Да будет свет — или как я открыл свой магазин электротоваров

Всякому делу в нашей рубрике найдется своя глава. Сегодня мы расскажем об опыте ведения интернет-магазина электротоваров, а также постараемся объективно раскрыть все подводные камни этого бизнеса, его достоинства и, может быть, недочеты :)

Немного о теме

Наш сегодняшний интернет-магазин занимается комплексными оптовыми и розничными поставками самого широкого спектра электрооборудования. Продажа электротоваров — довольно востребованный бизнес, рассчитанный на широкую аудиторию. Его клиентом может стать практически любой, кто хоть раз сталкивался с необходимостью использования электричества и всего, что с ним связано; организации, специалисты, работающие в сфере электроэнергетики, простые покупатели, дизайнеры, электрики, домашние мастера, у которых появилась возможность приобретения товаров высокого качества по ценам ниже рыночных. Магазин работает напрямую с производителями товаров, стремясь предлагать своим клиентам выгодные условия.

Как все начиналось

Наш сегодняшний интернет-предприниматель Евгений не сразу пришел к выводу, что нужно работать в этом направлении:

В самом начале у меня было несколько вариантов для организации собственного бизнеса. Выбрал продажи по двум причинам. Во-первых, научиться продавать. Считаю, что этот навык важен в любом бизнесе. Во-вторых, продажи — это наиболее легкий способ получить быструю отдачу при минимальных вложениях. А если говорить об интернет торговле, то тут вложения могут быть еще ниже, а возможности больше.

Что касается области

В начале Евгений выделил направление своего стартапа — электротовары, как оптимальная сфера, с точки зрения его квалификации и наличия конкурентов в интернете. Относительно маркетинга и работы с аудиторией online в сфере электротехники, на его взгляд, и сейчас все плохо, — сфера имеет свои специфические особенности и много нюансов при работе с аудиторией на этапе выбора и консультации.

Евгений Саенко:

— понимание того, какой наш клиент, пришло не сразу. Изначально, как и у подавляющего большинства начинающих предпринимателей, это был человек в возрасте 0+ :) без привязки к остальным нюансам (немного уже, но смысл тот же). На данный момент мы тоже с ним не до конца знакомы, но знаем, что это мужчина в возрасте от 25 до 35 лет, делающий ремонт своими силами или предпочитающий сам закупать материалы по списку нанятого специалиста.

Сегодня бизнес Жени существует уже 2 года и занимает собою от 6 до 12 часов (6-7 дней в неделю). Такая занятость уже принесла свои плоды, хоть и не все так сразу получалось. Перед тем, как сменить постоянное место работы и с головой уйти в интернет-продажи, Евгений прошел минимальный курс «молодого бойца», напитавшись сполна информацией из интернета, книг и тренингов. Главным образом, по его словам, не хватало знаний в продажах и web-разработке. В электротехнике более-менее было все понятно. Время созревания для его бизнеса было достаточно продолжительным, процесс подготовки занял 1-2 месяца.

Безусловно, готовиться нужно. И процессу подготовки (выбору ниши, инструментов продаж, разработки стратегии продвижения и продаж) нужно уделить максимально возможное время. Однако, не стоит сильно на этом зацикливаться.

Евгений Саенко:

— если у вас нет опыта, то вряд ли вы сможете сразу сделать правильный выбор и составить правильный план. На мой взгляд, гораздо важнее максимально быстро начать получать опыт и фидбэк от клиентов. Поэтому, ориентируйтесь на те инструменты и сервисы, которые позволяют максимально быстро начать, пусть даже с дополнительными затратами для вас. План можно составить самый общий, но обязательно с конкретными цифрами. Вы его будете еще очень много раз корректировать. И не забывайте об аналитике, она — наше все :)

Создавая свой первый стартап, по словам Жени, наиболее важны знания в той сфере, к которой относятся ваши товары (в нашем случае — электротехника). Знания относительно продаж, продвижения и других нюансов придут с опытом. “Главное — постоянно совершенствоваться. Побольше читайте и старайтесь сразу же пробовать прочитанное на практике”, — советует Евгений.

Сайт сегодня

Изначально, позиционируя себя, как магазин в стиле «Все электротовары», создатели стартапа старались сразу дать понять клиенту, что здесь можно купить все необходимое для ремонта электропроводки.

