A A A

Врываемся в новый бизнес-год с полезной информацией. Никаких трендов, только нужные инструменты и рекомендации специалистов.

Предсказаний о маркетинге 2018 года полно, но нам тоже есть что сказать. Поработали и собрали в одной статье рекомендации практиков-маркетологов Одессы и не только. Один вопрос — восемь мнений.

Нашим коллегам мы озвучили следующее: ваши три рекомендации для бизнеса, что и почему стоит реализовать в маркетинге в 2018 году.

Мы пообщались с:

  • Андрей Чумаченко, Head of Marketing Netpeak
  • Ната Зайонц, главный редактор блога  в академии WebPromoExperts
  • Кирилл Винокуров, Head of Perfomance marketing Busfor.ua & Busfor.pl
  • Алена Кузьмина, главная по маркетингу в Autobooking.com
  • Борис Гуртовой, маркетолог, фрилансер
  • Елена Багатченко, профессиональный создатель идей для бизнеса
  • Юлия Чебан, CEO MarkEd, Soty
  • Максим Зубенко, Head of Marketing Inweb

Что из этого вышло, читайте в статье, а в комментариях — делитесь своими наработками и, конечно, оставляйте вопросы.

Три рекомендации для бизнеса —  что и почему стоит реализовать в маркетинге в 2018 году?

Андрей Чумаченко

Head of Marketing Netpeak

 Chumachenko Andrey

Правильный маркетинг уже давно и прочно связан с отделом продаж, и если бизнес еще не пришел к такому выводу, то должен обязательно прийти. Это еще не рекомендация, это правило. Если у вас продажи не знают, что делает маркетинг (и наоборот), то будьте уверены, вы теряете деньги прямо сейчас.

  1. Максимально подробно пропишите свою воронку продаж

От регионов и каналов поступления лидов до процесса превращения их в клиентов, первой и следующих оплат. Определите, что сейчас влияет на переход лида от одной стадии воронки до другой, как настроен процесс и кто за него отвечает. Это самый простой способ найти тонкие места, чтобы затем исправить их.

  1. Начните считать lifetime value ваших клиентов

Распределяйте LTV по регионам (если работаете больше чем с 1 регионом) и каналам привлечения лидов. Определяйте не только самые конверсионные каналы (что и так делает большинство), но и самые прибыльные с точки зрения LTV. Это позволит выявить каналы, которым нужно уделить больше внимания (и большие бюджеты) в новом году.

  1. Посчитайте стоимость привлечения лида и стоимость привлечения клиента (САС) за период

Это легко сделать, суммировав ФОТ отделов маркетинга и продаж, а также ваш маркетинговый бюджет и затраты на содержание сотрудников этих отделов, а затем поделить на количество привлеченных клиентов. Аналогично считается и стоимость привлечения лида, только в формуле уже не считается отдел продаж. Подумайте, с учетом вашей маржинальности, нормальные ли получаются цифры или нужно что-то менять.

Почему-то всё еще принято считать, что маркетинг — это про креатив. Но маркетинг уже давно про цифры, про формулы и таблицы.

Ната Зайонц

главный редактор блога в академии WebPromoExperts

 Zayonc Nata
  1. Первая рекомендация для бизнеса — думать о клиентах

Не про конкуренцию, не про трафик. Это вечная рекомендация, она проста как двери, но именно капитанские истины все предпочитают не замечать. Процитирую статью, которая еще не вышла, но она очень правильна по сути: «Клиенты всегда будут хотеть низких цен, но выбирать будут те услуги и товары, которые соответствуют их ценностям. Сделать свой продукт ценным, значит, подумать о том, как, где и когда его будет удобно заказать и оплатить, как максимально быстро его получить, как им будут пользоваться, и что заставит покупателей прийти вновь. То есть начать управлять клиентским опытом в каждой точке касания клиентов с вашим бизнесом».

  1. По-прежнему верю в силу слова: пишите письма клиентам и статьи для них на сайте

Что стоит воплотить, так это хорошую, продуманную рассылку. Опрашивайте тех, кто не купил у вас (это высший пилотаж). Не надо маниакально следить за клиентами и висеть на их сайтах часами в поисках волшебного алгоритма. Его нет. Подходите системно к анализу и каждый раз думайте как еще больше улучшить их козырную фишку.

  1. Налаженные бизнес процессы — половина успеха

Когда каждый в команде знает свою сферу обязанностей и того, кто его заменит в случае болезни или командировки. Для каждого должна быть прописана инструкция. Чем раньше избавитесь от хаоса, тем  лучше. Даже если у вас всего 3—4 сотрудника, избавьтесь от дублирования функций, но не забывайте о взаимозаменяемости.

Кирилл Винокуров

Head of Perfomance marketing in Busfor.ua & Busfor.pl

 Vinokurov Kirill
  1. Настройте аналитику

До сих пор 95% сайтов не могут  решить вопрос с аналитикой поведения пользователя на сайте. Не зная корректной информации о поведении пользователя на сайте, планировать маркетинговые стратегии лучше на кофейной гуще. Google в 2017-м сделал огромный шаг в оптимизации своих рекламных алгоритмов, но ориентируются эти оптимизаторы на данные из вашей аналитики. Выбрав одну основную конверсию для сайта, которая корректно передается в Analytics нам удалось на 25% сократить СРО из Google AdWords.

  1. Оптимизируйте мобильную версию сайта

2017 год стал концом бума мобильных приложений. По крайней мере в мире рекламы AdWords единственная настройка, которая доступна при запуске рекламных кампаний для приложений, — сколько вы готовы заплатить за установку. Бум приложений спал, а удобные стабильные приложения успели разработать единицы бизнесов. Мобильный интернет все ещё в браузере, в котором вам нужно бороться за заказы клиентов. В 2017 году количество заказов нашего проекта из мобильного браузера увеличилась в 5 раз.

  1. Взаимодействуйте не с сеансом, а с клиентом

Если до 2017 года говорили о минимум 5 касаниях с пользователем до заказа, то сейчас из-за переспамлености информационного пространства нужно минимум 17-20 касаний чтобы пользователь стал вашим клиентом. На помощь приходят ремаркетинговые кампании AdWords и Facebook, а также обновленные алгоритмы таргетинга для КМС.

Недавно Analytics анонсировал возможность таргетироваться на пользователей в зависимости от  вероятности покупки (вот источник на Google Analytics Solutions).

Алена Кузьмина

главная по маркетингу в Autobooking.com

 Kuzmina Alena
  1. Используйте нативную рекламу

Мы живем в эпоху, когда между собой за кошелек и внимание потребителя конкурируют уже не магазины и бренды одной категории, а все со всеми. Пользователь сильно устал от нас, бизнесов, и все больше ценит время, потому тратит его явно не на потребление коммерческой информации.

Нативной рекламы должно быть больше. Форматы хороши все: работа с лидерами мнений, партнерства с другими проектами в соцсетях, контентные проекты со СМИ, что угодно, где вы не говорите прямо в лоб «купи-купи!».

  1. Будьте SEO-ориентированы для онлайн-бизнесов

Все решения по:

  • структуре сайта;
  • приоритетам в продвижении (каналы, бюджет);
  • контент-плану в соцсетях;
  • контент-плану для блога;
  • расширению ассортимента / поиску новых партнеров

и т.п. в онлайн-проектах «стройте» от спроса клиентов, соответственно от запросов, семантического ядра.

Скучно, да? А еще элементарно, правда? Но зайдите на 80% украинских e-commerce проектов и просто посмотрите на фильтры в каталоге (если они вообще есть).  Сейчас виден хороший сдвиг в SEO-френдли бизнеса. В 2018 этого должно быть больше.

  1. Работайте с данными и аналитикой => персонализация и рационализация

BigData, в ее реальном обличии, в украинском бизнесе отсутствует, за исключением пары компаний-гигантов. То, что есть, — это анализ данных посредством отчетов и инструментов рекламных каналов. Такого анализа должно быть  больше.

Введите для своего бизнеса 2 улучшения:

1) для потребителя создавайте более персонализированные рекламные обращения во всех каналах: контекстная реклама (уже сейчас можно решать, кому что и на каких позициях показывать), email, коммуникация с клиентом на сайте, соцсети и т.д.

2) для бизнесов —  нужен более рационализированный бюджет, а не пушкой по воробьям (даже для крупных брендов).

И помните, к трендам и всяким хайповым новинкам стоит приступать только тогда, когда у вас правда хороший продукт (тут важно быть честным с собой), налажены основные бизнес-процессы и, в случае с онлайн-бизнесами, налажена работа в базовых каналах — SEO и контекстной рекламе.

Борис Гуртовой

маркетолог, фрилансер

 Gurtovoy Boris
  1. Всегда есть дешевле. Особенно дизайн

Есть множество специалистов и агентств на рынке, предоставляющих услуги высокого уровня по очень выгодным ценникам. Чтобы найти таких специалистов, совсем не обязательно тратить много времени. Например, в поисках хорошего веб-дизайнера я потратил час на work.ua, посмотрел портфолио разных специалистов и выбрал 5 понравившихся. Из них лишь 3 были готовы оперативно взяться за проект. Один из дизайнеров слишком тормозил с ответами, второй оценил стоимость работ в 1200$, а третий оценил в 190$. Разумеется, мы начали сотрудничать с третьим дизайнером и ничуть не пожалели — он проделал отличную работу в кратчайшие сроки.

  1. Всегда судите по кейсам

Каждый уважающий себя специалист в сфере маркетинга обязан иметь кейсы, которые он может показать потенциальным клиентам или работодателям. Именно благодаря кейсам вы сможете понять, подходит ли это агентство/специалист вам, какие проекты были реализованы и какие результаты достигнуты.

  1. Без внятного ТЗ — результат ХЗ

Никто лучше вас не знает ожидаемый результат от маркетинговых работ. От вас требуется потратить силы и время, чтобы создать документ, полностью и четко отражающий конечный результат, который вы хотите достичь.

Неважно, это бриф, где вас просят описать целевую аудиторию, или техническое задание иллюстратору на создание изображения. Чем детальнее вы сформулируете конечную цель, тем проще специалисту или агентству будет ее достичь.

Именно посредством детального ТЗ для иллюстратора и предварительных эскизов у нас удается получать необходимый результат с минимумом правок.

Елена Багатченко

профессиональный создатель идей для бизнеса

 Bagachenko Elena
  1. Нужна прорывная идея

Придумайте в Новом 2018-м году прорывную идею для вашего бизнеса. Перестаньте видеть в людях лиды. Начните в людях видеть людей. Обзаведитесь CRM системой или, на худой конец, экселевской табличкой. Начните изучать поведение ваших клиентов. Вживитесь в их образ и проживите вместе с ними потребительский опыт от вашего продукта. Чего им не хватает? Чему бы они удивились или даже порадовались?

  1. Дайте почувствовать новые эмоции

Увидьте суть! Перестаньте думать об их «болях». Их «боли» удовлетворяет весь рынок и продукты становятся похожи один на другой. Ваша задача придумать идею, от которой ваш клиент «кайфанёт». Ведь сегодня побеждают идеи, а не технологии. Модные бутики становятся не просто местом для шопинга, а скорее местом для встречи друзей за чашкой кофе, а фуд-маркеты переходят в клубный формат. Мобильные хабы, событийные пространства, фестивали и многое другое. Всё это «выстрелило» именно благодаря прорывным идеям, которые существенно отличались от других и давали возможность людям пережить новые эмоции. Даже если у вас огромный поток клиентов и вам кажется, что это невозможно, изучите всё, что есть в интернете про вашу сферу. Мониторинговые системы типа Youscan или Semanticforce вам в помощь.

Из опыта: у каждой системы есть свои сильные стороны, поэтому, чтобы получить более объективную картинку, используйте парочку.

  1. Находите коробочные решения и объединяйте их

На сегодняшний момент на рынке существует огромное количество коробочных решений, решающих абсолютно разные потребности бизнеса. Всё, что нужно — это придумать, как соединить эти «коробки», чтобы эта интеграция помогла реализовать вашу идею. Например, в «Ай Лав Ю Петрович» я реализовала подобную интеграцию для идеи «клуб друзей Петровича», в которой соединены: система управления рестораном Iiko, лендинг, генерирующий заявки о вступлении в клуб из сети, AMO CRM, собирающая информацию из чеков о заказанных блюдах и напитках, посещённых мероприятиях и т.д., и коммуникационные сервисы Getresponse и Turbosms. Эта система позволяет не только  собирать данные 80% посетителей клуба, но и создавать достаточно персонализированную прямую коммуникацию с этими людьми. Это не только лояльность людей, но и, главное,  — снижение маркетинговых расходов на стимулирование вторичных продаж.

Юлия Чебан

CEO in MarkEd, Soty

 Cheban July
  1. Tone of Voice

В потоке информации ваш голос в сети должен быть узнаваем. И одинаков по всем каналам. Будь то сайт, страница на Facebook или аккаунт в Instagram. Пропишите, в каком тоне вы будете общаться. Как друг, наставник или партнер. Определите, как будете обращаться — на «ты» или на «вы». Если выбираете «вы», пожалуйста, только с маленькой буквы. Давайте избавляться от канцелярских привычек :)

Чтобы определить tone of voice, создайте для себя образ человека, который пишет на ваших страницах. Так вам будет легче найти нужный тон. Например: Роберт — это молодой, активный музыкант, который любит свое дело и хорошо знаком с историей искусств. Он эрудирован, но не зануден. Любит пошутить, является душой компании. Очень ценит инструменты, коллекционирует пластинки и даже лично знаком с некоторыми значимыми личностями.

  1. Видео-контент

Пользователи устали от статичных картинок. Их глазам все сложнее зацепиться за визуальную составляющую. Минимум 50% контента, который вы публикуете, должно быть в видео-формате или c GIF-анимацией. Можно создать минимальное движение: когда на картинке двигается только один элемент. Ещё вариант — несколько фото соединить в слайд-шоу с наложением музыки. Для этого не нужны сложные видеосъемки и монтаж. Такую анимацию легко сделать даже на смартфоне.

  1. Чат-боты

Стремитесь к автоматизации всех бизнес-процессов. Чат-боты в мессенджерах — прекрасный помощник в этом. Повышает вовлеченность в коммуникацию с брендом, сохраняет статистику аудитории, присваивает теги, по которым можно присылать конкретные сообщения. И сокращает время ответа на сообщения, особенно в нерабочее время.

Чат-бота можно сделать самостоятельно. Например, через сервис ManyChat. До 500 пользователей бесплатно, свыше — 10$/месяц. Конечно сервис ограничен по функционалу, если хотите особенные сценарии, уже придется обращаться к специалистам за индивидуальной разработкой.

Максим Зубенко

Head of Marketing Inweb

Zubenko Maxim
  1. Систематизируйте

Несколько раз сталкивался с ситуацией, когда бизнес не знал результат отдела продаж за предыдущие годы и не фиксировал результаты текущего года. Когда прирост от работы маркетинга не замеряли, не было даже приблизительных цифр. В таких случаях очень сложно работать, т.к не знаешь, что было, что улучшали и какие в итоге результаты.

Поэтому систематизируйте. Если у вас небольшой бизнес, нет CRM, а из представительств в сети только страница в Facebook и Instagram — не отчаивайтесь. Начните с отчетности в Google Spreadsheet. В одной таблице записывайте маркетинговые метрики (вот пример таблицы) — прирост подписчиков по страницам, заказы через корпоративную страницу в Facebook. В другой — результаты по продажам, ежеквартальному росту. Со временем, когда появится и CRM-ка и сайт с Google Analytics, таблицы, которые велись до этого, дадут понимание, на каком этапе вы находились тогда, находитесь сейчас и какие решения на базе этих данных стоит принять.

  1. Тестируйте

Работая с Украинской Ассоциацией Прикладной Кинезиологии, столкнулся с парадоксом: при сложном продукте (видеосеминары по прикладной кинезиологии) и незаурядной аудитории (врачи 30+) прошлый опыт практически не помогает, и баннеры, тексты, креативы работают не так, как рассчитываешь. Тут выручают эксперименты, они же сплит-тесты. Разные баннеры для КМС, разные посты для Facebook  — все это, собирая взаимодействия, указывает на правильное решение. Поэтому важно не доверять слепо своему опыту, а проверять разные гипотезы и искать не их доказательство, а опровержение.

  1. Выступайте

Нишевые мероприятия, встречи предпринимателей, выставки, конференции — везде можно найти партнеров, клиентов, получить обратную связь, совет эксперта или проверить идею. Все, что для этого надо, — выступить.

Что необходимо для выступления? Полезная тема, решающая проблему аудитории, вера в то, о чем рассказываете, и понимание того, как вести себя на публике (что является результатом опыта, никто с этим навыком не рождается).

Подумайте, о чем могли бы рассказать, чем полезным могли бы поделиться. Накидайте тезисы и предложите себя в качестве докладчика на мероприятия, на которых ваша тема будет полезна. Нет подходящих конференций? Не беда. Договоритесь с лекториумом, скиньте тезисы и прочтите лекцию. Даже если опыт печальный, это все равно опыт. В следующий раз уже отточенное выступление позволит поделиться идеей, привлечь единомышленников, партнеров и клиентов.

Задавайте вопросы и делитесь мнением в комментариях. 

Работайте над собой и своим делом!

Если вы нашли ошибку, выделите участок текста и нажмите Ctrl + Enter или , чтобы сообщить нам.

  • Чего можно было ожидать от практикующих маркетологов? Конечно только четкие и не оторванные от реальности советы на 2018 год.

    • Другого не насыпаем ;)