8 инструментов, которые помогут улучшить эффективность отдела продаж

Увеличение продаж — один из главных факторов, способствующих росту прибыли компании. Не секрет, что любой бизнес строит планы, ставит цели, фокусируется на том, чтобы зарабатывать больше. И мы в Inweb — не исключение.

Ранее мы писали о 5 простых шагах увеличения продаж, в этой статье хотим рассказать о 8 действенных инструментах, которые мы используем у себя в агентстве и которые помогают нам систематизировать информацию, планировать рабочий день и быть эффективнее. С радостью делимся ими.

  1. СRМ-система

    В своей работе мы используем AmoCRM — это инструмент систематизации и управления взаимоотношениями с клиентами. За счет понятного, простого функционала и больших возможностей, такая CRM помогает быстро обрабатывать данные клиентов, анализировать входящую информацию и следить за ходом сделки. Здесь содержится вся хронология работы — от первого звонка до продажи, от заявки до оценки качества. Можно прослушать звонки, смотреть историю обращений, создавать документы по шаблону, писать email или sms, поставить задачу, напоминание и тд. Функционал AmoCRM огромен, главное — желание разобраться и приучить себя все фиксировать.

    Если коротко, то для чего нашим специалистам нужна CRM?

    • составить план работы на день;
    • быть внимательным;
    • не забывать о договоренностях;
    • собирать всю информацию в одном месте;
    • анализировать результаты;
    • контролировать ход сделки;
    • отслеживать канал рекламы, по которому пришел клиент.

    Вот пример, как выглядит планирование рабочего дня нашего мененджера по подбору решений. На скрине видно количество задач на день, их приоритезация и срочность. А если заглянуть вовнутрь такой задачи, можно увидеть все данные о клиенте и ход сделки. Эта информация конфиденциальная, как вы понимаете, её мы вам не покажем :)

    CRM-система

    Когда CRM работать не будет?

    1. Вы не ведете учет клиентов.
      CRM-система позволяет автоматизировать процесс управления продажами, но для этого необходимо вести клиентскую базу. Программа не сможет заполнить исходные данные за вас.
    2. Вы не используете ее на постоянной основе.
      Если не пользоваться программой регулярно или забывать вносить данные — она станет бесполезной для вас, так как история будет потеряна.
  2. Почтовые сервисы для отправки писем

    Есть много удобных виджетов, которые помогают общаться с клиентами просто из CRM-системы — это такие почтовые клиенты внутри СRМ для упрощения процесса сделки. Сервисы отслеживают действия клиента и добавляют автоматизацию в переписку.

    В агентстве мы используем виджет «Почтовик», который работает с AmoCRM. Он позволяет создавать шаблоны писем, настраивать триггеры и рассылки, ставить задачи-напоминания о прозвоне клиентов. И самое удобное — все это происходит внутри одной системы, не нужно переключаться по вкладкам браузера.

    Для чего нужен «Почтовик»?

    • звонить клиенту в нужный момент (например, когда он открыл вложение к письму);
    • собирать статистику;
    • быть в курсе событий по отправленным письмам;
    • автоматизировать типичные процессы общения по email.

    Когда «Почтовик» работать не будет?

    • неверно настроены шаблоны;
    • не настроена автоматизация;
    • нет оперативной реакции со стороны менеджера.
  3. Телефония и виртуальная ATC

    Важный инструмент для отдела продаж. И если вы еще его не используете, мы рекомендуем присмотреться. Телефония помогает нам настроить рабочий процесс звонков таким образом, чтобы это было удобно всем: и клиентам, и сотрудникам, и руководителям отдела. Для первых — возможность совершать звонки или воспользоваться функцией callback; для вторых инструмент полезен своей способностью к автоматизации: при корректной настройки интеграции телефонии и CRM-системы, все звонки будут сразу превращаться в сделки; для последних — возможность контроля и сбора статистики: откуда звонит клиент, по какому каналу пришел на сайт, сколько принятых, пропущенных, исходящих звонков и так далее. В журнале звонков видно не только, сколько клиентов вам не дозвонилось, но и сколько звонков нужно обработать. Так можно легко оценить эффективность отдела продаж и понять, насколько внимательны менеджеры и как быстро перезванивают клиентам.

    В своей работе мы используем Ringostat — тут и call tracking, и телефония, и умный телефон для браузера Google Chrome, например.

    Возможности Ringostat для бизнеса

    Для чего нужна телефония?

    • освободить руки — менеджеры работают через гарнитуру;
    • не пропускать звонки;
    • анализировать ход сделки;
    • вспоминать то, о чем могли забыть.
  4. Скрипты продаж

    Скрипт — это набор действий, с помощью которого не нарушается упорядоченность и схема передачи необходимой информации. Он помогает не упустить главные, важные моменты с диалога. Ссылаясь на существующий скрипт, вы точно знаете обо всех деталях, которые нужно рассказать, объяснить или наоборот — задать правильный вопрос для уточнения информации.

    Такой четкий набор действий хорошо работает для простых продуктов, услуг, новых сотрудников, быстрого запуска большого отдела продаж. Улучшать скрипт можно и нужно постоянно: прослушивайте звонки, анализируйте встречи, пользуйтесь формулировками ваших ведущих специалистов.

    Научились работать по скрипту? Переходите к воспроизведению его алгоритма.

