>

Легкий старт продаж через Amazon: вопросы и ответы

От редакции: еще одна статья по запросу украинского бизнеса. Это продолжение конспекта вебинара о том, как продавать через Amazon. Спикер Евгений Некоз получил множество вопросов, которые мы объединили в отдельный материал. Рекомендуем обязательно ознакомиться с ответами — это концентрированный источник знаний, которые самостоятельно вы сможете получить только через многие месяцы работы. Чтобы проще ориентироваться, мы объединили вопросы в несколько тематических категорий.

Юридические вопросы по торговле на Amazon

1. Какую страну выбрать для регистрации компании, чтобы начать продавать в Европу?

Мы используем компанию в Ирландии и рекомендуем Шотландию — там хорошие условия растаможивания и большие лимиты. Кипр и Прибалтика пока немного проблемны. Если вы планируете работать с конкретным рынком, например, Германией, используйте зарегистрированную в Германии компанию.

2. Как проверять патенты и какая ответственность предусмотрена за нарушение патентных прав?

Для проверки патентов рекомендую привлекать юристов, ведь самостоятельные поиски могут привести к огромным проблемам. Или используйте базы Google Patents.

3. Как зарегистрировать свой бренд?

По законам США, вы можете делать это только через местного юриста с соответствующей лицензией. На Amazon можно обратиться к посреднику, который поможет получить сертификационный код. После этого вы сможете зарегистрировать свой бренд и получить правовую защиту, а еще через несколько месяцев — полноценную регистрацию и соответственно регистрационный код. В среднем это стоит 700–900 долларов. Многие пользователи не проверяют торговые марки и уверены, что достаточно только начать регистрацию, но это не так: торговую марку в любой момент могут опротестовать.

4. Как разрешаются гарантийные случаи, если срок гарантии, например год?

Amazon защищает только покупателей, поэтому здесь большое количество сумасшедших кейсов, когда товар возвращают через год или даже позже. Если на упаковке указаны сроки гарантии, клиент может обратиться с просьбой выполнить гарантийные обязательства. Есть случаи, когда покупатели возвращали подержанные товары, полностью уничтоженные в процессе эксплуатации и получавшие за них компенсацию.

5. Я не производитель, но продаю товары украинских производителей. Мне потребовать от производителя регистрацию торговой марки?

Вы можете получить от производителя письмо с разрешением быть эксклюзивным продавцом его продукции на конкретном рынке (лучше) или самостоятельно зарегистрировать торговую марку (хуже).

6. Стоит ли покупать торговую марку?

Нет смысла, хотя раньше это было актуально. Сейчас регистрация занимает в среднем от 3 до 7 дней.

Продажи

7. Можно ли поштучно продавать из Украины?

Да, но американцы не любят долго ждать. Также могут возникнуть проблемы с документами (украинские инвойсы не подходят). Нужно искать компромисс, особенно если вы хотите продавать брендовые вещи.

8. Можно ли поштучно продавать из Китая?

Да, но проблема снова в сроках и стоимости доставки. Заработок будет невелик, вам придется оперировать большим количеством товаров и автоматизировать работу. Это сложная модель для новичка.

9. Если под PL есть несколько товаров, можно ли внутрь вложить открытку с фото и названием этих товаров на Amazon?

Да, это популярный бесплатный инструмент, но он не всегда увеличивает продажи. Также есть отдельное направление бизнеса, когда продавцы продают скомбинированные наборы. Это хорошая защита от конкуренции.

10. Чтобы продавать товар нужно, чтобы он был на складе Amazon, нужно ли отправлять его под заказ?

Amazon предоставляет приоритет товарам из своего состава, а также на это ориентированная подписка Prime. Быстрая доставка в течение двух дней возможна только для товаров из Amazon. Покупатели также предпочитают товары, которые могут получить в ближайшее время. Исключение — эксклюзивные товары.

11. Должна ли одежда быть с размерной сеткой вплоть до х5? У нас максимум 2 выходит. Есть смысл заходить?

Одежда — категория с самым высоким процентом возвратов (25% и больше) и высокой вероятностью блокировки ASIN. С 2 «иксами» заходить не рекомендую: будет много возвратов из-за ошибок в определении размеров и больших затрат на маркетинг. Исключение — если вы производите эксклюзивные или универсальные вещи (например, шарфы с уникальной вышивкой).

12. Как вывести товар на хороший уровень продаж после нескольких out of stock?

После out of stock Amazon считает вас неблагонадежным продавцом и в следующий раз не захочет отдавать вам своих покупателей. Выход есть — можно увеличить затраты на маркетинг, это единственный легальный метод. В нашей команде были случаи, когда мы создавали новый листинг и начинали все сначала.

13. Имеется товар, где один продавец, у него PL. Могу ли я продавать аналогичный товар, подключившись к его листингу?

Вас будет ненавидеть каждый PL-продавец с аналогичным товаром, а их юристы привлекут вас к ответственности за нарушение. Все потому, что вы можете начать продавать некачественный товар и тем самым разрушать репутацию основного продавца.

Товары

14. Как быть с категориями, где есть освещение, цифровые выкройки и мебель?

Товары для освещения в основном сделаны в Китае. Мебель — интересная тема, но есть проблема с габаритами (большая стоимость доставки, потому тяжелая категория для старта). Возможно, есть смысл в конструкциях типа IKEA. О цифровых выкройках не знаю.

15. Можно ли продавать noname-товары?

Да, особенно детали и запасные части — на этом можно хорошо заработать.

16. Производитель косметики дает разрешение на продажу упаковки. Есть ли смысл пойти на Amazon?

Вы можете получить у производителя отдельные инвойсы или авторизационные письма, которые можно показать Amazon. Я не знаю кейсов, когда производители дают разрешение на продажу упаковки. Если в этом случае вы получите авторизацию — это мегакруто!

17. На упаковке должен быть перевод? Для каждой страны нужен перевод?

Разделы Amazon США и Европа — разные, но в своем аккаунте вы можете работать с обоими маркетплейсами, потому что они объединены в единое пространство. Относительно переводов в Amazon нет жесткой позиции, но считайте, что клиенты могут пожаловаться в местные органы, если получат описания товаров на государственном языке. Поэтому лучше листинги переводить, но не менять информацию на упаковке.

18. Можно ли нанести на упаковку QR-код со ссылкой на мой Brand Store на Amazon?

С одной стороны, вы не имеете права вести трафик клиентов за пределы Amazon, но в то же время, по законам США на товарах должны быть контакты продавца или адрес сайта, где эти контакты указаны. Что касается практичных кейсов, то да, QR-коды наносят на упаковку.

Кстати! Мы в Inweb решили поддержать украинский бизнес. Мы придумали схему работы, которая будет вам очень выгодной. Обращайтесь — договоримся. Чем быстрее заработает бизнес на полную мощь, тем быстрее восстановится экономика Украины.

Команда Inweb разработала специальные условия для украинского бизнеса:

Специальное предложение от Inweb

Воспользоваться специальным предложением

Финансы

19. Какой бюджет нужен для старта продаж?

Для модели PL нужно не менее $20-30 тысяч, чтобы уложиться в маркетинг и производство. Для модели ОА/whosale достаточно $200-300, но заработки будут небольшими, а конкуренция — существенной. В моделях дроп/флип небольшие затраты, но большие риски. Надо искать модель, оптимальную по вложениям и доходности. Плюс добавьте к расходам комиссию Amazon и помните о двухнедельной задержке выплат продавцам.

20. Если товар в достаточном количестве, каковы первоначальные инвестиции?

Есть две категории инвестиций. Первая: на покупку первых товаров вашими друзьями, которые оставят первые отзывы. Второе: на маркетинг. Клики дорогие, по $3-4, но и высокая (50-60%) конверсия, которой нет ни на одном другом сайте. В среднем закладываем $10-50 тысяч на запуск товара.

21. Какие платежные системы подходят для продавцов?

Payoneer, Wise и банковские счета.

22. Как прикрутить ФЛП к Аmazon?

Указывать счет ФЛП для получения денег с Аmazon — плохая идея. Например, вы рискуете выйти за лимиты ФЛП.

23. Сколько можно зарабатывать в PL? Какие бюджеты нужны на маркетинг, если товар стоит $50-100. Сколько Х («иксов») должны быть к такому товару?

Как рассчитать финальную стоимость: взять стоимость закупки с доставкой и умножить на 5-6 (это будет 5-6 «иксов»). Если умножаем на 3 (3 «икса») с учетом маркетинга и комиссионных расходов самого Amazon продавать товар будет невыгодно. Также считайте, что стоимость клика и стоимость самого товара увеличиваются непропорционально, поэтому выгоднее продавать товары, которые стоят $100 (клик $3), чем товары, которые стоят $20 (клик $2). Сейчас многие товары в диапазоне $50-100 продают с 4 «иксами».

Бюджет определить трудно, потому что маркетинговые расходы больше влияют на конкуренцию, чем на стоимость товара. Если есть спрос, но нет продавцов, то можно продавать и без маркетинга. Если в сутки вы продаете 100 единиц товара стоимостью $150 ($50 закупка, $30 комиссия Amazon и $30 расходы на маркетинг), то вы будете получать $4000 ежедневно. С конкурентными товарами вы будете тратить больше, по крайней мере, в первые 3-6 месяцев.

24. Кто для ваших американских компаний представляет отчеты? Можете кого-нибудь порекомендовать

У нас этим занимаются партнеры, но я не даю никаких рекомендаций на этот счет.

25. С чего начать, если бюджет $5000 и не PL?

Проще будет найти товар, в котором вы разбираетесь. Затем закупите первую партию на 100-200 единиц, чтобы получить первый опыт продаж и разобраться в деталях.

26. Как просчитать будущие расходы на РРС в бизнес-плане при просчете маржинальности на отдельный продукт? Какие еще показатели помимо себестоимости товара, комиссий Amazon вы добавляете в этот план?

Сначала мы тестируем выбранную категорию товаров «белыми» методами: просим у производителя сделать партию на 100-200 единиц и отправить ее максимально быстро на самолете, за 2-3 дня. К тому времени у вас должен быть готовый листинг и возможность стартовать рекламные показы. Когда вы получите первые отзывы, сможете оценить конверсию и использовать эти данные в своем бизнес-плане при следующих расчетах.

Блокировка

27. Amazon заблокировал ASIN. Разблокировать никак не удается. Возможно ли на тот же товар сделать новый ASIN с таким же фото и описанием, но с новым EAN?

ASIN — идентификатор листинга, уникальный для каждого товара на Amazon, а EAN — бар-код, имеющийся на каждом товаре. Можно сделать новый листинг и не указывать в нем ЕАN, а затем привлечь подрядчиков, опрокинувших ASIN. Это не является 100% легально, но часто помогает возобновить продажи. Если вы заблокированы за нарушение интеллектуальной собственности, это будет недейственно.

28. Можно ли разблокировать категорию Книги для онлайн-арбитража?

В зависимости от причины блокировки. Нет, если заблокирован защищенный от продажи сторонними продавцами товар. В этом случае проще купить аккаунт, имеющий разрешение на продажу нужных вам позиций.

Маркетинг

29. Как легально собирать email-адрес людей, купивших товар?

Единственный способ — давать гарантию на товар для пользователей, которые посетят ваш сайт и оставят свои данные в гарантийной форме. Это рабочая схема для продающих электронику. Другие способы получить email-адрес неприемлемы с точки зрения Amazon.

30. Как чаще попадают в блоки Amazon’s chois, Editorial recommendations, Influencer choice?

Это совсем разные блоки, но все можно назвать классными источниками трафика. Amazon&s chois продавцам дают за лучшую конверсию по ключам, но нет четкого алгоритма, позволяющего его получить. Editorial recommendations дают за полезный контент, интересный пользователям Amazon, но создавать его очень сложно и долго. Influencerchoice — аналог внутреннего TikTok с короткими видео, но результативность их ряда не стоит израсходованных на их создание ресурсов.

31. Есть ли рекомендации по работе с внешним трафиком?

Программа минимум предполагает использование Google Ads. Amazon любит внешний трафик, для него получат покупателей таким образом — Беспроигрышная модель. Также рекомендую Google Shopping. Реклама у блогеров и TikTok — не самые лучшие источники трафика.

32. Как оценить, сколько трафика привлекает конкурент?

Amazon отдает очень мало статистики, мы не всегда понимаем, по каким ключам покупатели приходят на наш товар. Публичной статистики по конкурентам нет, это инсайдерская информация, которую невозможно получить законным образом. Единственное, что вы можете увидеть и проанализировать — это ссылки конкурентов.

Доставка

33. Есть ли смысл отправлять из Китая в Украину или лучше из США и какой доставкой?

