>

Как прибыльно продавать на Amazon

От редакции: продолжаем публиковать статьи, которые помогут украинскому бизнесу встать на ноги, продержаться во время войны. Эта статья — конспект вебинара Евгения Некоза, ее помогла сделать копирайтер Светлана Чаплич.

В условиях войны многие украинцы интересуются альтернативными способами заработка и ищут выходы на новые рынки. Именно для них мы подготовили основные тезисы по вебинару «Как прибыльно продавать на Amazon», ориентированному на начинающих.
Спикер Евгений Некоз работает официально и продает на Amazon уже 6 лет. Входит в топ-500 продавцов. В команде 13 юристов, это максимум для Европы. Сделали тезисы его вебинара, ссылка на видео будет ниже. О чем важно знать всем, кто хочет торговать на Амазоне:

  • как зарегистрировать аккаунт на Amazon;
  • почему лучше делать акцент на Европу, а не на США;
  • товари из каких категорий лучше продавать;
  • модели продаж на Amazon, комиссии Amazon;
  • простейшие схемы продаж на Amazon;
  • как улучшить свой товар на основе отзывов;
  • как найти товар для продажи на Amazon;
  • как доставить товар из Украины/Китая;
  • какие документы необходимо оформить на товар.

5 важных фактов об Amazon

  1. Украина — крупный игрок на рынке Amazon и занимает 8 место в мире по количеству продавцов. Это намек для тех, кто до сих пор колеблется. На самом деле, Amazon может стать мощным инструментом для развития бизнеса. 
  2. Amazon не подходит для продажи хендмейда (вышивка, изделия из серебра, янтаря и др.) — для этого есть Etsy. Amazon пытался с ним конкурировать, но проиграл, несмотря на то, что отменил комиссии для хендмейдеров. Крутых кейсов по хендмейду на Amazon нет.
  3. На Amazon выгодно продавать массовые товары для ежедневного использования, как и на Walmart.
  4. Люди часто считают, что на Amazon легко зарабатывать деньги из ничего. Но это работа, которая требует времени и упорства. Для старта новичкам нужно уяснить, что, во-первых — это бизнес, а во-вторых, что нужно знать английский. Теория проста, но нужно изучить нюансы.
  5. Без стартового капитала очень сложно, ведь нужно как минимум купить партию товара. Некоторые продавцы нанимают помощников, которые производят описания, ведут учет — это дополнительные расходы.

В каких странах лучше торговать с Amazon

Наибольшая часть денег приходит от покупателей США, но обратите внимание на хорошо развивающиеся Германию и Великобританию (на них приходится 60% европейского рынка). Неплохо стартовать во Франции.

Ориентируйтесь на Европу, если там у вас есть зарегистрированная компания: более низкая конкуренция, более высокий потенциал и перспективы. США, напротив, очень конкурентны, требуют больше инвестиций и навыков.

Среди стран-производителей следует ориентироваться на Китай (массовые товары), Турцию (преимущественно ткани) и Индию (несколько сложно, потому что специфическая коммуникация). Для закупки товаров для красоты и здоровья рассматривайте поставщиков из Европы и США, у них проще всего с сертификатами (Китай — наоборот, проблемный).

