>

Сила таргета: 5000$ дохода еженедельно с Facebook и Instagram на продаже мужской одежды

Услуга: таргетированная реклама
Тематика: интернет-магазин мужской одежды
Сайт: ombre.ua
Регион продвижения: Украина
Период продвижения: июнь 2021 — сентябрь 2021

Кейс будет интересен тем, кто продает одежду, обувь и другие товары, используя привлечение пользователей на сайт через Instagram и Facebook. Тем в e-commerce, у кого широкий ассортимент товара под разные возрастные категории. Мы расскажем о том, как правильная структура аккаунта и постоянное тестирование различных стратегий и креативов приводит к росту покупок и снижение СРО (цена за покупку), при высокой конкуренции в нише.

Кто клиент

Клиент занимается продажей мужской одежды из Польши. Доставка по всей Украине.

Продажа мужской одежды из Польши. Доставка по всей Украине

Есть четкое УТП: «Магазин Ombre — это одежда, обувь и аксессуары для создания мужского образа быстро, и в одном месте». Одежда — один из наиболее сложных и специфичных сегментов товаров для продажи онлайн. В этой нише нашему клиенту приходится конкурировать с другими интернет-магазинами, большими маркетплейсами и магазинчиками одежды в Instagram.

Задачи клиента

Клиент захотел продавать свой товар в соцсетях и ему нужен был надежный подрядчик для запуска таргетированной рекламы в Facebook и Instagram. С первым подрядчиком работал до начала 2021 года в течении полутора лет. Клиент обратился с задачей увеличения количества заказов и снижения цены за клик. Поэтому перед специалистами Inweb стояли две важные задачи:

  • Поднять средний чек;
  • Снизить стоимость заказа (CPO) с 40-50 злотых до 15-20 злотых.

Напомним: стоимость заказа, также называемая стоимостью покупки — показатель производительности рекламы. Это отношение бюджета рекламной кампании к количеству покупок или заказов рекламируемой услуги.

Слабые и сильные стороны проекта

Чтобы разобраться, на что опираться, и что нужно исправить в первую очередь, мы проанализировали проект и возможности клиента. Вот что у нас получилось:

Сильные и слабые стороны

При продаже одежды в соцсетях аудиторию приводят на карточку товара. И здесь все очень хорошо устроено: описание товара, фото, характеристики, можно сразу рассчитать стоимость доставки, видны четкие сроки, есть возможность выбрать доставку на отделение Новой Почты или курьером, сразу же понятно, как действовать, если товар не подошел.

Мы поняли, что сайт к рекламе готов и дополнительно ничего доделывать не надо.

Стратегия продвижения

Осталось определиться со стратегией, а для этого нужно было получить доступ к рекламному кабинету, проанализировать неудачные рекламные кампании предыдущего подрядчика, сделать выводы. На основе анализа выдвинуть несколько гипотез, запустить рекламные кампании и посмотреть, что сработает.

Мы детально и внимательно изучили рекламные активности предыдущих подрядчиков и выделили для себя основные сигналы по тем кампаниям, где были более-менее приемлемые результаты.

Что не понравилось при анализе:

  • Предыдущий подрядчик разделял кампании по оптимизации по 3 кампании на трафик и на продажи. При этом инструменты Facebook позволяют оптимизировать кампании именно на продажи. Facebook при такой оптимизации ищет людей наиболее склонных к покупке, когда при оптимизации на трафик ищет людей, которые с большей вероятностью перейдут на сайт.
  • В прежних кампаниях был подобран слишком широкий таргетинг, как в кампаниях по интересам, так и в кампаниях look-and-like (похожие аудитории). Для рекламных объявлений для всех кампаний продаж по каталогу предыдущий подрядчик выбрал «динамические форматы и креативы».

В своих же кампаниях мы решили сузить аудитории до 3-4% по Lookalike, а также подобрать более подходящие аудитории по интересам. Забегая вперед скажу, что аудитории по интересам прорабатывали на всем этапе работы с аккаунтом, вплоть до демографических данных. При этом выделяли те аудитории, которые приносят стабильный результат постоянно. Стартовали с объявлений в виде каруселей по каталогу с группами товаров, которые сегментировали по категориям.

Что срабатывает при продажах одежды с довольно высоким средним чеком на холодную аудиторию?

Для того, чтобы понять, какие связки стратегий, аудиторий и креативов отработали лучше всего при настройке новых кампаний, нам понадобилось несколько недель постоянных тестов и перенастроек.

Совет: тестируйте различные связки креативов и стратегий, масштабируйте то, что лучше всего работает. Помните, что тесты могут занять достаточное время. Запуск одной-двух кампаний в ожидании «а вдруг сработает» — провальная стратегия.

Мы начинали работать с бюджетом, которого хватило на выделение определенных категорий товаров (по нужному нам CPO и среднему чеку), и запуск тестов. Также мы подключали другие категории товаров, чтобы понять, будут ли они работать. На старте работы не было ограничений по определенным категориям и позициям товара. Клиент не диктовал условия, мы запускали в рекламу те категории, которые считали нужным.

Первый этап: июнь, июль 2021 года

На первом этапе запускали кампании продаж по каталогу с оптимизацией на продажи с динамическими объявлениями с разбивкой по ГЕО (отдельно на города, которые приносили больше всего результата и остальные города) и по самым продаваемым товарам из каталога за последние несколько месяцев.

Но так как в сегменте одежды очень большую роль играет сезонность товаров, нам пришлось от этой стратегии отказаться и создавать кампании с сезонными группами товаров. Запускали кампании летом, поэтому в работу брали весь мужской летний ассортимент: легкие брюки и джинсы, шорты, футболки, рубашки с коротким рукавом. Эти товары подходили по сезону, но по цене за СРО(40 zl) все еще не входили в рамки, заданные клиентом.

Цена за результат

Заказов в день было от двух до пяти. По доходу также были на низком уровне из-за малого количества заказов.

Доход за июнь составил 18 тыс. злотых, за июль почти 33 тыс. злотых.

Результаты июнь, июль

После первых двух месяцев работы начали тестировать все кампании и разные связки креативов и стратегий (гео, интересы).

Второй этап: август, сентябрь. Дело пошло

На втором этапе работы поменяли подход к структуре рекламных кампаний и стратегий. Так как продвижение попало под летний сезон, начали делать упор только на продажу летних вещей (футболки, шорты, кеды). Все эти категории товаров объединили в одну кампанию с оптимизацией на стоимость с динамическими объявлениями. Одна кампания на одну определенную категорию товара, одна кампания на Look-alike аудиторию (LAL), отдельно кампании по интересам, отдельно по креативам, которые предоставлял клиент.

Начали получать первые результаты, количество заказов в день выросло до 10-20, а CPO снизился до уровня 20 злотых.

На этом этапе начали тестировать кампании с креативами по собранным аудиториям. Поставили цель найти аудитории, которые будут работать в нашем сегменте мужской одежды. Аудитории тестировали вплоть до выборки по демографии. Самыми результативными оказались широкие аудитории по интересам: бренды, распродажи, мужская одежда.

За этот период мы получили почти в 4 раза больше покупок в день через Facebook.

Третий этап: машина по продажам

Уже на третий месяц работ мы сделали работающую структуру рекламного аккаунта с :

  • кампаниями по продажам по каталогу;
  • кампаниями с одним креативом, запущенные на протестированные аудитории по интересам;
  • акциями, который клиент предоставлял нам для запуска.

Эту структуру можно было и не трогать, работать дальше по накатанному пути. Но мы пошли чуть дальше и начали тестировать новые варианты объявлений для каталога.

Мы отошли от динамических форматов и креативов и переключились на кольцевые галереи. В Facebook можно добавлять на карточки информацию из каталога (цену, скидку, что-то еще):

В Facebook можно добавлять на карточки информацию из каталога

Мы протестировали формат Подборки:

Формат Подборки

Этот формат позволяет показывать несколько товаров в одном посте и открывать полноценную мобильную версию каталога товаров в самом приложении.

Мы увидели, что продажи не упали. Такой рекламный формат работал, не перетягивая транзакции с других объявлений, а, наоборот, увеличил их. Тестировать креативы важно, так как у пользователей разные предпочтения к рекламе и если на одних сработала просто карточка товара, то других может привлечь именно подборка товаров.

На этом этапе работы, уже в сентябре, мы решили задачи клиента: СРО: 21 zl, 363 покупки (в июне было 157), средний чек 176 zl (в июне — 115), доход за месяц почти 64 тыс. злотых.

Результаты за август, сентябрь

В планах продолжить работу, продавать демисезонные и зимние мужские вещи по найденной работающей схеме. Хотим достигнуть лучших результатов.

Результаты продвижения

Собрали в таблицу показатели работы за весь период:

Таблица показателей работы за весь период_

О результатах в других проектах читайте в подборке наших кейсов:

Рост дохода 300% за полгода в конкурентной нише. Кейс РРС для сети магазинов игрушек «Чудо Остров»
Кейс PPC: снижаем цену клика на 18% и повышаем продажи на 110%. Доставка еды
Кейс по контекстной рекламе для интернет-магазина домашнего текстиля: ROMI 347%

Комментарий РМ/IM

Диана Ковтонюк, PPC Project Manager:

С клиентом очень комфортно работать, поскольку у него есть главное качество для совместной успешной работы: вовлеченность в проект. Он поддерживает наши инициативы, открыт к диалогу и оперативно реагирует на просьбы.

Команда проекта

Диана Ковтонюк
Диана Ковтонюк
Upper Junior PPC PM
Дмитрий Громко
Дмитрий Громко
Middle PPC IM

Комментарий клиента

Яковенко Вадим, маркетинг-директор

«Работаем с агентством Inweb более полугода по направлению таргетинга в Facebook и Instagram. За это время ребята показали свое профессиональное отношение к работе, адаптивность в выполнении сложных задач и умение достигать поставленных KPI.

Рекомендуем!»

Теперь для этого заказчика мы продвигаем еще и одежду для женщин

Все получили свой бонус: клиент продажи и доход, а мы еще один проект от этого же заказчика, только уже с одеждой для женщин. Лучшая оценка работы и показатель доверия к специалистам.

Если вы задумались о продажах через социальные сети, обращайтесь, поможем :) Можете прямо сейчас обратиться к Юле, Head of Sales в Inweb, нажав на форму под кейсом:

Юля Залиховская

Руководитель отдела продаж

Хотите таких же результатов?

Оставьте заявку и Юлия свяжется с вами!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности