Как преодолеть страх неудачной продажи

Сегодня я бы хотел поделиться с читателями нашего блога одной интересной методикой, которая эффективно помогает решить главную проблему — страх перед отказом клиента. Наверняка с ней когда-либо сталкивались все менеджеры по продажам.

И не важно, новичок ли менеджер или уже довольно опытный и даже, если он проработал в компании многие годы добившись определенных успехов в продажах — страх отказа все равно может встретиться у него на пути либо же, он не до конца искоренил его в себе. Случается так, что в какой то момент, будь-то по телефону или при личной встрече, у него возникает мысль, что клиент именно сейчас может отказать. Будь то это первая для него встреча или крупная и важная, паническая мысль страха приходит в самый неподходящий для него момент. И это начинает подталкивать менеджера предлагать те условия, которые для компании и для него самого, достаточно не выгодны. Самое опасное, что это проявляется в большой потере времени.

Дальше — больше

Продающий менеджер начинает сомневаться в своих профессиональных качествах. Там где требуется преодолеть брокера, с которым он разговаривает и выйти на ЛПР, менеджер начинает бояться, дабы не вызвать неприятные эмоции со стороны представителя клиента. Поэтому, он ждет и все равно продолжает общение с ним. Часто это продолжается очень долго и в результате получается неэффективная работа.

Уверенность — половина победы

Как правило менеджеры в большинстве своем сталкиваются с этим страхом очень часто. Даже если взять отдел продаж, работающий достаточно давно и успешно: 30-40 % состава, 3-4 человека из 10 имеют достаточно сильный страх отказа клиента. А это влечет за собой; низкую продуктивность работы,уменьшение количества заключаемых сделок и, естественно, машинальность каждой сделки.

Преодоление этого страха — то, с чем надо работать в первую очередь для раскрепощения менеджера и для того что бы менеджер научился вести себя естественно во время переговоров с клиентом, уверенно отстаивать свою позицию, интересы компании.

Методика, которая позволяет легко, просто и самое главное, гарантированно отказаться от страха клиента, состоит из двух шагов:

1. Правильная постановка цели

Звонок или встреча — в большинстве случае цель не верная. Зачастую, менеджер ставит цель совершить продажу. Хотя, по сути, это является скорее промежуточной задачей, чем конечной целью. К сожалению, данная задача зависит не только от менеджера, но от многих других факторов. Поэтому, когда менеджер ставить задачу заключение сделки, совершение продажи, у него, априори, возникает страх, что клиент может отказать. Дело в том, что задача «совершить продажу», как таковая, одному только менеджеру не подвластна. Правильная постановка задачи менеджера, должна быть — не победа, подготовка к победе.

Победа — ничто, а вот подготовка к победе — наше все

Следуя принципу известных футбольных тренеров, вы и в продажах всегда должны ставить себе целью —сделать все эффективно и максимально от вас зависящее.

А именно:

• правильно вступить в контакт
• правильно презентовать продукт
• правильно обработать возражения
• правильно завершить переговоры
• правильно подтолкнуть клиента к завершению сделки
• правильно подготовить коммерческое предложение.

Все Ваши действия должны быть нацелены на то, что бы эта задача состоялась. Вы должны сделать все от вас зависящее для того, что бы это случилось. Но ставить целью саму «продажу» вы не можете, как только это случится, у вас будет рождаться страх отказа клиента.

2. Тренировка

Когда клиент вам отказывает — нужно просто хорошо потренироваться

Возьмите справочник. Представьте, что вы торгуете каким то продуктом который нужен большинству компаний, например, бумага или канцелярия. Позвоните в компанию, преодолейте секретаря, выйдете на лицо принимающее решение и скажите:

Здравствуйте, меня зовут так-то и так-то. Я преодолеваю страх отказа клиента. Откажите мне пожалуйста, как можно жестче, что бы я хорошенько потренировался.
В большинстве случаев на конце трубке, вы услышите недоумение. В некоторых случаях вам действительно откажут, иногда достаточно грубо, иногда жестко. Это — то что вам надо. Делайте это до тех пор, а это порой может занят 10, 15, 20 звонков, пока ваше внутреннее эмоциональное состояние не будет полностью спокойно в момент отказа. Когда этот момент наступит, вы преодолели страх отказа.

Итог

Правильная постановка цели и тренировка, позволят вам сохранять эмоциональное равновесие и правильно проводить переговоры с максимальной эффективностью. Вы не будете больше раздаривать скидки, уступки и терять время на людей, которые этого не стоят.