Как интернет-магазину продавать в социальных сетях и подготовиться к таргетированной рекламе

Многие интернет-магазины постят в соцсети что-то без плана и понимания, как пользоваться возможностями этой площадки. В этом материале мы разберемся, с чего начинать свое присутствие в соцсетях, о чем писать, как стать для клиентов удобным и заставить их возвращаться снова.

SMM – это Socal Media Marketing, и маркетинг здесь в основании, хотя и стоит в конце названия. Базовая стратегия может быть расширенной или короткой. Но есть обязательные пункты, на которые должен обратить внимание бизнес, желающий не просто рассказывать о себе в соцсетях, но и получать продажи или формировать коммьюнити. Пойдем последовательно от целей к коммуникации и остановимся на каждом этапе разработки стратегии интернет-магазина для соцмедиа. Так работаем мы в Inweb, и так рекомендуем работать каждому бизнесу, имеющему цель успешно продавать в соцсетях.

Цели

Здесь часто указывают продажи. Но SMM косвенно влияет на продажи. Что нужно сделать, чтобы страница была готова к продажам?

• Правильно оформить профиль.
• Описать сферу деятельности клиента.
• Указать отличия от конкурентов.
• Описать особенности и условия работы.
• Качественно показать свои услуги/товары, то есть наполнить профиль.

Надо описывать, что хочет бренд, как он «видит» себя в соцсетях и чего хочет от них.

Анализ конкурентов

Мы смотрим конкурентов на рынке и чем они отличаются. Это нужно для понимания ситуации на рынке, а также вы увидите идеи, как можно сделать и точно не стоит.

Искать конкурентов можно через:

• поиск (если знаете их название);
• хэштеги;
• геолокацию;
• рекомендации.

К примеру, если конкуренты запускают видео, значит оно «заходит» лучше всего. Для этого используем ручной мониторинг или аудит рекламы конкурентов через библиотеку рекламы Facebook.

В библиотеке рекламы можно просмотреть, сколько рекламы запускает конкурент, в каких местах и ​​что на его креативах.

Важно просмотреть:

• на какую аудиторию ориентируются;
• что они публикуют, какие рубрики;
• какие форматы контента используют, сколько фото/видео на странице;
• используют свои фото или с фотостоков;
• как продвигаются, на какую аудиторию;
• проводят ли конкурсные активности;
• как общаются с подписчиками;
• используют ли хэштеги.

Целевая аудитория

На этом этапе мы выясняем:

• кто принимает решение о покупке;
• как покупают;
• где находят;
• какие вопросы задают;
• какие возражения имеют.

К примеру, покупатели магазина мебели спрашивают, как раскладывается диван, есть ли ниша, какой тканью обит и прочее. Надо заранее прописать себе все возможные вопросы относительно вашего товара или услуги на основе этих наиболее часто повторяющихся уточнений.

Методика Шерінгтона

Она помогает более четко понять, как и кому мы продаем. Она состоит из пяти вопросов:

1. Кто покупает?
2. Что покупает?
3. Де?
4. Кто?
5. Зачем?

Например, производитель мебели говорит, что у большинства люди покупают угловые диваны, все остальные товары – сопутствующие. Поэтому мы строим такую ​​стратегию: основной товар-флагман, и другие – дополнительные. Мы строим вокруг этой особенности всю стратегию.

Или производитель деревянных окон чаще продавал свой товар строительным компаниям и бригадам. Но мы нашли еще одну аудиторию – компании, тоже продающие окна, но именно деревянных в их ассортименте нет. Потому эти компании могут быть посредниками. Найти такую ​​аудиторию можно только четко понимая, кому мы хотим продавать.

Сразу скажу, что женщины 25-45 лет по всей Украине – это не целевая аудитория. Прописание целевой аудитории – это фундамент продвижения. Потому что потом будут вопросы. Что писать? Когда писать? Что продвигать с помощью таргетированной рекламы? И все это будет после подробного описания клиентов, которые покупают или могут захотеть купить. Если мы не знаем этого, это будет «стрельба по воробьям».

Правильное определение аудитории позволит вам достичь своих целей, например, если вы точно знаете свою ЦА, вы сделаете ей ценностное предложение, от которого она не сможет отказаться, а также найдете ее, когда будете настраивать таргетированную рекламу

Наполнение профиля

Имя профиля полужирным участвует в поиске. Если его написать неправильно, вас не найдут, потому что это как поисковые запросы для Google. В имени профиля 64 символа, сюда входят пробелы, точки. Здесь можно уточнить, что вы продаете, например, «женскую одежду» или «юбки». По этим словам вас будут находить именно те, кому нужен ваш товар.

Мы строим контент-стратегию на основе анализа аудитории и уже на ее основе строим визуальную стратегию.

На примере мебели мы можем сделать дизайнерские фото в интерьерах, но пользователи принимают решения по «живым» фотографиям. Все устали от «вылизанных» картинок. Магазину не нужны референсы от дизайнера, это могут быть:

• Фото от других покупателей:

• Снимки в шоуруме или торговой точке:

• Видео производства:

• Советы от работников.

Очень важно показать не какую-нибудь идеальную девушку в одежде, а приблизить условия и фигуру к реальным, чтобы каждый покупатель мог почувствовать себя на месте модели, а не только конкретная категория. И это возможно сделать.

Палаццо, джогеры, балетки, мюли, свитшот – не все клиенты знают термины, связанные с вашей деятельностью, поэтому иногда нужно объяснять. Ненавязчиво объясняйте, особенно если вы продаете товары из недорогого ценового диапазона, потому что в случае с дизайнерской обувью аудитория уже более осведомлена. Даже если вы создаете дизайнерские вещи в Украине, пишите на украинском, потому что не каждый из вашей аудитории достаточно хорошо знает английский.

Как можно сделать визуал ярче?

• Презентуем футболку не на белом фоне «в воздухе», а на модели, в контексте образа.
• Показываем одежду на моделях разного роста и разных типов фигур.
• Видео – не только в трендах YouTube и TikTok. Поэтому планируйте визуальный контент.
• Пишите на украинском.
• Добавьте локальную привязку, если у вас есть оффлайн-точка или шоу-рум.
• Укажите УТП – уникальное торговое предложение. Большинство магазинов пишут о том же – наложенный платеж или бесплатная доставка. Как написать? Вот, например, магазин постельного белья указывает «Без лебедей и узоров», то есть одноцветное. У такого постельного белья есть поклонники.

• Напишите об обмене, возврате, примерке, накладном платеже (8 из 10 оплачивают).
• Используйте Linktree или украинский Choko.Link. Они помогут сделать расширенную шапку профиля. К примеру, в Linktree можно добавить каталог, вложить ссылку на Google Диск. Внутри можно настроить различные модули, что позволяет получить расширенную посадочную страницу. Пример страницы для магазина постельного белья, сделанного в сервисе Choko.Link:

Видео, загруженное на YouTube, открывается на странице без перехода на сайт видеохостинга

Хештеги

Используйте фирменные хештеги для навигации. К примеру. #afina_про_белые_кроссовки. Уточните, что все белые кроссовки можно посмотреть по этому хэштегу и периодически напоминайте, что такая навигация есть в вашем профиле.

Хэштег пишите вместе или через нижнее подчеркивание.

Целевая реклама

Через месяц-два можем подключать продвижение. Это может быть просто буст постов на таргетированную рекламу или полноценная рекламная кампания. Здесь тоже зависит от целей, которые мы определили первыми. Пользователи Instagram неохотно переходят на другие ресурсы, поэтому таргетированная реклама – это гарантированный способ получить продажи из соцсети. Здесь важно сделать заказ удобным и понятным.

Не бывает так, что профиль оформил, хэштеги поставил, и пользователи пишут, интересуются, покупают сразу. Мы всегда смотрим аналитику, на что реагируют, где больше охвата. Мы учитываем Engagement Rate – это показатель активности профиля. Здесь мы используем сервис от TrendHERO или по формуле:

ER = ((Нравится + Комментарии) / Сообщения) / Подписчики * 100%

Когда вы настраиваете таргетированную рекламу, учитывайте, что покупатель не желает смотреть весь ваш ассортимент. Если он перешел – его интересует именно товар, который он видел в рекламе. Поэтому давайте ссылку на товар или на предлагаемую категорию – например, одежду для девочек. Также убедитесь, что:

• ваш сайт работает и может принимать заказ и оплату;
• товар есть, и вы обработаете все заказы.

Если вы запускаете рекламу на что-то конкретное – на белые кроссовки, а брендов много, нужно подстраховаться:

1. Сделайте несколько постов именно о выбранных кроссовках.
2. Закрепите посты сверху страницы: нажмите три точки и выберите «Закрепить». Это можно временно, а затем открепить.
3. Таргетированную рекламу усиливайте с помощью страницы.

Таким образом, вы получаете два преимущества – меньшую цену и большую конверсию.

Цена

Сразу и спойлер, и рекомендация, и требование – напишите цену.

Не заставляйте покупателя делать заявления движения. Это было актуально раньше, в 2018 году. Тогда не писали цену, чтобы была больше активность. Поэтому сейчас это миф. Сейчас конкуренция столь велика, что человек ищет другого продавца, не тратя лишнее время. Многие клиенты уходят от вас, если видят «Цена в Директ», «Напишите +, чтобы узнать стоимость» и т. д.

Не пишете цену, потому что дорого? Это означает, что возражение «дорого» у клиента не закрыто через контент.

Цену обоснуйте ценностью. Если это диван, то покажите его со всех сторон, укажите преимущества: угловой, четыре метра, четыре подушки в комплекте, два просторных спальных места.

Если вы продаете товар, стоимость которого нужно просчитать, укажите минимальную цену и показывайте готовые заказы с указанием цены. К примеру, бизнес с фотокнигами указывает минимальную цену 650 грн и от чего зависит – количество страниц, обложка. Люди могут представить себе цену повыше и поэтому не заказать, поэтому их нужно ориентировать.

Визуальный контент

В Instagram покупают так же, как в реальной жизни. Поэтому видео и текст должны быть подробными и показывать товар, создавая прикосновение к товару. Не просвечивает ли платье? Снимите видео, показывая это. Учитывайте нестандартные фигуры и показывайте одежду на соответствующих моделях: широкие плечи, большая грудь, нет талии. Уточните цвет или оттенок, чтобы было понятно, это холодный белый или «слоновая кость».

Можно делать мудборды, ориентируясь на Pinterest. В Instagram можно делать  подборки одежды по цвету в ряд, например, по три единицы, так как визуал профиля делится 3 на 3 фото. Например, можно подряд представить три бордовых вещи, далее – другого цвета. Вместе это может выглядеть хорошо.

• Разделяйте цветовую палитру – теплую и холодную.
• Стимулируйте покупателей делать пользовательский контент – фото в реальной жизни. За скидку на покупку, например.
• Реально найти фотографа, который снимет товар за небольшие деньги. Но и здесь нужно включение в процесс и представление о съемке.
• Дизайн-шаблоны иногда до сих пор актуальны, потому что в некоторых сферах, например, косметология, сложно показать сразу что-то хорошее, потому что фото до процедуры может иметь сыпь, акне, покраснение. Для этого делается «обложка» в цветах профиля с объяснением, что пользователь увидит на следующих фото.
• С помощью Canva можно сделать фото оригинальными, используя мокапы. Если нет времени разбираться, можно делегировать специалисту.

Кстати, Instagram серьезно относится к ворованному контенту, даже с других сайтов. Если выставить чужие фото, можно лишиться бизнеса и получить блок.

Актуальные сторис

Надо продумать, чтобы они были информативными. Что здесь может быть?

• по категориям товаров: платья, блузы, брюки;
• каталог: размер, модель, длина;
• видео для выбранных историй короче 15 секунд, не нужно демонстрировать штаны дольше 7-8 секунд;
• размерная сетка;
• условия покупки;
• доставка: способы и как часто отправка. Покупатель выбирает ближайшую или удобную для себя доставку;
• часы отправки;
• оплата: способы и влияние на скорость отправки;
• адрес магазина и видео как добраться, указать город (ибо одинаковые улицы есть в разных городах Украины).

Отзывы и кейсы

• Эффективны только развернутые и подробные отзывы.
• Предлагайте скидку за отзыв или, например, кэшбек 10%.
• Если клиент не хочет представиться, предлагайте формат без имени. Рассказывайте, какое задание стояло перед вами и как было, используйте фотографии без лица. К примеру, платье для выпускного.

Переписка

Это финальный этап продаж в соцсети, и не всегда клиент приходит сюда, готовый отдать деньги, поэтому учитывайте следующие рекомендации:

• Приветствие. Может быть автоматизировано через специальный сервис рассылки. Там может быть такой текст: «Приветствуем, Алина! Спасибо за подписку. Дарим тебе бонус по первому заказу 15% скидку на любой товар!». Скидка должна действовать 2-3 дня.
• Обращайтесь по имени.
• Определитесь с форматом переписки: рассказать или продать.
• Отвечать именно на тот вопрос, который человек задал.
• Дайте возможность людям отвечать коротко: «Вас интересуют другие цвета? Если да, отправьте +».
• Отвечайте быстро, иначе клиент напишет конкурентам, и они будут более расторопнее.
• Обоснуйте цену. Качество, характеристики, внешний вид, предназначение изделия, специфика – обо всем нужно рассказать, чтобы было понятно, почему такая цена.
• Сделайте так, чтобы ваши клиенты совершали минимум движений из вашего чата и получили все ответы тут же. Да больше вероятность того, что человек захочет оплатить товар, получив все ответы на свои вопросы оперативно. Если есть запрос на размерную сетку, нужно дать ее или рассказать, где искать.
• Ваш менеджер или ведущий приписку должен быть лояльным к клиентам и угождать им. Хамовитые манеры = отсутствие продаж.

Учитывая все эти детали, вы можете рассчитывать на продажи своих товаров не только в интернет-магазине, но и в соцсетях.