A A A

Продажи: у вас еще не начинается нервный тик при одном лишь упоминании этой сферы деятельности? На самом деле, все не так страшно. По сути, главное здесь — что, кому и как продавать, верно? На этих трех китах и держится успешная техника продаж. На них — и некоторых нюансах от wikiHow, которые мы перечислим ниже.

Любовь к продукту

1. Любите то, что вы делаете — популярный образ продавца, готового втюхать ваш товар любой ценой — не совсем то, что нужно. Действовать нужно, как раз, наоборот: понимать, что именно ты предлагаешь, оценивать все плюсы товара и передавать свой энтузиазм покупателю:

  • научитесь слушать клиентов и читать их язык жестов. Не перебивайте и не спорьте с покупателем, оставьте ему достаточно пространства и возможностей высказаться, правильно интерпретируйте его жесты (сложенные на груди руки, отсутствие зрительного контакта, манеру стоять ближе или дальше от вас и др). Дайте покупателю полное ощущение комфорта во время разговора — это уже большое дело для успешной продажи!

2. Знайте свой продукт в совершенстве — нет ничего более раздражающего, чем продавец, не знающий, что он продает. Для чего товар? Из чего он сделан? Что он может? А что будет, если…. И так далее. Вопросов будет масса, будьте к ним готовы. И даже если у вас не будет ответа на какой-то заковыристый вопрос сразу, постарайтесь найти его максимально быстро — и обязательно уведомить об этом клиента.

3. Помогите увидеть преимущества — очень важно уметь переводить особенные преимущества товара в выгоды для покупателя:

  • вы сами использовали продукт, проверяли его, работали с ним?
  • комфортно ли вам будет говорить с клиентом, который чрезвычайно глубоко разбирается в продукте?
  • задайте себе один простой вопрос: зачем покупателю этот товар? Если единственный ответ, который придет вам на ум, будет: «Чтобы я мог заработать» — вы продаете не тот товар.

4. Правильно представьте продукт — отличная презентация товара будет продавать его сама — без вашей помощи! Очень многие менеджеры не устают утверждать, что все дело в харизме, правильном подходе, напоре… но иногда достаточно лишь привольно преподнести продукт — и его купят. Данное правило особенно актуально для современного рынка — ведь львиная доля его занята крупными супермаркетами и другими формами реализации продукции вне межличностных отношений:

  • информация о продукте должна быть полной и достоверной. В идеале, потенциальный покупатель должен получить все данные сразу, чтобы тут же купить продукт.

5. Определите преимущества товара четко и ясно — помимо собственной полезности, вкусности и других плюсов продукта, чем еще он крут? Определите их для себя и поспешите донести их до аудитории.
FOT130524B

Связь с Покупателем

1. Поймите его мотивацию — представляя кому-то свой продукт, имейте в виду, что самые успешные товары покупаются, а не продаются. Т.е. первичные всегда желание человека купить что-то, а не способ продавца это что-то продать. Такие изделия покупаются людьми, у которых есть свои особые потребности; людьми, которые верят, что эти потребности могут быть удовлетворены именно посредством покупки вашего товара. Чаще это все заслуги маркетинга, а не продаж. Однако именно реализация товара включает в себя эмоциональный компонент:

  • найдите время, чтобы изучить маркетинговую сторону вопроса: какие образы и обещания дает реклама вашего товара? Каким образом вы можете продолжить эту же идею и что дать покупателю?
  • презентуя продукт, убедитесь, что покупателю он нужен. В этом поможет ряд методов: наблюдение за реакцией, прислушивание к его пожеланиям, постановка прямых вопросов и т. п.;
  • если разговор происходит в офисе или доме потенциального покупателя, обратите внимание на интерьер: что висит на стенах? Какие образы присутствуют на фотографиях? Возможно, у вас появятся идеи, к которым можно будет апеллировать во время презентации.
Самые успешные товары покупаются, а не продаются

2. Откройте клиента — вместо постановки закрытых вопросов типа «Могу ли я вам помочь?», задавайте более открытые — «Вы ищете что-то для себя или это подарок кому-то особенному?»