Базовые модели торговли на Amazon

  1. PL (Private Lable). Производите и продаете на Amazon товары под своим брендом.
  2. ОА/whosale. Покупаете оптом партию брендового товара и добавляете к существующему листингу, где те же товары продают другие продавцы. Прибыль небольшая, потому что конкуренция высока, а товары типичны. Первым в листинге идет продавец с самым большим количеством продаж.
  3. Дропшипинг. Находите дешевого поставщика нужного вам товара, отправляете этот товар в адрес заказчика, разницу стоимости оставляете себе, вообще не держа товар в руках. 
  4. Флиппинг. Покупаете и перепродаете более дорогой товар в пределах Amazon. К обеим вышеназванным моделям Amazon относится плохо, блокирует продавцов и деньги на счету, хотя успешные кейсы также существуют.
  5. POD (print on demand). От вас макет, от Amazon — его печать на одежде или других товарах при заказе. Подходит для графических дизайнеров, которые могут приготовить огромное количество креативных изображений. Трудный вариант для начинающего.
  6. Книги. С этой категории начинался Amazon. От вас текст, от Amazon — печать книги при заказе. Подходит для профессиональных книгоиздателей, которые могут подготовить множество текстов для печати. Помните, что американцы мало читают, исключение — кулинарные книги.
  7. Услуги для продавцов. Можно производить фото товаров, составлять листинги, контактировать с техподдержкой. Вариант заработка на случай если отсутствуют финансы на покупку партии товара. Подходит для тех, кто свободно владеет английским.

Какой бюджет нужен для старта продаж?

Для модели PL нужно не менее 20-30 тыс. долларов, чтобы уложиться в маркетинг и производство. Для модели ОА/whosale достаточно 200-300 долларов, но заработки будут небольшие, а конкуренция — существенной. В моделях дроп/флип небольшие затраты, но большие риски. Надо искать модель, оптимальную по вложениям и доходности. Плюс добавьте к расходам комиссию Amazon и помните о двухнедельной задержке выплат продавцам.

Сроки, которые нужно знать новичку на Amazon

  • FBA — товар отправляется из состава Amazon;
  • FBM — товар отправляется с вашего склада в Европе или США (+есть примеры продаж из Украины);
  • BSR — рейтинг продавца зависит от количества проданных товаров;
  • Feedback/review — информация о продавце / отзывы о товаре;
  • ASIN/листинг — идентификатор/описание товара;
  • сток/инвентарь — количество товаров на складе;
  • шипмент — поручение на доставку товара;
  • байбокс — продавец, получающий право продавать товар наравне с другими продавцами. Часто приходится конкурировать с самим Amazon (пример нечестной конкуренции, аналог модели продаж на «Розетке»).

Новичку трудно запускать один товар, но следующие товары добавлять проще, особенно если они решают схожие проблемы покупателя и их можно объединить. Тогда они будут «толкать» друг друга.

Американцы привыкли к качеству, остро реагируют даже на незначительные недостатки. Если таковые будут у ваших товаров (даже помятая коробка) — будет много плохих отзывов.

Amazon защищает покупателей: вернуть товар без объяснений можно в течение 30 дней. Этим часто злоупотребляют и возвращают подержанные товары. Мошенников разоблачают, но не всегда и не сразу. Потери из-за таких возвратов нужно закладывать в бюджет (не менее 5%). Если возвратов больше 5%, нужно разобраться с ситуацией.

Быстрый вариант старта

  1. Зарегистрировать или купить аккаунт.
  2. Купить 100-200 единиц товара, в нюансах которого вы разбираетесь (это очень важно!).
  3. Завезти товар на склад Amazon.
  4. Получить 5-10 отзывов от друзей или использовать Amazon Vine — отзывы оставят пользователи, получившие ваш товар бесплатно на тестирование.
  5. Продать партию товара.
  6. Продолжать наращивать потенциал и добавлять товары, улучшая их на основе отзывов
  7. Стать лучшими в своем сегменте (даже если он очень небольшой).

Как находить товар для продажи на Amazon

Смотреть, на что жалуются покупатели аналогичных товаров и делать выводы. Продажи будут выше, если вы сможете улучшить товар. Это беспроигрышная стратегия.

Не ожидайте больших доходов от продажи первой партии. Рассматривайте это как попытку проверить качество товаров и оценить лояльность покупателей.

Продумайте позиционирование: почему покупатель должен купить товар у вас, а не у конкурента (особенно если на Amazon есть много аналогичных товаров с большим количеством отзывов).

Зайдите на Aliexpress, найдите нужный товар и совершите тестовую покупку (ранее быстро доставляли Meest и DHL). Попытайтесь активно пользоваться товаром, сломать его — это поможет найти слабые места.

