Кризис как возможность: советы и рекомендации ТОП-менеджеров. Часть 2

После публикации первой статьи из серии «Кризис как возможность: советы ТОП-менеджеров» мы решили не ограничиваться только рекомендациями коллег из нашего агентства и обратились к другим владельцам бизнесов, маркетологам из разных сфер. Это предприниматели и специалисты, которые работают рядом с нами. То есть те, кто также как мы все, адаптируются к карантину и его последствиям для экономики.

Мы в Inweb благодарим всех, кто согласился на небольшое интервью, и с радостью делимся первой порцией советов.

Мы пообщались с:

Дмитрий Доскевич, СЕО «Генерація»

Дмитрий Доскевич, CEO «Генерація» — компания по установке солнечных электростанций в частных домах и на предприятиях.

Как лично вы и ваша семья приспособились к карантину?

В целом — нормально, привычки остались теми же, просто перенеслись домой: кушаю — дома, спортом занимаюсь тоже дома. А, ну и теперь почти все время работаю.

Какое ваше отношение к карантинным мерам в целом, которые применяются во всех странах?

А есть выбор? Это риторический вопрос, если что. Все меры проводится для того, чтобы снизить нагрузку на систему здравоохранения. Считаю, что это нужно делать, иначе люди не смогут получить нормальную медицинскую помощь. И тут нельзя говорить о панике или раздутии проблемы. Примеров, к сожалению, уже достаточно.

Какие изменения у себя в компании вы уже применили, и какие планируете применить?

  1. Много времени изучал ситуацию и разработал самый реальный сценарий развития событий. Под него прописал снижение затрат. По пессимистичному — нам нельзя.
  2. Перевел всех сотрудников на удаленку.
  3. Заморозил аренду, где получилось договориться.
  4. Попытался адаптироваться сам и адаптировать команду к карантину в вопросе привлечении клиентов и продажах.
  5. Использовал свободное время, чтобы полностью пересмотреть все бизнес-процессы и навести порядок. До карантина времени катастрофически не хватало, некоторые моменты вышли из-под контроля.

Если вы перешли на удаленный формат работы, то как построена коммуникация внутри команды?

Общаемся в том же объеме, стараемся регулярно поддерживать связь с командой через мессенджеры. Как задачник используем Planfix.

Какие инструменты маркетинга сейчас показывают лучший результат?

Пока особых изменений не вижу. Есть рост по всем каналам привлечения лидов, но клиенты не готовы к действиям. То есть заявки оставляют, узнают вводные, задают вопросы, но о сделках, пока, речи нет.

Каковы ваши прогнозы по последствиям карантина для бизнеса?

Нашей компании «Генерація» чуть больше года, карантин отложит выход на окупаемость не менее чем на 3 месяца. Предполагаю, что могут пострадать программы стимулирования зеленой энергетики. А это, как следствие, повлияет на объем рынка. С другой стороны, тяжелая финансовая ситуация, скорее всего, ускорит процесс повышения цен на электроэнергию для бытовых потребителей, что откроет перед нами новые возможности.

3 пункта, которые сегодня нужно сделать бизнесу в первую очередь?

  1. Попытаться понять что нужно рынку в новых условиях, возможно для вас не все так плохо.
  2. Сделать прогноз и разработать план действий.
  3. Оптимизировать расходы компании, на сколько это возможно.

Андрей Берегуля, СЕО OdesSeo

Берегуля Андрей, CEO «OdesSeo» — агентство интернет-маркетинга, предоставляет услуги продвижения сайтов.

Как лично вы и ваша семья приспособились к карантину?

Все планируем и регламентируем: подъем, работа, обед, уроки с детьми, отдых, отбой. Нужно обязательное планирование всего и строгое следование установленным правилам всей семьей.

Какое ваше отношение к карантинным мерам в целом, которые применяются во всех странах?

Все поддерживаю, необходимо сопротивляться всеми силами падению в хаос. Карантин — это один из инструментов его противодействия.

Какие изменения в бизнесе вы уже применили, и какие планируете применить?

Все сотрудники переведены на удаленную работу. Ранее уже был отработан такой формат, поэтому переход был осуществлен оперативно и безболезненно.

Если вы перешли на удаленный формат работы, то как построена коммуникация внутри команды?

