8 інструментів, які допоможуть поліпшити ефективність відділу продажів

Збільшення продажів — один з головних чинників, які сприяють зростанню прибутку компанії. Не секрет, що будь-який бізнес будує плани, ставить цілі, фокусується на тому, щоб заробляти більше. І ми в Inweb — не виняток.

Раніше ми писали про 5 простих кроків збільшення продажів , в цій статті хочемо розповісти про 8 дієвих інструментів, які ми використовуємо у себе в агентстві і які допомагають нам систематизувати інформацію, планувати робочий день і бути більш ефективними. З радістю ділимося ними.

  1. СRМ-система

    У своїй роботі ми використовуємо AmoCRM — це інструмент систематизації та управління взаємовідносинами з клієнтами. Шляхом зрозумілого, простого функціоналу і великих можливостей, така CRM допомагає швидко обробляти дані клієнтів, аналізувати вхідну інформацію і стежити за ходом операції. Тут міститься вся хронологія роботи — від першого дзвінка до продажу, від заявки до оцінки якості. Можна прослухати дзвінки, дивитися історію звернень, створювати документи за шаблоном, писати email або sms, поставити завдання, нагадування та таке іште. Функціонал AmoCRM величезний, головне – бажання розібратися і привчити себе все фіксувати.

    Якщо коротко, то для чого нашим фахівцям потрібна CRM?

    • скласти план роботи на день;
    • бути уважним;
    • не забувати про домовленості;
    • збирати всю інформацію в одному місці;
    • аналізувати результати;
    • контролювати хід операції;
    • відстежувати канал реклами, за яким прийшов клієнт.

    Ось приклад, як виглядає планування робочого дня нашого менеджеру з підбору рішень. На скрині видно кількість завдань на день, їх приоритезація і терміновість. А якщо заглянути всередину такого завдання, можна побачити всі дані про клієнта і хід операції. Ця інформація конфіденційна, як ви розумієте, її ми вам не покажемо :)

    CRM-система

    Коли CRM працювати не буде?

    1. Ви не ведете облік клієнтів.
      CRM-система дозволяє автоматизувати процес управління продажами, але для цього необхідно вести клієнтську базу. Програма не зможе заповнити вихідні дані за вас.
    2. Ви не використовуєте її на постійній основі.
      Якщо не користуватися програмою регулярно або забувати вносити дані – вона стане пустою для вас, бо історія буде втрачена.
  2. Поштові сервіси для посилання листів

    Є багато зручних віджетів, які допомагають спілкуватися з клієнтами просто з CRM-системи — це такі поштові клієнти всередині СRМ для спрощення процесу угоди. Сервіси відстежують дії клієнта і додають автоматизацію в листування.

    В агентстві ми використовуємо віджет «Поштовик», який працює з AmoCRM. Він дозволяє створювати шаблони листів, налаштовувати тригери та розсилки, ставити завдання-нагадування щодо продзвонів клієнтів. І найзручніше – все це відбувається всередині однієї системи, не потрібно перемикатися по вкладках браузера.

    Для чого потрібен «Поштовик»?

    • дзвонити клієнтові в потрібний момент (наприклад, коли він відкрив вкладку до листа);
    • збирати статистику;
    • бути в курсі подій відправлених листів;
    • автоматизувати типові процеси email спілкування.

    Коли «Поштовик» працювати не буде?

    • невірно налаштовані шаблони;
    • не настроєна автоматизація;
    • немає оперативної реакції з боку менеджера.
  3. Телефонія і віртуальна ATC

    Важливий інструмент для відділу продажів. І якщо ви ще його не використовуєте, ми рекомендуємо придивитися. Телефонія допомагає нам налаштувати робочий процес дзвінків таким чином, щоб це було зручно всім: і клієнтам, і співробітникам, і керівникам відділу. Для перших — можливість здійснювати дзвінки або скористатися функцією callback; для інших – інструмент корисний своєю здатністю до автоматизації. Під час коректного налаштування інтеграції телефонії та CRM-системи, всі дзвінки будуть одразу перетворюватися в угоди; для останніх — можливість контролю і збору статистики: звідки телефонує клієнт,  через який канал прийшов на сайт, скільки прийнятих, пропущених, вихідних дзвінків. У журналі дзвінків видно не тільки, скільки клієнтів вам не додзвонилося, але і скільки дзвінків потрібно обробити. Так можна легко оцінити ефективність відділу продажів і зрозуміти, наскільки уважні менеджери і як швидко передзвонюють клієнтам.

    У своїй роботі ми використовуємо Ringostat — тут і call tracking, і телефонія, і розумний телефон для браузера Google Chrome, наприклад.

    Можливості Ringostat для бізнесу

    Для чого потрібна телефонія?

    • звільнити руки — менеджери працюють через гарнітуру;
    • не пропускати дзвінки;
    • аналізувати хід угоди;
    • згадувати те, про що могли забути.
  4. Скрипти продажів

    Скрипт — це набір дій, за допомогою якого не порушується упорядкованість і схема передачі необхідної інформації. Він допомагає не упустити головні, важливі моменти з діалогу. Посилаючись на наявний скрипт, ви точно знаєте про всі деталі, які потрібно розповісти, пояснити або навпаки – поставити вірне запитання для уточнення інформації.