Заказывайте инспекцию партии товара, даже если годы работаете с проверенным производителем. Иначе получите большое количество отрицательных отзывов. Иногда тестовые варианты идеальны, а последующие партии приходят с недостатками.

Качество — приоритет №1. Позиционирование — приоритет №2.

Разрешите вопросы с документами. Требуется инвойс (наш счет-фактура) и сертификаты качества. Какие именно? Можно получить информацию от производителя товара, в техподдержке Amazon или у конкурента из США.

Лучшие категории: дом и кухня, книги, товары для красоты и здоровья, спортивные товары, одежда. В Украине хорошие условия для пошива одежды, а на Amazon есть хорошие кейсы, когда производители продают одежду на $100 тыс. каждый месяц.

Евгений Некоз лично рекомендует 3 категории: одежда, эксклюзивные (не массовые!) изделия из древесины и металла.

Если есть собственное производство

Украинские локальные производства часто не конкурентны на американском рынке, особенно по цене. К примеру, у нас шьют много изделий из кожи, но их стоимость не соответствует ожиданиям покупателей из США.

Если у вас 500–1000 готовых товаров, попробуйте их продать. Оцените спрос, изучите отзывы и измените позиционирование, если необходимо (а это необходимо в 99% случаев). Так у вас будет больше шансов на успех в США.

Акаунт на Amazon

Amazon не любит пользователей из Украины. Шансы успешно зарегистрироваться не превышают 10%.

Попробуйте зарегистрироваться через иностранный адрес (например, второй в Европе), купите VPS в условной Испании или другой стране — вероятность успешной регистрации вырастет на порядок. Но лучше иметь компанию за границей.

Не очень чисто и честно рекомендовать, но многие профессиональные сейлеры (от слова sell) продают аккаунты на Amazon. Иногда выгодно купить аккаунт, зарегистрированный на американскую компанию, чем ждать объяснений, почему блокируют ваш аккаунт.

В США рекомендую регистрировать компанию типа LLC в штате Вайоминг или Делавер. Плюсы: закрытые реестры и лояльное обложение. Для Amazon идеально подходит компания с одним учредителем.

Для продажи на Amazon не подходят товары с чужими брендами, если у вас нет интеллектуальных прав. Это смерть для вашего бизнеса. Вы заплатите огромные деньги за любую ошибку.

Реклама и типичные ошибки на Amazon

У Amazon развита система внутренней рекламы, есть много возможностей рекламироваться: через видео, в листингах и другие варианты. Можно также использовать AdWords (нанять подрядчиков для настройки рекламы).

На Amazon значительная цена клика, но и большая конверсия. Надо делать красивые листинги, хорошие фотографии, но сердца покупателей, прежде всего, открывают классные товары. Здесь нет шансов продавать некачественные вещи.

А ошибки типичны: продавцы пытаются покупать отзывы, продавать товары низкого качества и без соответствующих сертификатов, подрабатывать брендовые товары, манипулировать стоимостью отправки, а также не учитывают НДС.

Категорически не рекомендуется делать какие-либо манипуляции с отзывами! Если первые отзывы оставляют ваши друзья, просите, чтобы они делали это позже даты получения товара.

Полезные ссылки

Запись видеолекции (благодарность организаторам агентству К2)
Презентация
База знаний от К2

Предложение от Inweb

Кстати! Мы в Inweb решили поддержать украинский бизнес. Мы придумали схему работы, которая будет вам очень выгодной. Обращайтесь— договоримся. Чем быстрее заработает бизнес на полную мощь, тем быстрее восстановится экономика Украины.

Команда Inweb разработала специальные условия для украинского бизнеса:

Специальное предложение от Inweb

Воспользоваться специальным предложением

Юля Залиховская

Руководитель отдела продаж

Узнайте о рекламе для вашего бизнеса!

Задайте Юле вопросы о продвижении сайта в интернете.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности