Подготовка к работе с конкретным клиентом в сфере интернет-маркетинга

A A A

Здравствуйте, друзья!

Сегодня я решил описать, с одной стороны простой, но с другой стороны, один из самых важных этапов, необходимых для успешного завершения сделки. Здесь не будет разговоров о этапах продаж, про которые уже рассказали все, кому не лень, и о том, как должен выстраиваться диалог.

Для кого эта статья?

  • для руководителей отдела продаж;
  • для сотрудников отдела продаж;
  • для аккаунт-менеджеров;
  • для специалистов интернет-маркетинга.

В первую очередь я хочу поделиться с вами, своим опытом, который позволяет добиваться результативных сделок. За последние несколько лет работы я то и дело сталкиваюсь с неумением сотрудников подготавливаться к первой встречи или звонку с потенциальным клиентом. Хочу отметить, что речь идет конкретно о сфере интернет-маркетинга.

Советую сразу обратить свое внимание на следующие инструменты, которые я использую ежедневно:

1. Prodvigator.ua — это сервис, предоставляющий программное обеспечение для анализа оцениваемого ресурса, его конкурентов и подбора ключевых фраз;
2. Ahrefs — инструмент, позволяющий произвести анализ ссылочной массы ресурса и его конкурентов;
3. RDS bar — плагин для быстрого анализа показателей сайта;
4. Wappalyzer — это плагин, который распознает CMS, плагины, библиотеки, используемые в работе.

Давайте на практике разберем ключевые моменты к подготовке, а также необходимый инструментарий.

Рассмотрим вариант, когда клиент оставил заявку на сайте.

Скорее всего, в заявке будет имя и фамилия клиента, его почта, сайт и сопроводительная информация о заказываемой услуге. Безусловно, необходимо как можно быстрее перезвонить клиенту и постараться применить всем известные этапы продаж. Но перед этим я покажу вам как можно за 5-7 минут подготовиться к действительно продуктивному диалогу. В 95% случаев, при поступлении заявки, нам известен домен клиента и, соответственно, его тематика.

Первым делом открываем, например, Prodvigator (лично я чаще всего пользуюсь именно им, однако, конечно, есть и другие сервисы сбора информации).
Prodvigator позволит нам за пару секунд ознакомиться с такими ключевыми данными, как: количество запросов в поисковой сети для конкретного домена, динамику роста этих позиций, данные о конкурентах, а также информацию о том, проводят ли поисковую контекстную рекламу на ресурсе. Но самое главное, на что мы должны получить ответ, — занимаются ли сейчас сайтом профессионалы (SEO — специалисты, PPC — специалисты) и на каком “свете” находится сайт.

После того, как мы провели весь необходимый анализ в Продвигаторе (практический пример ниже), мы можем переходить к следующему сервису — Ahrefs. Он будет нам необходим в том случае, если мы выяснили для себя, что над сайтом ведутся работы со стороны SEO-оптимизации. Здесь следует задать вопрос самому себе: зачем клиенту обращаться в другую компанию, если над его сайтом уже трудятся другие специалисты в данной сфере? Однако, ситуации бывают разные и наша задача быть готовыми к принятию любого вектора развития событий.

Итак, после того, как мы поняли, что над сайтом ведутся (или велись) работы, мы заходим в Ahrefs.

Наша задача дать объективную оценку ссылочной массы (как это быстро сделать описано ниже). В зависимости от анализа, который мы получили в Prodvigator, мы можем понять, что могло стать причиной резкого “падения” или “взлета” видимости проекта и запросов, релевантных сайту. А быть может, просто посмотреть, правильную ли стратегию применяет сейчас наш будущий клиент (главное получить максимальное количество информации за минимальное количество времени).

При помощи плагинов RDS bar и Wappalyzer мы можем собрать дополнительную информацию по проекту:

1. На каком “движке” работает сайт?;
2. Установлены ли на сайт системы аналитики (Google.Analytics/Яндекс.Метрика)?
3. Находится ли сайт под фильтром “АГС”?;
4. Общие данные о раскрутке сайта и индексации со стороны поисковых систем;
5. Возраст домена и дату попадания его в реестр;
И многие другие параметры;)

На практике это выглядит так:

Пример:

Заявка:

Домен — sushisay.od.ua
Описание заявки — необходимо развитие ресурса в интернете, хочу много денег;
Регион: Одесса

Алгоритм действий:

1. Заходим на сайт заказчика и “снимаем” необходимую нам информацию (см.выше, какие конкретно данные можно получить при помощи плагинов RDS bar и Wappalyzer);

2. Заходим в продвигатор и вбиваем туда наш домен:

1

2

Из этих данных мы можем сделать вывод: над сайтом ведутся активные работы по SEO-оптимизации (это видно из суммарного трафика на сайте, его видимости, количества фраз в поиске и, что самое главное, это видно по графикам изменения видимости и количества фраз. Также можно зайти в вкладку “поисковые запросы в органическом поиске” и посмотреть на динамику роста позиций;

Сразу отметим, что у проекта практически отсутствует контекстная реклама. Это видно по вкладке “Ключевые фразы в контекстной рекламе” — всего-навсего 2 фразы.

3. Через тот же “Продвигатор” ищем 3-4 основных конкурента и делаем их анализ для того, чтобы при диалоге с заказчиком можно было легко и непринужденно оперировать разными данными и, что самое главное, показать клиенту о своей осведомленности в данной тематике.

4. Заходим в сервис Ahrefs и вбиваем наш домен в раздел “Site Explorer”. Как я писал выше, при помощи этого сервиса мы сможем оценить ссылочную массу проекта. Делается это только для того, чтобы можно было легко и с уверенностью применять полученные данные в первом, втором и, если надо, третьем и десятом диалоге с клиентом. Здесь мы получим такие данные:

3

где синий график — ссылающиеся на наш проект страницы,
красный график — ссылающиеся на наш проект домены.

Те графики, которые мы видим выше, в целом, — хорошие. Они говорят о том, что ссылочная масса закупалась на проект равномерно и постепенно (плавный график).

Плохо, когда так:

4

Здесь мы видим, что вначале продвижения сайта закупались ссылки, а потом в один момент их сняли. Для поисковой системы это сигнал о том, что все эти ссылки были куплены на биржах и они неестественны. Как следствие — возможные санкции в виде фильтра.

Подведем итог:

Еще до начала диалога надо понимать:

  • с чем будем работать,
  • какие вопросы задавать,
  • и быть во всеоружии.

Необходимо поверхностно знать тематику, спрос, конкурентов и, конечно, те услуги, которые вы будете предлагать клиенту. Скажу сразу, что данная процедура не должна занимать более 5-7 минут. Обычно Клиент всегда остается несколько удивлен тем, что компания смогла так быстро проанализировать его тематику, ресурс и предложить ему именно то, чего так не хватало в развитии бизнеса в интернете.

P/s: данный метод можно применять не только, когда вы готовитесь к первому звонку с “теплым” клиентом, но также и отвечая на прямой звонок в офис или, даже, для “холодных/активных” продаж. Главное — уметь быстро ориентироваться в инструментах.

Буду рад ответить на вопросы!
Побольше всем уверенности и до новых встреч!

Если вы нашли ошибку, выделите участок текста и нажмите Ctrl + Enter или , чтобы сообщить нам.

  • Хотел бы от себя добавить :

    Нет ничего плохого в том что с проекта были сняты/снимаются ссылки. Из этого нужно извлечь информацию о том что клиент разорвал отношения с предыдущими подрядчиками и ищет новых исполнителей. Это нужно для того чтобы лучше понимать ситуацию с проектом.

    А снятие ссылок это даже хорошо.

    • vebrrr

      Спасибо за комментарий. Но ведь при резком снятии качественной ссылочной массы могут сильно просесть позиции. Поэтому, если их и снимать, то точно не за один раз, а постепенно.

      • Последний раз видел резкое падение позиций от снятия купленных ссылок года 2-3 назад. Сейчас ситуация совершенно иная.

        Качественные ссылки, с точки зрения поисковых систем, не снимешь просто так, так как качественная ссылка = естественная.

  • Игорь

    «Prodvigator позволяет узнать на каком «свете» находится сайт» )) Рассмешило)) Это значит, на «том» или на «этом» свете?=)) А статья в целом не плохая, спасибо)) Все предельно понятно)

    • vebrrr

      Спасибо за отзыв!
      Здесь имеется ввиду степень оптимизации сайта, не более)