Все проекты ведутся в Planfix, продажи в Pipedrive, общение в телеграмме, конференции в Zoom. Благодаря технологиям поддерживаем плотную коммуникацию внутри команды и с нашими клиентами. Так как мы уже давно работаем с этими инструментами, ни команда, ни клиенты не почувствовали изменения в плотности коммуникации. Сейчас ее даже больше стало, так как общаемся с каждым клиентом индивидуально, чтобы максимально повысить эффективность интернет-маркетинга в сегодняшних условиях.

Какие инструменты маркетинга сейчас показывают лучший результат?

Наилучший результат показывает комплекс инструментов. Те клиенты, у которых сильные позиции в SEO, запущены и оптимизированы умные кампании в Google Shopping, большие охваты целевой аудитории в социальных сетях, настроена и оптимизирована таргетированная реклама в них же — такие клиенты наблюдают меньший спад по сравнению с клиентами, которые используют только один инструмент интернет-маркетинга. За счет эффекта синергии применяемых digital-инструментов, падение значительно меньше.

Какие ключевые бизнес-показатели вы отслеживаете в этот период?

Особый акцент делаем на отслеживание вторичных продаж (LTV), так как очень важно работать с лояльной аудиторий. Особенно тщательно отслеживаем стоимость привлечения лида (CPL) и привлечения клиента (CAC) в разрезе различных каналов интернет-маркетинга.

Какая ситуация с вашими клиентами?

Общее последствие для всех — это снижение уровня продаж, вследствие общего снижения уровня потребления и большого уровня отложенных покупок. Точечно есть бизнесы, которые показывают рост (доставка еды, детские товары, спортивные товары), но это больше краткосрочный всплеск. Общий долгосрочный ожидаемый тренд — все готовятся к большему снижению продаж из-за резкого падения экономики и уровня доходов населения.

Каковы ваши прогнозы по последствиям карантина для бизнеса?

Необходимо планировать, что карантин не закончится и в мае 2020, уровень потребления стабилизируется к осени и, возможно, начнется небольшой рост к зиме. Но надо готовиться, что к общим экономическим показателям февраля 2020 мы вернемся не скоро.

3 пункта, которые сегодня нужно сделать бизнесу в первую очередь?

  1. Необходимо строить план исходя из пессимистических прогнозов, так вы сможете психологически подготовиться к изменению реальности.
  2. Максимально переводить свой бизнес в онлайн, так как онлайн — это новая реальность, доля его будет еще больше расти, даже когда эпидемия пройдет.
  3. Заботьтесь о своей команде — это ваша основная ценность. Выживут те, кто сопротивляется кризису сплоченной командой, по одиночке ничего, увы, не получится.

Кирилл Соляр, СЕО Solar Digital

Соляр Кирилл, руководитель «Solar Digital» — агентство по разработке сайтов, брендинга, мобильных приложений.

Как лично вы и ваша семья приспособились к карантину?

Первую неделю упала продуктивность, но дальше адаптировался и вошел в рабочий режим. В семье гармония и понимание. Не понимаю шутки из разряда «после недели карантина супруги хотят убить друг друг», это не про нас :) И приятный бонус — немного больше времени на сына.

Если вы перешли на удаленный формат работы, то как построена коммуникация внутри команды?

Zoom, Skype, Telegram используем для общения. Ежедневные встречи, стендапы с видеосвязью, тикеты в Worksection, обсуждения проектными командами. Для тех, кто работает спринтами, дополнительной отчетности не вводили. И так все видно. Для остальных — письменный отчет в конце дня о результатах работы. Но у большинства это все было и в офисе.

Какие инструменты маркетинга сейчас показывают лучший результат?

У кого-то отлично отрабатывает таргетированная реклама в Facebook с антикризисным предложением, у кого-то — другой онлайн-инструмент. Думаю, у каждой тематики бизнеса будут срабатывать свой, универсального для всех — не вижу.

Какие ключевые бизнес-показатели вы отслеживаете в этот период?

Перевел в ручной режим управления поток финансов. Минимизирую расходную часть, блокирую излишние расходы (но пока в них и не возникало потребности), пересмотрел найм. Из 13 открытых вакансий оставил 9.

Какая ситуация с вашими клиентами?

В целом — все нормально, продолжаем работать. Не зашло только два мелких проекта, связанных с кафе и офлайн-выставкой.

Каковы ваши прогнозы по последствиям карантина для бизнеса?

Зависит от длительности карантина. Если карантин завершится до конца мая, то вернемся к нормальной жизни сравнительно быстро. Но, в любом случае, последствия мирового кризиса будут оказывать влияние минимум 1 год.

3 пункта, которые сегодня нужно сделать бизнесу в первую очередь?

  1. Связаться с каждым клиентом и уточнить их возможности продолжать работу.
  2. Уделять больше внимания, делать бонусы и оказывать дополнительный сервис каждому текущему клиенту.
  3. Минимизировать все расходы без острой необходимости, но не сокращать инвестиции в маркетинг.

Александр Кощавка, директор по маркетингу OPPO

Кощавка Александр, директор по маркетингу компании OPPO AED Ukraine.

OPPO AED Ukraine — компания, которая управляет продажами смартфонов и аксессуаров под брендом ОРРО на рынке Украины. ОРРО — мировой производитель смарт-устройств, основана в 2008 году и, на данный момент, представлена в более чем 40 странах.

Как лично вы и ваша семья приспособились к карантину?

Я работаю удаленно, из дома. В ОРРО позаботились о каждом сотруднике перед выходом на удаленный режим: обеспечили каждого респираторами N95 и санитайзерами из расчета на несколько недель. Организовали удаленные уроки по английскому языку для тех, кто посещал занятия в офисе.

Какие изменения в бизнесе вы уже применили, и какие планируете применить?

  1. С первого дня удаленного режима работы каждый сотрудник ОРРО сообщает о своих рабочих планах и задачах на текущий день своему руководителю, а я в свою очередь информирую директора компании о планах целого отдела на сегодня.
  2. С точки зрения маркетинга мы усилили наши позиции в digital, пересмотрели медиа- и SMM-планы и уже внедрили изменения. Также были созданы проектные команды по достижению KPI новых digital-проектов и задач.
  3. Что касается плана по запуску новых линеек смартфонов и смарт-устройств в Украине, то здесь — все без изменений. Мы намерены запускать новые продукты ОРРО согласно ранее утвержденному графику, предоставлять качественное сервисное обслуживание нашим клиентам в Украине, увеличивать количество партнеров-продавцов смартфонов ОРРО. В начале апреля мы запустили новый продукт в Украине — смартфоны OPPO Reno3 серии — как и планировали.

Если вы перешли на удаленный формат работы, то как построена коммуникация внутри команды?

Количество онлайн-совещаний увеличилось однозначно. Мы используем ZOOM для общих совещаний, групповые чаты WeChat и Telegram. Вся работа отдела маркетинга, постановка и трекинг задач была и ранее организована в онлайн-системе постановки и контроля задач. Сейчас же работа в системе усилилась, вся коммуникация детализировалась, процессы описаны, видно общение по каждому из проектов и задач.

Какие инструменты маркетинга сейчас показывают лучший результат?

Это, конечно же, инструменты онлайн-маркетинга. Как вы знаете, маркетинг вендора делится на две составляющие: бренд-коммуникация и маркетинг-коммуникация со стороны партнеров. Ввиду ситуации с карантином, мы пересмотрели инструменты и направили большинство ресурсов в онлайн-продвижение.

Какая ситуация с вашими клиентами?

Мы понимаем, что рынок изменился, очень. Потребитель стал более требователен к выбору смартфона, к выбору сети для покупки, к выбору бренда. Мы, в свою очередь, стараемся давать максимально полезный контент в коммуникации со стороны бренда, а в сетях-партнеров стараемся дать выгодное ценовое предложение на смартфоны ОРРО.

3 пункта, которые сегодня нужно сделать бизнесу в первую очередь?

  1. Первое — выйти в онлайн, если вас еще там не было.
  2. Второе — наладить общение внутри команды, внутри компании. Все должно быть прозрачно и честно.
  3. Третье — пересмотреть планы в сторону увеличения эффективности, отказаться от неэффективных каналов коммуникации.

На сегодня все :) Если вы готовы поделиться тем, что происходит с вашим бизнесом сегодня — напишите об этом в комментариях. И новая подборка с интервью уже скоро.

Если вы нашли ошибку, выделите участок текста и нажмите Ctrl + Enter или , чтобы сообщить нам.


ASK Inweb: Задать вопрос специалисту