    Алгоритм продаж — набор решений для типичных и нестандартных ситуаций в работе с клиентом. Ответы на возражения, решения сложных ситуаций во время переговоров. Блоки и наполнение алгоритма могут меняться по нескольким причинам:

    • в зависимости от продукта, который вы продаете;
    • от того, какие у вас сложились отношения с клиентом.

    Пример простого алгоритма: приветствие, обсуждение целей и потребностей, презентация, отработка возражений, завершение сделки.

  5. Мессенджеры

    Почта — уже давно не единственный способ коммуникации с клиентами, ведь в самом разгаре эра мессенджеров. Рекомендуем отделам продаж не игнорировать эти инструменты, ведь общение с клиентом не должно быть ограничено какими-либо средствами связи.

    В своей работе мы используем почти все, существующие ныне, мессенджеры и общаемся с клиентом там, где он может оперативно отвечать на наши сообщения.

    Картинка мобильных приложений для обмена информации и общения

    Мессенджеры — удобные инструменты для быстрого обмена информацией. Однако, нужно уметь управлять своим временем и стараться не отвлекаться на них чаще 1 раза в час.

  6. Онлайн-чат

    Использование чата помогает быстро отреагировать на запрос и превратить пользователя сайта в потенциального клиента. Мы уже писали, почему бизнесу нужно использовать этот инструмент, но предлагаем пройтись по основным моментам еще раз:

    • в чате пользователь может написать горящий вопрос, а вы — оперативно ответить;
    • онлайн-чат позволяет оптимизировать время сотрудников отдела продаж;
    • чат позволяет осуществлять техническую поддержку клиентов;
    • интеграция онлайн-чата позволяет увеличить конверсию пользователей в клиентов;
    • онлайн-чат можно связать с CRM-системой и вопросы сразу будут преобразовываться в сделки;

    Если вы уже используете этот инструмент, мы рекомендуем обязательно отслеживать, как пользователи сайта взаимодействуют с вашим онлайн-чатом. Например, вот понятная инструкция о том, как настроить события для чата Битрикс24, используя Google Tag Manager.

  7. Коммерческое предложение

    То, как вы «завернете» свой товар или услугу влияет на исход сделки. Ваше предложение должно заинтересовать, показать ценность и побудить покупателя к конкретному действию. Это, своего рода, реклама вашего подхода к работе, самого продукта и принципов.

    Главная задача предложения — ответить на запрос клиента, то есть дать ему то, за чем он к вам обратился. Как правило, это цена; что входит в стоимость; каким будет результат, после приобретения товара или услуги.

    Как выглядит первый слайд коммерческого предложения Inweb

    Если вы продаете сложный продукт (как, например, услуга «Продвижение сайтов» для B2B-сегмента) не бойтесь показать свою экспертизу. Мы в коммерческое предложение добавляем кейсы работы с проектами смежной тематики с возможностью перехода на блог, где такой опыт продвижения описываем пошагово. Как показывает статистика (а измерять результат мы привыкли только так), такие слайды не просто интересуют потенциальных клиентов, но и увеличивают конверсию.

    Пример слайда с кейсом продвижения сайта строительной тематики.

    Кейс продвижения сайта строительной тематики

    Пример слайда с кейсом продвижения сайта медицинской тематики.

    Кейс продвижения сайта медицинской тематики

    Важно! В конце коммерческого предложения не забудьте оставить свои контакты.

    Контакты для связи в коммерческом предложении

    Попробуйте четко понять, какое место вы занимаете на рынке, в чем ценность вашего продукта и почему клиент станет счастливее, если сделает свой выбор в вашу пользу. Разберитесь и зафиксируйте это в коммерческом предложении.

  8. Будьте крутым менеджером по продажам

    Помните, что вы — это самый эффективный триггер продаж. Для этого нужно все время работать над повышением своей эффективности. Анализируйте, наблюдайте, используйте разные подходы, подсматривайте за лучшими и не стойте на одном месте. Без вашей активности и желания, результата не будет.

От автора: на написание этой статьи меня вдохновил вебинар моего бывшего коллеги Олега Кравченко. В своем выступлении он делился опытом: как продавать, а не навязывать. Олег рассказал еще о некоторых полезных инструментах, поэтому самым любознательным и неравнодушным рекомендую посмотреть видео. Приятного просмотра!

А у вас есть наработки и инструменты эффективных продаж? Делитесь ими в комментариях, с удовольствием подискутируем.

Если вы нашли ошибку, выделите участок текста и нажмите Ctrl + Enter или , чтобы сообщить нам.

Inweb.ua, 30.03.2020

Олег, спасибо большое за комментарий! Полностью согласны — нужно быть терпеливыми и сильными :) у нас запланирован еще ряд похожих статей с интересными предпринимателями и маркетологами. Так что, остаемся на связи :)

Oleg Kravchenko, 28.03.2020

Был приятно удивлён информативной и полезной статьёй, без тревожных фактов о том, кого нельзя называть. Вся шумиха на фоне вируса уже порядком надоела, а статья прекрасно зашла под кофе на фоне размышления о том, чем занять себя и как быть с бизнесом. Конечно, есть ряд предпринимателей, которые воют волком из-за отсутствия клиентов. Но это ли не повод найти новые возможности или даже открыть новое направление в бизнесе? Звучит сложно и жёстко, но играя в игру под названием "жизнь" нужно быть сильным 💪


ASK Inweb: Задать вопрос специалисту