моніторингові системи типу Youscan або Semanticforce вам на допомогу.

З досвіду: у кожної системи є свої сильні сторони, тому, щоб отримати більш об’єктивну картинку, використовуйте декілька

  1. Знаходьте коробкові рішення і об’єднуйте їх

На сьогоднішній момент на ринку існує величезна кількість коробкових рішень, які вирішують абсолютно різні потреби бізнесу. Все, що потрібно – це придумати, як поєднати ці «коробки», щоб ця інтеграція допомогла реалізувати вашу ідею. Наприклад, в «Ай Лав Ю Петрович» я реалізувала подібну інтеграцію для ідеї «клуб друзів Петровича», в якій поєднані: система управління рестораном Iiko, лендинг, що генерує заявки про вступ до клубу з мережі, AMO CRM, що збирає інформацію з чеків про замовлені страви та напої, відвіданих заходах і т.п., і комунікаційні сервіси Getresponse і Turbosms. Ця система дозволяє не тільки збирати дані 80% відвідувачів клубу, але і створювати досить персоналізовану пряму комунікацію з цими людьми. Це не тільки лояльність людей, а й, головне, – зниження маркетингових витрат на стимулювання вторинних продажів.

Юлія Чебан

CEO in MarkEd, Soty

 Cheban July
  1. Tone of Voice

У потоці інформації ваш голос в мережі повинні впізнавати. Однаковий по всіх каналах: на сайті, сторінці в Facebook або аккаунті в Instagram. Пропишіть, в якому тоні ви будете спілкуватися. Як друг, наставник або партнер. Визначте, як будете звертатися – на «ти» чи на «ви». Якщо вибираєте «ви», будь ласка, тільки з маленької літери. Давайте позбавлятися від канцелярських звичок :)

Щоб визначити tone of voice, створіть для себе образ людини, яка пише на ваших сторінках. Так вам буде легше знайти потрібний тон. Наприклад: Роберт – це молодий, активний музикант, який любить свою справу і добре знайомий з історією мистецтв. Він ерудований, але не зануда. Любить пожартувати, є душею компанії. Дуже цінує інструменти, колекціонує платівки і навіть особисто знайомий з деякими значущими особистостями.

  1. Відео-контент

Користувачі втомилися від статичних картинок. Їх очам все складніше чіплятися за візуальну складову. Мінімум 50% контенту, який ви публікуєте, має бути у відео-форматі або c GIF-анімацією. Можна створити мінімальний рух: коли на зображенні рухається тільки один елемент. Ще варіант – кілька фото з’єднати в слайд-шоу з накладенням музики. Для цього не потрібні складні відеозйомки і монтаж. Таку анімацію легко зробити навіть на смартфоні.

  1. Чат-боти

Прагніть до автоматизації всіх бізнес-процесів. Чат-боти в месенджерах – прекрасний помічник у цьому. Підвищує залученість в комунікації з брендом, зберігає статистику аудиторії, привласнює теги, за якими можна надсилати конкретні повідомлення. І скорочує час відповіді на повідомлення, особливо в неробочий час.

Чат-бота можна зробити самостійно. Наприклад, через сервіс ManyChat. До 500 користувачів безкоштовно, понад – 10 $ / місяць. Звичайно сервіс обмежений за функціоналом, якщо хочете особливі сценарії, вже доведеться звертатися до фахівців за індивідуальною розробкою.

Максим Зубенко

Head of Marketing Inweb

Zubenko Maxim
  1. Систематизуйте

Кілька разів стикався з ситуацією, коли бізнес не знав результат відділу продажів за попередні роки і не фіксував результати поточного року. Коли приріст від роботи маркетингу не заміряли, не було навіть приблизних цифр. У таких випадках дуже складно працювати, тому що не знаєш, що було, що покращували і які результати.

Тому систематизуйте. Якщо у вас невеликий бізнес, немає CRM, а з представництв в мережі тільки сторінка в Facebook і Instagram – не впадайте у відчай. Почніть зі звітності в Google Spreadsheet. В одній таблиці записуйте маркетингові метрики (ось приклад таблиці) — приріст абонентів по сторінках, замовлення через корпоративну сторінку в Facebook. В іншій – результати з продажу, щоквартальному росту. Згодом, коли з’явиться і CRM-ка і сайт з Google Analytics, таблиці, які велися до цього, дадуть розуміння, на якому етапі ви перебували тоді, перебуваєте зараз і які рішення на базі цих даних варто прийняти.

  1. Тестуйте

Працюючи з Українською Асоціацією Прикладної Кінезіології, зіткнувся з парадоксом: при складному продукті (відеосемінари з прикладної кінезіології) і неабиякою аудиторії (лікарі 30+) минулий досвід практично не допомагає, і банери, тексти, креативи працюють не, як розраховуєш. Тут виручають експерименти, вони ж спліт-тести. Різні банери для КМС, різні пости для Facebook – все це, збираючи взаємодії, вказують на правильне рішення. Тому важливо не довіряти сліпо власному досвіду, а перевіряти різні гіпотези і шукати не їх доказ, а спростування.

  1. Виступайте

Нішеві заходи, зустрічі підприємців, виставки, конференції – скрізь можна знайти партнерів, клієнтів, отримати зворотній зв’язок, рада експерта або перевірити ідею. Все, що для цього треба, – виступити.

Що необхідно для виступу? Корисна тема, яка вирішує проблему аудиторії, віра в те, про що розповідаєте, і розуміння того, як вести себе на публіці (що є результатом досвіду, ніхто з цим навиком не народжується).

Подумайте, про що могли б розповісти, чим корисним могли б поділитися. Накидали тези і запропонуйте себе в якості доповідача на заходи, де ваша тема буде корисна. Немає відповідних конференцій? Не біда. Домовтеся з лекторіумом, скиньте тези і прочитайте лекцію. Навіть якщо досвід сумний, це все одно досвід. Наступного разу вже відточений виступ дозволить поділитися ідеєю, залучити однодумців, партнерів і клієнтів.

Ставьте запитання і діліться думкою в коментарях.

Працюйте над собою і своєю справою!

Аліна Глазиріна

головний редактор блогу Inweb

Підпишіться і будьте в курсі!

Аліна пише про головні новини інтернет-маркетингу
Користувальницької угоди