Как продавать услуги агентства, чтобы клиенты благодарили: опыт Sales Manager of Inweb

В этот раз мы решили вместо статьи обговорить вопросы, ответы на которые полезно знать всем: тем, кто хочет быть клиентом Inweb и тем, кто мечтает работать в Inweb.

На вопросы отвечает Владислав Бааджи (он же Кавасаки), Middle Sales Manager.

Как ты попал в Inweb?

Я работал в sales-департаменте Цитруса, продавал разнообразные гаджеты. Эта работа с конечным покупателем, B2C. Мне не все нравилось, поэтому я подумывал о смене деятельности, искал подходящие вакансии. Узнал, что один из администраторов пошел учиться на курсы интернет-маркетинга в Hillel. Эти курсы проводили оффлайн, по вечерам, время мне подходило, сфера заинтересовала и я также начал учиться там. А спустя несколько недель прошел собеседование и 8 февраля 2021 года вышел на работу в Inweb. Здесь совершенно другая специфика и мы работаем с бизнесом, B2B. Оказалось, что в Inweb обучают интернет-маркетингу новичков.

Как выглядит начало пути для новичка в Inweb?

Сначала я прошел собеседование с Head of Sales. Меня приняли на испытательный срок. А дальше нужно было учиться и работать одновременно. Поэтапное обучение и вовлечение новичка в рабочие процессы выглядит так:

1. Первые 2–3 дня: дают ноутбук, твой руководитель постоянно рядом, на связи, постоянно отвечает на вопросы, которых много. От самых простых — настройка ноутбука, подключение программ до подробного объяснения внутреннего устройства агентства, рабочих процессов.
2. Нужно зарегистрироваться во внутренних картах знаний, программах обучения Inweb.
3. Дальше учеба и движение по карте знаний с руководителем поэтапно: продажи, SEO, PPC, ASO.
4. Есть список книг, которые нужно прочитать перед сдачей теста на должность.
5. Конспект своими словами — Владислав Наумов, наш Head of SEO, просит, чтобы мы указывали, что конкретно нам понравилось, у каких ситуациях используешь знания из конспекта или планируешь применить.
6. При каждом переходе на следующую должность сотрудник, на стажировке или нет, должен читать книги, сдавать тесты и выполнять определенные задачи.

Руководитель отдела продаж — рассказывает, как продавать. Это методики маркетинга и продаж, интересные фишки. Специалист по SEO — о продвижении сайтов. Специалист по PPC — о платной рекламе. Мы разбирали на занятиях различные кейсы, можно было задавать вопросы. В целом у новичка есть:

• сильная карта знаний;
• обучение каждую неделю, 2–3 лекции;
• доступы ко всем классным сервисам, Netpeak Spider, Serpstat, Netpeak Checker.

А на стажировке нужно делать работу для реального клиента, а не просто изучать теорию. Мы делали SEO-аудит для сайтов. SEO-специалист и давал фидбек, что правильно, куда смотреть и как сделать правильнее, эффективнее для проекта. А по рекламе разбирали реальные кейсы: какие инструменты работают а какие нет, и в каких тематиках. А дальше обязательный экзамен.

Я стажировался два месяца до конца марта. После испытательного срока 30 марта мне назначили экзамен, он совпал с днем моего рождения. На экзамене руководитель решает достоин ли практикант получить постоянную работу. Помню как я спускался за пиццей (в Inweb такая традиция), меня все поздравили с днём рождения, а мой будущий руководитель поздравил с приемом на работу и сказал что я сдал экзамен. Тогда это для меня был двойной праздник. И после обеда в меня был первый звонок с моим первым потенциальным клиентом, которого интересовали наши услуги.
Получается, что на старте я ничего не знал про маркетинг, курсы в Hillel закончилась в июне, через три месяца. Но если честно, то обучения в Inweb для новичка достаточно. В июне я забрал диплом в Hillel и уже имел практические знания от Inweb.

Почему в Inweb сейлза называют «специалистом по подбору решений»?

Если человек открыл интернет-магазин или сервис, взял продавца и готов продавать, нужно сделать так, чтобы люди нашли этот сайт и покупали там. На этом этапе предприниматель обращается к нам, в Inweb и встречается, в том числе, со мной.

Я нахожу самое выгодное решение, чтобы с минимальными бюджетами сделать максимум продаж — так, чтобы люди находили онлайн-магазин клиента, его бизнес или услуги. Чтобы клиент тратил меньше денег, но получал как можно больше обратной связи, клиентов, прибыли. Наша задача сделать партнерство эффективным, коммуникацию гармоничной. Нас обучают тому, что нужно выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом. Быть готовыми растить их бизнес. У Inweb есть клиенты, которые вместе с нами 5, 7, 8 лет.

Если предприниматель согласен с предложенным планом действий (тем самым оптимальным решением по продвижению в интернете), мы заключаем договор, формируем команду специалистов для его проекта и начинаем работать.

Что тебе нравится в Inweb больше всего?

Принципиальность и честность. Если клиент говорит: «Хочу рекламу и SEO», а мы видим, что это ему не будет окупаться, то скорее всего подготовим аудит или рекомендации, которые обсудим с клиентом и откажем. Например: это интернет-магазин, спроса еще нет, но клиент очень сильно хочет SEO продвижение. Там, где нет спроса, за счёт SEO его не создать, тут лучше выстраивать стратегию вокруг рекламы.

Если вижу, что не сможем быть полезными для клиента, то я сразу об этом честно скажу: «Цель завышена, мы не сможем ее достичь. Тут не смысла даже тестировать, потому что мы изначально это знаем, и какой смысл тратить ваше время и финансы».

Было такое, когда клиент говорил: «Я удивлен вашей честностью, но я готов протестировать, потому что понимаю — вы сделаете все качественно». Добивались мы такого результата специально? Нет. Мы честны со всеми, это очень важно

Что должен уметь сейлз?

• Любить помогать людям, общаться с ними.
• Уметь выявлять потребность, что конкретно хочет клиент и какие задачи стоят. Бывает, клиент говорит: «Я хочу SEO», но при этом рассказывает про рекламу. И наоборот. Для понимания задачи в нас есть брифы со множеством вопросов.
• Подобрать инструменты для проекта клиента. Бывает, что ты несколько инструментов презентуешь, потому что в комплексе это выгоднее для проекта.
• Уметь остановиться в продажах. Задача сейлза качественная понятная презентация инструментов digital. Нужно рассказывать, что Inweb сможет сделать, какой был опыт, как мы в другом проекте решили похожую проблему, за какой период, какие были идеи.

Я бы не сказал, что это только продажа. Это путь к решению задач бизнеса, помощь. Даже если клиент не купит услугу, он уйдет с полным пониманием процесса.

Какой твой любимый тип клиента?

Мой любимый тип клиента — это такой, который уже занимался рекламой, SEO, продвижением в интернет-маркетинге. Он любит цифры (это очень важно, мне тоже цифры нравятся). Это владелец бизнеса, потому что владельцы всегда говорят о цифрах, а как раз наши сферы, SEO, PPC — цифры:

• количество трафика;
• конверсии;
• продажи;
• прибыль у цифрах;
• конверсии из трафика в продажу и т. д.

Все в цифрах по рекламе тоже — CPA (оплата за действие), CPC (оплата за клик).

Клиент, который уже занимался этим сам и понимает, чего он хочет, всегда ставит реальные цели и понимает процессы. «Миллион заказов в день» не получится, и клиент, прошедший через это, понимает реально возможные цифры и может оценивать эффективность нашей работы. Это для меня идеальный клиент.

Ты уже готов сам кого-то обучать продажам?

Такая практика была, например, по аудитам. Мне нравилась техническая часть по SEO-аудитам, когда мы делали экспресс-аудиты. Я много времени уделял этому, мне нравилось, видишь результат своей работы. Ты взял сайт, посмотрел, проанализировал, добавил в Netpeak Spider, Serpstat.

Спустя какое-то время эти аудиты стали делать SEO-специалисты, а не мы. Но потом, когда к нам приходили новенькие SDR (Менеджеры по первичной обработке клиентов), Юля Залиховская, Head of Sales, просила, чтобы я обучал, показывал и рассказывал.

То же самое, например, по ASO, оптимизации мобильных приложений. Мне нравится ASO, это что-то новое, и в sales-департаменте я один из первых, кто этим начал интересоваться. Сервисы тестировал, смотрел и проводил обучение для других.

Так что, в принципе, да.

А этот свежий отзыв я получил благодаря любви к аудитам сайтов, очень помогает в работе

Библиотека талантливого сейлза: что читать?

Я рекомендую такой список must-read, особенно, если вы планируете расти у сфере продаж как специалист и стать успешным сейлзом:

• «Сначала скажите «нет. Секреты профессиональных переговорщиков», Д. Кэмп.
• «Советник, которому доверяют», Ч. Грин, Д. Майстер, Р. Галфорд.
• «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», М. Гоулстон.
• «Психология продаж» Б. Трейси.
• «Правило в 10 раз больше», Г. Кардон.
• «Думай медленно… решай быстро», Д. Канеман.

Раньше было так: если кто-то нашел классную книгу, ее скидывали Юле Залиховской, Head of Sales. Она читала и, если одобряла книгу, то добавляла её в карту знаний, чтобы все читали. У нас была своя библиотека. Из-за полномасштабной войны много поменялось, переезды, поиск безопасных мест… но необходимость читать никуда не делась.
Поделитесь своим опытом в продажах? На каком вы уровне и с какими интересными ситуациями успели столкнуться? Владислав Бааджи с удовольствием ответит на них!

Беседовала — Ната Заяць, Head of Content Inweb