    Такий чіткий набір дій добре працює для простих продуктів, послуг, нових співробітників, швидкого запуску великого відділу продажів. Покращувати скрипт можна і потрібно постійно: слухайте дзвінки, аналізуйте зустрічі, користуйтеся формулюваннями провідних спеціалістів.

    Навчилися працювати за скриптом? Переходьте до відтворення його алгоритму.

    Алгоритм продажів — набір рішень для типових і нестандартних ситуацій у роботі з клієнтом. Відповіді на заперечення, рішення складних ситуацій під час переговорів. Блоки та наповнення алгоритму можуть змінюватися з кількох причин:

    • в залежності від продукту, який ви продаєте;
    • від того, які у вас склалися стосунки з клієнтом.

    Приклад простого алгоритму: вітання, обговорення цілей і потреб, презентація, відпрацювання заперечень, завершення угоди.

  5. Месенджери

    Пошта — вже давно не єдиний спосіб комунікації з клієнтами, адже в самому розпалі ера месенджерів. Рекомендуємо відділам продажів не ігнорувати ці інструменти, адже спілкування з клієнтом не повинно бути обмежений будь-якими засобами зв’язку.

    У своїй роботі ми використовуємо майже всі, наявні нині, месенджери та спілкуємося з клієнтом там, де він може оперативно відповідати на наші повідомлення.

    Картинка мобільних додатків для обміну інформацією та спілкування

    Месенджери — зручні інструменти для швидкого обміну інформацією. Однак, потрібно вміти управляти своїм часом і намагатися не відволікатися на них частіше 1 разу на годину.

  6. Онлайн-чат

    Використання чату допомагає швидко відреагувати на запит і перетворити користувача сайту в потенційного клієнта. Ми вже писали, чому бізнесу потрібно використовувати цей інструмент, але пропонуємо повторити основні моменти ще раз:

    • в чаті користувач може написати палаюче запитання, а ви — оперативно відповісти;
    • онлайн-чат дозволяє оптимізувати час співробітників відділу продажів;
    • чат дозволяє здійснювати технічну підтримку клієнтів;
    • інтеграція онлайн-чату дозволяє збільшити конверсію користувачів в клієнтів;
    • онлайн-чат можна пов’язати з CRM-системою і питання одразу будуть перетворюватися в операції;

    Якщо ви вже використовуєте цей інструмент, ми рекомендуємо обов’язково відстежувати, як користувачі сайту взаємодіють з вашим онлайн-чатом. Наприклад, ось зрозуміла інструкція про те, як налаштувати події для чату Бітрікс24, використовуючи Google Tag Manager.

  7. Комерційна пропозиція

    Те, як ви «загорнете» свій товар або послугу впливає на результат угоди. Ваша пропозиція має зацікавити, показати цінність і спонукати покупця до конкретної дії. Це, свого роду, реклама вашого підходу до роботи, самого продукту і принципів.

    Головне завдання пропозиції — відповісти на запит клієнта, тобто дати йому те, для чого він до вас звернувся. Як правило, це ціна; що входить у вартість; яким буде результат, після придбання товару або послуги.

     Як виглядає перший слайд комерційної пропозиції Inweb

    Якщо ви продаєте складний продукт (як, наприклад, послуга «Просування сайтів» для B2B-сегменту) не бійтеся показати свою експертизу. Ми в комерційну пропозицію додаємо кейси роботи з проєктами суміжної тематики з можливістю переходу на блог, де такий досвід просування описуємо покроково. Як показує статистика (а вимірювати результат ми звикли тільки так), такі слайди не просто цікавлять потенційних клієнтів, але і збільшують конверсію.

    Приклад слайду з кейсом просування сайту будівельної тематики.

    Кейс просування сайту будівельної тематики

    Приклад слайду з кейсом просування сайту медичної тематики.

    Кейс просування сайту медичної тематики

    Важливо! В кінці комерційної пропозиції не забудьте залишити свої контакти.

    Контакти для зв'язку в комерційній пропозиції

    Спробуйте чітко зрозуміти, яке місце ви займаєте на ринку, в чому цінність вашого продукту і чому клієнт стане щасливішим, якщо зробить свій вибір на вашу користь. Розберіться і зафіксуйте це в комерційній пропозиції.

  8. Юля Заліховська

    Керівник відділу продажів

    Дізнайтеся про рекламу для вашого бізнесу!

    Задайте Юлі питання про просування сайту в інтернеті.

    Натискаючи на кнопку, ви даєте згоду на обробку персональних даних і погоджуєтеся з політикою конфіденційності

    Будьте крутим менеджером зі збуту

    Пам’ятайте, що ви — це найефективніший тригер продажів. Для цього потрібно весь час працювати над підвищенням своєї ефективності. Аналізуйте, спостерігайте, використовуйте різні підходи, підглядайте за кращими та не стійте на одному місці. Без вашої активності та бажання, результату не буде.

Від автора: на написання цієї статті мене надихнув вебінар мого колишнього колеги Олега Кравченка. У своєму виступі він ділився досвідом: як продавати, а не нав’язувати. Олег розповів ще про деякі корисні інструменти, тому  допитливим і небайдужим рекомендую подивитися відео. Приємного перегляду!

А у вас є напрацювання та інструменти ефективних продажів? Діліться ними в коментарях, із задоволенням подискутуємо.


Аліна Глазиріна

головний редактор блогу Inweb

Підпишіться і будьте в курсі!

Аліна пише про головні новини інтернет-маркетингу
Користувальницької угоди