A A A

17 ноября в Киеве в Digital Future прошла конференция Saas Nation, организованная компанией Netpeak и агентством Octopus Events. Эта конференция стала первой в своем роде в Украине. Всего на конференции выступили 13 спикеров, среди них Ragnar Sass (Pipedrive), Артем Бородатюк (Serpstat), Ingmar Zahorsky (Chartmogul).

Вашему вниманию — тезисы докладчиков конференции.

Ragnar Sass, Pipedrive: Most important KPIs for early stage SaaS Startups

Рагнар открыл конференцию рассказом о ранних этапах создания CRM-системы Pipedrive.

  • Give your product to customers for free in exchange for feedback
  • Keep a dashboard that shows instant interactions of your customers: new subscriptions, followers, visits etc.
  • Removing 80% of information from landing page ended in 3x conversion
  • Every employer should have personal KPIs

Churn matters!

Александр Галкин, Competera: Value Based Pricing: как определить цену на свой SaaS продукт

Представитель SaaS-платформы по автоматизации ценообразования поделился тем, как формируются цены на услуги SaaS и на что при этом стоит обращать внимание.

  • Начать брать деньги за продукт как можно раньше
  • Делаить акцент не на фичах, а на пользе и ценности, которую продукт предоставляет. Пример — презентация айпода Джобсом
    • Фича: большое количество памяти на устройстве
    • Польза: можно хранить до 8000 песен на устройстве
    • Ценность: возможность поддерживать нон-стоп пати на 18 часов
  • Ценообразование — непрерывный процесс, требующий постоянной переоценки

Три модели SaaS

Ingmar Zahorsky, ChartMogul: Using segmentation data to grow your subscription business

  • Metrics vs Analytics:
  • Metrics to segment by team:
    • Management: MRR, ARPA, ASP, churn rate
    • Marketing: Lead volume, CAC, LTV
    • Sales: New business MRR, conversion rates
    • CS: Custom retention and upsell
    • Finance: Revenues, cash flow, costs
  • Follow-up process:
    • Define goals and strategies
    • Setup a schedule and stay consistent
    • Communicate results to teams
    • Adjust strategy
  • Data driven culture:
    • From metrics to insights
    • Inject segmentation data
    • Approach segmentation by team
    • Have a follow-up process

Chartmogul

Олег Белозор, Reply: 7 lifehacks from our experience you can easily use in your SaaS

Сооснователь сервиса для автоматизации персональных e-mail рассказал о лайфхаках, которые легко применить к любому начинающему SaaS-продукту.

  • Get insights about your SaaS product
  • Setup simple lead scoring system
  • Setup reseller program
  • Get VC reaching out to you
  • Get to the top at Capterra, g2crowd, Siftery
  • Reach out to free trial users: personal dialogue will grow loyalty
  • Reach out to Quora community

reply-io

Артем Бородатюк, Serpstat: Системная отладка внутреннего и внешнего контент-маркетинга

Основатель Нетпика и CEO Serpstat рассказал, что помогло его компании успешно наладить контент-маркетинг.

  • Если у компании своего блога нет, нужно его завести
  • Два вида контент-маркетинга: внутренний и внешний
  • Для каждого вида — свой ответственный специалист
  • Если контент-маркетинг мультиязычный, по каждому языку также должен быть ответственный специалист
  • Собирать инфо по всем внешним публикациям в одном месте
  • Использовать Guerilla Marketing

Евгений Лемеш, Terrasoft: Как привлекать клиентов в В2В-сегменте – опыт Terrasoft

Глава практики bpm’online marketing в группе компаний Terrasoft поделился опытом налаживания коммуникаций в сфере B2B

  • Воронка привлечения клиентов: MQL -> SQL -> Sales Ready
  • BANT: Budget, Authority, Need, Timing

BANT: Budget, Authority, Need, Timing

George Elfond, Rallyware: Dirty Secrets of Enterprise Sales

Джордж развеял множество мифов, с которыми связано построение Enterprise Sales в SaaS

  • Enterprise sale is a team sport
  • Sales pipeline may not be great even if it’s in excellent shape
  • Sales person hired without negotiations isn’t a reason to be proud
  • It is wrong to think that it doesn’t matter what you sell

Rallyware - enterprise sale is a team sport

Игорь Жаданов, Readdle: Опыт построения Sales office в США

Глава компании Readdle рассказал, чем именно отличается принцип работы Sales Office в Украине и США, а также дал советы тем, кто собирается создавать ее в США.

  • Sales process in USA and in our country really differ
  • Create a key messaging document, where you state who you are and what you sale
  • Consider culture difference and timezone difference
  • You need a team, not a bunch of singletons

readdle

Руслан Савчишин, MagneticOne Group: MagneticOne experience: SaaS product line instead of one product

Запускаете не один, а сразу несколько сервисов? Основатель группы компаний MagneticOne Group рассказал, на что следует ориентироваться в такой ситуации, а также дал советы по тому, как перерости из одного сервиса в несколько.

  • Have more than one product: make product matrices, strengthen your team
  • Use instruments for product management: Aha, Jira Portfolio
  • Cooperate: create partnerships, affiliate, white label
  • Use it yourself, and thus make it better!
  • Be aware of black swans

MagneticOne

Александр Рысь, Sendpulse: Триггерные рассылки для увеличения MRR (кейс SendPulse)

Евангелист e-mail маркетинга  Александр Рысь привел примеры настройки триггерных рассылок, которые в итоге приведут к повышению KPI SaaS.

  • Письмо с подтверждением адреса должно иметь минимальный дизайн
  • Предложение воспользоваться сервисом бесплатно тем, кто уже пользуется другим сервисом
  • Приветственная серия для новых пользователей: отзывы и кейсы, полезный контент, призыв к подписке на соцсети
  • Триггерные письма с подсказками и инструкциями, содержащие:
    • Причину письма (не завершил процесс, не совершил целевое действие и т.п.)
    • Предложение помощи
    • Объяснение на пальцах
    • Призыв к действию
  • Письма с предложением пересмотра тарифа
  • Письма с сопутствующими продуктами

Sendpulse

Алексей Орап, CEO YouScan: Отделы продаж и Customer Success: как превратить конкурентов в партнеров

Предприниматель с многолетним стажем, Алексей рассказал, как гармонизировать взаимодействие двух отделов с разнящимися целями.

  • There is a conflict between Sales and Customer Success deps: more clients at any cost VS low churn and more motivated clients
  • For MRR growth, new sales matter as much as low churn
  • Resolutions:
    • Understand the business model
    • Use sales for initial process, and CS for continuing and prolonging
    • Make everything clear and transparent

Youscan

Андрей Моспан, KeepSolid: Пожизненные «подписки» как способ поднять продажи до 100К в месяц

Head of Sales компании KeepSolid рассказал, чего можно добиться при помощи пожизненной подписки и как использовать эту модель эффективнее.

  • Помимо очевидных минусов, среди плюсов пожизненной подписки:
    • Получение большого количества средств сразу
    • Развитие бизнеса
    • Повышение лояльности клиента
  • Как определить стоимость подписки:
    • Определить Customer Lifetime Value (CLV)
    • Определить себестоимость услуги на длительном этапе
    • Определить минимальную стоимость подписки.
  • Маркетинговые месседжи:
    • Окончательное решение всех проблем для пользователя
    • Система скидок и референсных цен
    • Работа с профильными площадками
  • Работа после лайфтайма: система бонусов, подключаемых модулей и дополнительных услуг
  • Определить документ Fair Usage Policy, в котором ограничить нечестное использование продукта

KeepSolid

Алексей Витченко, Digital Future: Чем 5 SaaS-ов привлекли меня как инвестора?

CEO Digital Future рассказал, на чем основывает выбор SaaS’а для инвестиции  и чем именно его привлекла именно эта модель бизнеса.

Критерии продукта:

  • Небольшой, но стабильный MRR
  • Global traction: продуктом интересуются не только местные рынки, но весь мир
  • Украинские предприниматели.

Почему именно модель SaaS:

  • Растущий рынок SaaS
  • Модель популярна и оправдана
  • Быстрый возврат вложенных средств в стартап
  • Географическая независимость
  • Наличие необходимых ресурсов в нашей стране

Особенности модели SaaS:

  • LTV в среднем превышает CAC (Customer Acquisition Cost) более чем в три раза
  • Возврат инвестиций от CAC происходит менее чем за год
  • Месячный Churn rate не превышает 2%

Digital Future SaaS

Если вы нашли ошибку, выделите участок текста и нажмите Ctrl + Enter или , чтобы сообщить нам.