На сегодняшний день наш интернет-магазин электротоваров выглядит так:

Евгений Саенко:

— использование соц. сетей с самого начала для нас была неоднозначная тема. Мы начинали не с группы в соц.сети, а сразу запустили полноценный интернет-магазин, поэтому соц. сети пытались использовать только как дополнительный инструмент продаж. Активно пытались работать с Google+, ВКонтакте, Twitter. Но, откровенно говоря, дальше попыток дело не пошло. Сложность с определением ЦА в самом начале привела к тому, что мы толком не знали, на кого ориентироваться. Ну и опыта в SMM не было, конечно. В результате это привело к тому, что мы это дело забросили. Хотя некоторые результаты были. Например, пара статей, которые я написал в самом начале по теме правильного подключения бойлера к электросети до сих пор в топе гугла и по ним идет достаточно много трафика (не совсем целевого, но тем не менее). Думаю, помимо качества и попадания в точку самой статьи, роль сыграл и перепост в соц. сети.

Сейчас позиционирование более-менее пришло, и теперь ребята планируют сделать некоторый reload групп. А также, сделать акцент на ремонт в целом с различными интересностями в этой области, конечно, с ориентацией на товары (обзоры, примеры использования, отзывы).

Группы в соц. сетях:

Развитие продаж конкретно в нашем интернет-магазине идет волнообразным образом. Сначала продажи начали активно повышаться, затем спад, потом опять повышение, опять спад и так далее. Думаю, что причины во многом различны

Причины падения продаж

• Первым делом, резкое падение продаж почувствовалось в связи с ухудшением покупательской способности в стране и в целом из-за появления политических и экономических сложностей, а также из-за попадания под фильтры поисковиков (где-то в октябре — ноябре 2013). Это заставило еще сильнее «закатать рукава». В итоге, интернет-бизнес получил подъем, усиленный временной стабилизацией экономики.
• Затем спад, связанный с ухудшением ситуации и повышением активности конкурентов. Стартаперу удалось повысить продажи за счет более четкого позиционирования на ЦА и выделения нескольких «локомотивных» групп товаров. Сегодня ситуация неоднозначная из-за крайне нестабильной экономики. Тем не менее, Евгений не останавливается. Работает над улучшением магазина, прорабатывает ассортимент, ищет новые каналы продаж и рекламы.

Евгений Саенко:

— что касается сложностей восприятия самого сайта, то изначально мы были ограничены уже имеющимся шаблоном. Это позволило быстро запуститься, но наложило достаточно много ограничений в перспективе и сам дизайн, откровенно говоря, был не очень. Были даже некоторые нарекания на дизайн от клиентов. Затем мы немного доработали магазин. Сделали его приятней и информативней. Получили приятный фидбэк от пользователей как по дизайну, так и по качеству обслуживания.

Но тема ограниченности функционала никуда не ушла. Сейчас она уже мешает нам продавать. Поэтому активно занимаемся подготовкой к переходу на другую платформу. Что касается видимости, то изначально пытались работать с раскруткой своими силами. Но из-за недостатка опыта, с самого начала мы не смогли выявить некоторые проблемы в работе движка интернет-магазина, что в итоге привело к значительной задержке в его развитии (пришлось выходить из-под фильтров поисковиков). Потом привлекли специалиста, разобрались в проблеме и начали понемногу подыматься в выдаче. Поэтому в самом начале, если вы запускаете именно сайт, рекомендую, как минимум, заказать SEO-аудит у опытного специалиста.

Интернет предоставляет большие возможности, причем для любого уровня бизнеса. Начинающий может попробовать себя с минимальными затратами, а состоявшийся бизнесмен может получить дополнительные продажи.

«Безусловно, есть сферы, где конкуренция очень «жесткая» (например, электроника, одежда, обувь). Тут начинающему что-то «светит», только если ему повезет выбрать очень узкую нишу и сделать очень выгодное предложение, не уйдя в минус. И то, далеко не факт. Что же касается других более специфичных сфер, то тут «непаханное поле». Для того, чтобы начать успешно работать, достаточно обладать знаниями в выбранном сегменте, стремиться сделать лучший ресурс и работать, работать и работать, не останавливаясь ни на минуту и не рассчитывая на мгновенное получение большого профита”, — считает Женя.

Сложности

Наиболее остро,на данный момент, стоят задачи повышения продаж, расширения функционала магазина и автоматизации, а также управления ассортиментом.

Вопрос к экспертам:

«Стоит ли нам тратить ресурсы на продвижение в соц. сетях с целью привлечения ЦА, а не только повышения видимости в поисковиках за счет движухи в них?”

Дело в том, что многие из продаваемых нами товаров весьма специфичны и ограничены достаточно узким кругом потребителя (например, кабель, автоматические выключатели и т.п.). Насколько я понимаю, формат групп — это более «широкие» товары. Например, светильники, розетки и другие интересные штуки, из которых можно долго выбирать и о которых можно писать много интересного. При этом их ассортимент должен быть достаточно приличным. Или же для узкого круга специалистов тоже стоит что-то делать?

Руководитель отдела разработки, агентства Inweb Вадим Усатенко, дает свой профессиональный комментарий:

Вадим Усатенко:

На скринах показано, что можно подправить в представленном интернет-магазине:

1. Главная:

Шапка сайта перенасыщена информацией.

Рекомендуем ее «облегчить» за счет удаления дублирующий элементов, и небольшого изменения высоты шапки.

2. Карточка товара:

• 1. Можно добавить функцию — «купить в один клик» — что позволит клиенту, минуя долгое оформление, сделать заказ руками менеджера магазина.
• 2. Очень длинное полотно описания товара/ характеристики / комментарии — разделив по вкладкам, вы дадите пользователю выбор — смотреть только то, что для него важно.

3. Процесс заказа:

процесс заказа должен быть максимально прозрачным, легким и понятным — это залог успешной продажи. Если пользователь уже перешел в корзину, в большинстве случаев это означает, что он готов купить.

4. Если есть комиссия:

ее нужно объяснить — причем так, чтобы не уводить пользователя со страницы для этого по клику по ссылке выдавать всплывающее окно с информацией.

5. При создании нового сайта рекомендуем:

• привлечь специалиста по эргономике (юзабилити);
• подумать над уникальным логотипом;
• создать раздел с видео (как собственного производства так и со сторонних ресурсов), в котором размещать обучающие ролики по установке оборудования, обзоры новинок т.п.;
• оплата/доставка — можно объединить в один раздел;
• форму обратной связи продублировать на странице контактов.

Что же касается соц.сетей, то тут наши специалисты не так однозначны и торопиться не рекомендуют.

Татьяна Бондарь, руководитель отдела медиа-маркетинга компании Inweb, дает свою экспертную оценку стартапа:

Татьяна Бондарь:

— вы правы, ваш товар обладает меньшей эмоциональной наполненностью, чем самые распространенные в социальных сетях темы, поэтому он и менее подходит для продвижения в соцсетях. Если стоит выбор относительно распределения рекламного бюджета, то, конечно, лучше продолжать отдавать приоритет SEO и PPC — на данный момент эти инструменты будут работать для вас эффективнее.

В социалках же вижу возможным такой сценарий развития: вы правы, среди вашего товара большое количество специфических изделий, которые не всем будут понятны и интересны. В таком случае стоит отталкиваться от потенциальных покупателей — кто эти люди? Возможно, стоит развивать группу исключительно под них? Вы молодцы, что не превратили ее в засилье торговых предложений, а публикуете, в основном, интересные материалы смежных тематик. Можно рассмотреть возможность превращения группы в клуб по интересам ваших потенциальных покупателей: «форум электриков», как бы банально это ни звучало: полезные советы по ремонту, мотивация читателей делиться лайфхаками и опытом, ответы на вопросы «как заменить», «как починить» и тп. Можно даже позволить потенциальным заказчикам — специалистам в сфере — размещать у вас свои рекламные публикации в формате: была задача сделать вот так. Мною для этого применялось то-то и то-то (из ассортимента магазина), в результате чего был получен такой-то результат. Обращайтесь, помогу всем советом» — в таком ключе. Чтобы группа превратилась в полезную, а не только интересную, площадку для ваших потенциальных покупателей. Подумайте, какая информация им нужна — и дайте ее читателям :)