Объекты, касающиеся доставки: Укрпочта, Ardi, форвардеры в Китае. Не рационально отправят товар из Китая в Украину, а затем в США. Тестируйте вживую первую партию, а следующие отправляйте напрямую из Китая в США.

34. Как выбрать препцентр — место, где будет храниться товар до отправки на Amazon?

В ФБ-группах большой выбор и отзывы. Выбирайте ближайший препцентр для нужной вам локации.

35. Если доставку из Китая производит форвардер — нужно ли мне открывать компанию в США для растаможки товара на мою компанию?

Форварды всегда растаможивают товары на себя, а затем отдают его продавцам, часто не предоставляя соответствующие документы. Это нежелательная серая схема.

Отзывы

36. Как получать первые отзывы, если их нельзя накручивать?

Amazon отслеживает все ваши действия по мотивировке клиентов. Если вы просите об отзыве и предлагаете за него бонус — это смерть для вашего бизнеса. Использовать можно только официальные инструменты. Первый — Request a Review, где вы нажимаете кнопку рядом с каждым заказом в аккаунте, чтобы клиенты получили запросы на отзывы. На данный момент есть сервисы, автоматизирующие нажатие данной кнопки. Второй — письмо, которое вы отправляете клиенту после заказа и в нейтральной форме, без попытки подкупа, просите написать отзыв. Помните, что лучшие отзывы оставляют клиенты, ожидания которых вы превзошли. Пример: можно добавлять в подарок.

37. Как работать с отрицательными отзывами?

Официально — через Customer Reviews, где вы видите все негативные отзывы и можете компенсировать продавцам расходы напрямую, или написать письмо и извиниться. Неофициально — собрать через сторонние сервисы электронные адреса покупателей и отправить на них письма с просьбой компенсировать удаление отзыва. Но за это может быстро прилететь бан.

Другие вопросы

38. Партнерская программа на Amazon жива?

Она преимущественно для веб-мастеров. Но сейчас Amazon порезал комиссию и зарабатывать на партнерке стало неинтересно.

39. Сколько времени нужно для выхода на нормальные продажи по релевантным ключам?

В среднем 3-6 месяцев. Иногда идеально подобранные товары становятся прибыльными с первых продаж.

40. Стоит ли объединяться в пулы?

Это чревато блокировкой аккаунтов и потерей денег. Мы очень осторожно работаем с привлечением денежных средств, чтобы балансировать риски. Если инвесторы не профильные и не имеют опыта с Amazon — начинать не следует.

41. Хочу продавать садовую мебель. Как просчитать стоимость хранения?

Используйте калькулятор самого Amazon или посторонние, которые вы найдете в интернете. Если это разборная мебель, старайтесь продавать ее со склада Amazon.

42. Есть ли смысл завезти по ОА небольшую партию на FBA, получить опыт продаж и перевести на FBM?

Да, смысл есть. Например, если вы производите мебель, можно отправить 10 единиц комплектов на склад и начать ее продавать. Но надо понимать, зачем это делать, какова ваша цель?

43. Используете ли выкупы сейчас? По SFB или какая-то ссылка? Какие другие способы промо используете помимо PPC и AdWords?

Эта методика драйвит рост позиций вашего товара в органической выдаче, потому что Amazon видит, что ваш товар ищут и покупают. Но с нового года появились инструменты, жестко контролирующие превышение конверсии в каждом ключе, поэтому возрастают риски нарушить правила и оказаться в бане. Подобные манипуляции — точно не для новичков.

44. Может ли Amazon печатать мои выкройки и продавать по модели POD?

Все, что вы печатаете на бумаге — это не модель POD. Рекомендую использовать категорию Книги, но помнить, что это малоприбыльный раздел. Нужно иметь как минимум 300-400 книг, чтобы сделать хороший оборот.

45. Какие преимущества Amazon над Shopify?

Shopify — конструктор, помогающий быстро создать свой сайт для продаж. Подходит для реализации модели продаж D2C, то есть напрямую, без дополнительной прослойки в виде ретейлера. При этом продавец может получать телефонные номера, email-адреса и много другой полезной информации о покупателе.

46. Какие CRM/ERP используете в работе?

Мы используем самописную систему, а наибольший спрос пользуется SellerBoard.

Юля Залиховская

Руководитель отдела продаж

Узнайте о рекламе для вашего бизнеса!

Задайте Юле вопросы о продвижении сайта в интернете.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности