Реклама — оружие украинского бизнеса. Почему сейчас и что изменилось?

Эту статью я написал для украинского бизнеса, который работает во время войны. В Inweb мы планируем целый цикл статей в поддержку украинского бизнеса. А также готовы работать с вами на особых условиях.

Начну с того, почему о работе и рекламе нужно говорить здесь и сейчас.

Алексей Арестович, внештатный советник по вопросам стратегических коммуникаций в сфере нацбезопасности и обороны, 12 марта на своей официальной странице Instagram призвал Центральную и Западную Украину возвращаться к привычной, довоенной жизни и запускать экономику.

Премьер-министр Украины Денис Шмыгаль 12 марта призвал бизнес восстанавливать работу, а украинцев работать.

15 марта Президент Владимир Зеленский анонсировал первые шаги по налоговой реформе в стране. Какие изменения вступят в силу с 1 апреля 2022 года и до окончания военного положения:

1. Бизнесу с годовым оборотом до 10 млрд грн. и без ограничений по численности наемных работников предоставляется право перехода на упрощенную систему налогообложения учета и отчетности.
2. Малый и микробизнес, находящийся на первой и второй группах единого налога, может не платить единый налог и ЕСВ (принцип: можете – платите, не можете – не платите), а также не сдавать отчетность.
3. Отмена всех налоговых проверок.

Так что наш совет такой: если ваш бизнес работает, то и реклама должна ему помогать. Про то, как Inweb может помочь украинскому бизнесу ниже, в конце статьи.

Кому мы можем посоветовать начинать рекламную активность?

Всему среднему и малому бизнесу операционные и складские мощности которого находятся вне зоны боевых действий и / или в центральной и западной Украине, стоит обратить своё внимание на контекстную и таргетированную рекламу. Более того, ввиду большого наплыва в центральную и западную часть Украины людей, которые выехали из зоны боевых действий, бизнес в тылу сейчас может заработать на полную мощность.

Давайте посмотрим, что происходит сейчас на аукционе Google ads, facebook ads?

Как быстро и эффективно проверить, работает ли реклама у конкурента?

Если речь идет о контекстной рекламе Google, то проверить рекламную выдачу не составит труда. Для этого определите топ 3-5 своих товаров/уcлуг и просто вбейте в поисковую строку Google:

Вся поисковая выдача с пометкой «Реклама» это и будут ваши конкуренты, те, кто сейчас активно использует контекстную рекламу Google ads.

Похожим способом можно проверить, есть ли активная таргетированная реклама. Для этого надо перейти на сайт Библиотеки рекламы Facebook и настроив фильтр отображения объектов рекламы как на изображении:

Вбив в поисковую строку на сайте товар/услугу/бренд конкурента можно понять, есть ли активные рекламные объявления, и будет ли конкуренция в аукционе рекламной выдачи Facebook (Meta) ads.

Как проверить, если ли поисковый спрос на Ваш товар/услугу?

Тут же попробуем быстро определить приблизительный бюджет для проведения рекламной активности. Действуем по правилу «Если есть реклама товара/услуги, значит он продается!»

Действительно, просто так тратить бюджет на рекламные активности никто не будет. Если же хочется более точно проверить спрос, сезонность, объем, есть несколько вариантов:

1. 1. Google Trands. Сервис абсолютно бесплатный и интуитивно понятен настолько, насколько это только возможно. В поисковой строке вводим название товара/услуги и получаем «тренд спроса» за последние 12 месяцев. Так же есть настройка фильтра анализа:

1. Планировщик Google ads. Тут немного сложнее, так как для его использования надо иметь зарегистрированный рекламный аккаунт Google ADS

Находится планировщик ключевых слов Google ads в разделе

Настройки и инструменты → Планировщик ключевых слов.

Выбирайте раздел «Посмотрите количество запросов и прогнозы»

Дальше введите в текстовое поле название интересующего вас товара или услуги, и получите статистику поискового спроса.

Тут же и поле для выборки статистического анализа:

Что эти нехитрые манипуляции вам покажут? А вот что:

• вы поймете, сколько поисковых запросов за определенный период есть по тому или иному ГЕО;
• увидите среднюю минимальную стоимость клика для рекламной поисковой выдачи (это поможет спланировать бюджет рекламной кампании);
• оцените максимальную стоимость клика в рекламной поисковой выдаче для получения самой верхней позиции;
• сможете предварительно просчитать бюджет для рекламной активности на определенный период.

На какие инструменты стоит сделать акцент сейчас?

Лидерами были и есть контекстная реклама Google ads и Facebook. Почему так?

Когда пользователь намерен что-то купить, он идет в поисковую сеть Google, где ищет конкретный товар или услугу. Это аксиома. В случае, если ваша рекламная выдача будет на первых позициях, то и вероятность, что именно у вас купят, кратно увеличивается.

Важно. Сейчас большинство украинских рекламодателей остановили свою деятельность и поставили рекламную активность на стоп. А россия сама себя выкинула из Google. Это значит, что за место в рекламной выдаче, или же в аукционе, борется значительно меньше рекламодателей. Стоимость клика значительно снизилась.

Вот примеры:

Стоимость клика в торговых кампаниях посмотрите на скриншотах:

Цена клика рекламы лестниц стартует от 0,19 грн

Цена клика в рекламе мужских носков от 0,16 грн.

Похожая ситуация со стоимостью СРМ (1000 показов) в Facebook ads. Аукцион рекламной выдачи пустеет. Рекламных активностей мало. Если ваш бизнес требует, или даже может, привлекать клиентов через интернет, у вас есть сайт — сейчас хороший момент для старта работы с платным трафиком. Обращаем внимание, что стоимость каждого отдельного клика по рекламному объявлению стала ниже. Это наблюдается практически по всем нишам бизнеса. Это значит, что при расходе того же бюджета, доходность будет выше, а значит, окупаемость инвестиций в рекламу так же выше. По опыту наших клиентов видно, что ДРР (Доля Рекламных Расходов) для достижения такого же дохода значительно снизилась. В среднем, в два раза. То есть, попросту говоря, доходность с того же рекламного бюджета выросла в два раза.

Несколько примеров рекламных активностей во время войны

В комментариях люди спрашивают, уточняют, дальше репостят и…покупают

Эта реклама в фейсбуке показывает в карусели товар. Люди пишут, что скоро Пасха и…покупают

А вот реклама скатертей в Google:

А вот как радует реклама в Instagram:

Когда вы даете рекламу, не забывайте про две вещи:

1. Правильный рекламный посыл. Многие просто предлагают значительную скидку. Многие из работающих бизнесов в Украине прямо пишут, какую часть дохода перечисляют на гуманитарную помощь пострадавшим от войны и ЗСУ. Только если вы так заявляете в рекламе, будьте добры потом в коммуникациях, постах в соцсетях показывать пруфы квитанций. Не обещайте просто так.
2. Коммуникации с заказчиками. Сейчас тяжелое время. У нас всех просто отняли прошлую жизнь, мечты и планы. Постарайтесь мягче коммуницировать с клиентами, подбодрить их.

Стоит ли запускать старые рекламные кампании?

Если до войны у вас были рекламные кампании, смело можете их запускать. Из моих наблюдений:

Путь пользователей для совершения целевого действия на вашем сайте практически не изменился. То есть, поведенческий алгоритм такой же, как и в довоенное время. НО, путь к принятию решения стал значительно короче, так как нет возможности много выбирать и сравнивать. Сейчас достаточно мало бизнеса практически по всем нишам продолжают работу.

Пользователи принимают решение быстрее и требуется меньшее количество касаний с рекламными объявлениями.

Как мы видим на скриншоте, столбец «Распределение данных» показывает, какой процент и на сколько больше стало конверсий у пользователей, которые их совершили при первом же касании (посещении сайта) с реклмой. То есть, всего на 2% больше пользователей стали совершать конверсию с первого захода на сайт, НО, ценность таких конверсий выросла в ДВА РАЗА! То есть, с первого же попадания на сайт, клиенты стали тратить в два раза больше денег, совершая первую покупку.

Решение о покупке принимается быстрее.

Это пример доходности умных торговых кампаний, при условии снижении расхода на рекламную активность в 2 раза. Ниша «оптовая продажа носков и нижнего белья»

Поэтому я советую вам запускать то, что работало ранее. Но мне задают и другой вопрос.

Стоит ли запускать новые рекламные кампании?

Мой ответ: ДА. Потому что при такой активности пользователей, доходности и окупаемости рекламной активности, а также, при условии отсутствии 80% конкурентов в аукционе рекламной выдачи (как для Google, так и для Facebook/Instagram), кампании обучаются быстрее, на меньших бюджетах и на более активной аудитории.

Что делать, если ранее рекламные активности не велись? Какой источник трафика использовать в первую очередь?

Все зависит от характера бизнеса. Все принципы выбора рекламного инструмента те же, как и в довоенное время.

Принцип работы Google ads — у пользователя сформирован запрос и с ним он идет искать предложение. То есть, запуская рекламную активность в Google ads, вы будете платить за привлечение на сайт потенциального покупателя, который уже понимает, что он хочет приобрести/получить. Это в контексте поисковых и торговых кампаний. Мы рекомендуем сделать упор сейчас именно на эти два инструмента Google ads. Если же говорить о рекламных кампаниях в контекстно-медийной сети Google, то принцип ее работы будет похож, на принцип работы рекламы в Facook/Instagam (если мы не говорим о кампаниях ремаркетинга)

Принцип работы Facebook/instagram ads — пользователя надо «вытягивать» креативом и привлекательным, цепляющим предложением. Человек погружен в просмотр новостной ленты Facebook или Instagram, и его внимание надо привлекать и перенаправлять на побуждение желания «приобрести что-то», отрывая от просмотра контента социальной сети. Эта задача сложнее, и требует, все-таки, тестового бюджета для проверки конверсионности той или иной аудитории, на которую вы будете таргетироваться. Опять же, если мы не говорим о рекламных кампаниях ремаркетинга или таргетировании на «списки клиентов» (когда вы создаете аудиторию Facebook, вгружая в систему список Email или номеров телефонов Ваших клиентов/покупателей.)

А теперь немного хороших новостей. О логистике украинского бизнеса в военное время.

Что делать тем, кто работает через интернет, и доставляет свои товары через службы доставки?

Хорошая новость в том, что практически все службы доставки в Украине работают в штатном режиме. Обратить свое внимание стоит на две крупнейшие логистические службы — Новую почту и Укрпочту.

Подумать над логистикой доставок можно тут https://offices.ukrposhta.ua/

А еще Новая Почта работает, и доставляет посылки в более чем 1500 отделений по Украине. Актуальный список рабочих отделений Новой почты можно скачать по ССЫЛКЕ

ДА, посылки идут дольше. В среднем, по опросу сотрудников компании Inweb, кто что-либо покупал в интернет-магазинах с доставкой или получал посылки, доставка занимает от 3 до 7 дней. Но она есть и работает.

Так же, стоит иметь ввиду, что сейчас бизнес сталкивается с кратно большим количеством «не выкупа» (это когда пользователь заказал посылку наложенным платежом, но не забирает посылку с отделения НП или Укр. почты). Рекомендуем пробовать работу по предварительной оплате товара на сайте, частичной оплате или «отправку по предварительной оплате доставки логистической компании». Это снизит ваши потери.

Рекомендуем почитать о том, как продавать через Amazon и какие юридические аспекты нужно для этого знать.

Так же частый вопрос «А что сейчас происходит в нише … (сфера бизнеса клиента)?»

Как мы и писали ранее, практически все ниши бизнеса сейчас востребованы в тех зонах Украины, где не идет боевые действия и/или где работают логистические компании. Так же, практически все ниши сферы услуг сейчас особенно востребованы в центральной и западной Украине, куда приехало большое количество «переселенцев».

Консультация у автора статьи тут.