3. Трансформируйте мотивации покупателя на плюсы продукта — в маркетинге это называется «позиционированием», главное в котором — максимально приблизить товар к надеждам и пожеланиям заказчика:

  • поместите продукт в максимально подходящую для него нишу — определитесь, это low-cost или luxury, а не плавайте где-то и там, и там;
  • представляйте продукцию в соответствии с лицом, которому вы хотите ее продать;
  • позиционируйте факты о товаре так, чтобы они отражали желаемое клиентом восприятие. При этом очень важно чувствовать грань с ложью — речь идет о презентации, а не об обмане.

4. Учтите все стадии процесса продажи продукта — реклама, мерчандайзинг, маркетинг и служба поддержки — все эти сторонние этапы нацелены на продажи и вы должны четко понимать, что делается на каждой из них:

  • не ленитесь уделять время на чтение специальной литературы — это даст понимание многих тактик и методик рекламы, мерчандайзинга и маркетинга в целом;
  • если ваш продукт больше используется для работы, чем для развлечений, постарайтесь разобраться с такими аспектами, как финансы и бухгалтерия — представляя товар покупателю, вы должны быть во всеоружии.

5. Будьте честными — долгосрочные отношения с потребителем возможны лишь при взаимной открытости и искренности. Это означает придерживание абсолютной прозрачности в передаче любой информации о продукте, а также готовность признания своих ошибок. Не бойтесь честности — это основа доверия.

  • думайте, как ваши клиенты. Представьте себе, чего бы вам хотелось, будь вы на их месте. И дайте им это!
  • не выбирайте легкий путь и не избавляйтесь от клиента, который задает слищком много вопросов или ставит вас в тупик. Всегда будьте уверены, что приложили максимальные усилия для достижения цели.
Не бойтесь честности — это основа доверия

 

Закрытие продажи

1. Будьте всегда готовы — существует множество способов завершения продажи, но самым эффективным считается ABC-метод — «Always be Closing» — «Всегда будьте готовым завершить сделку». Как только вы подтвердили для себя интерес покупателя в продукте, идите дальше: «Похоже, это именно то, что вам нужно?» — и оформляйте сделку.

2. Дайте клиентам время подумать — проявление чрезмерной настойчивости со стороны продавца не нравится большинству покупателей. Может, они хотят еще прийти домой и самостоятельно покопаться в интернете, в поиске подтверждения вашим словам. А уж если они его найдут — то точно к вам вернутся.

Улучшение продаж

1. Продвижение товара — очень важно постараться распространить инфу о вашем товаре по максимальному количеству каналов. Сегодня для этого существует масса возможностей:

  • продвижение продукции через представителей, дилеров, продавцов, реклама на радио, реклама на телевидении, прямые продажи, почтовые и электронные сообщения (в различных формах), презентации на выставках, семинарах, горячие продажи и продажи по телефону, факс, компьютерные сети, а также размещение рекламы на упаковках, в журналах, на витринах и т. п. Не стоит забывать и о product placement на ТВ;
  • используйте социальные медиа — сегодня соцсети привлекают невероятное количество людей — представителей вашей целевой аудитории! Вы не можете пройти мимо ;)
  • участвуйте в локальных событиях — пожертвования и благотворительность, а также спонсорство на небольших местных мероприятиях не обойдется вам в большую сумму, зато поможет правильно прорекламировать продукцию.

2. Творческий подход — на рост продаж может повлиять только несколько конкретных шагов, но не все из них очевидны. Иногда вам стоит изменить ценовую политику, в другой раз нужно прибегнуть к какой-то хитрости или уловке, увеличить ассортимент продукции или провести рекламную акцию… Результативность каждого шага определяется регулярными статистическими сверками.
COLOURBOX6050610

Как бороться с низким уровнем продаж?

1.Обзоры — должны осуществляться регулярно. Как хорошо продается продукт? Почему он продается плохо? Дело в спросе или в предложении? Имейте в виду, что если товар залеживается на полках и покрывается пылью — покупатели обязательно это заметят и сделают свои выводы. Не самые лестные для вас.

Статистика поможет выяснить:

  • Не пора ли удалить продукт из линейки продаж?
  • Чем заменить устаревшую позицию?
  • На каком конкретно сегменте стоит сосредоточить внимание?

Если вы нашли ошибку, выделите участок текста и нажмите Ctrl + Enter или , чтобы сообщить нам.